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理财经理训练营

理财经理训练营

课程编号：25151

课程价格：￥23000/天

课程时长：3 天

课程人气：281

行业类别：行业通用     

专业类别：管理技能 

授课讲师：宋柏允

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
相关需求者

【培训收益】
营销能力：学习金牌业务人员的案例，培训快速上手 定位理财：以CFP、ChFP、CFA框架为蓝本，训练标准化理财流程 专业提升：掌握基金、保险等相关专业知识，并能够完成资产配置（投资组合）方案 规划方案：在销售技能基础上，为客户提供一整套理财规划方案，达到长期维护客户目的

第一天
重点培训：张开嘴，迈开腿，递名片，留后手

一、理财的目的与核心任务？
1、什么是金融理财
理财第一要点：财务安全
互动：很多老百姓不懂理财，苦于无法识别什么理财安全，你如何帮助他们实现呢？
理财终极目的：财务自由
互动：财务自由不是理念，算一算，多少钱就能财务自由？多少钱就能提前退休？
2、理财与生命周期
个人家庭共同需求：大额消费准备（买房买车）、子女教育、退休养老、投资增值
生命周期划分类型：单身期、成长期、成熟期、退休前后——不同个人家庭，在不同年龄需求不同，如何针对性营销
案例：华尔街之狼的营销策略
3、理财顾问的标准流程
建立客户关系
收集客户信息
分析客户财务状况
制定并讲解理财方案
执行理财方案
持续理财服务——转介绍
案例：收集分析信息、制定并讲解理财方案的标准场景（观看视频）

二、如何建立客户关系？
1、没有客户资源如何建立？
“十三一”法则
快速“洗客”——初次潜在客户的目的，不是“成交”，而是确定“是否有意向”
洗客方式：电话、扫楼、扫街、线上（全国各地差异甚大）
案例：华尔街之狼电话营销、浦发银行全国零售销冠的经历
2、客户需求挖掘与引导技巧——见什么人说什么话
异位思考：客户角度需要什么，如何看银行
竞品分析：股、债、基、银、贵、期、保、汇、地、私、信、币——个人家庭常见理财产品，要清楚我们的优势是什么
收集客户信息：观察、提问引导、分析
3、客户类别辨识
从客户属性出发：年龄、工作消费、兴趣爱好——可能会有的需求
从需求出发：产品能解决的一般性问题——退休养老、子女教育等；
从客户风险收益出发：结合家庭生命周期匹配需求
4、沟通原则与技巧
原则：给对方的内容，必须是对方想要的
案例：洗脑、广告、会销套路示例——沟通四步法：软引入、打痛点、给方案、标价格
技巧：苏格拉底诱导术——反复让对方确认，通常确认7次之后，就会真心认可
案例：经营核爆力——有人认可，有人不认可，但是他成功了
5、异议处理
判断真假拒绝：不信任：银行、经理和产品收益；不需要：潜在需求没有被挖掘；不合适：客户想买更好的产品；不着急：对产品了解还不够透彻
处理拒绝的策略：
例如：没钱不要紧，您总会有钱的，先了解不花钱……；不信任：不信任，很正常，现在理财市场鱼龙混杂，我建议这样去识别……；
6、客户信息与档案管理
客户级别分类管理：重点客户（生命线，转介绍）、目标客户（主攻方向，争取成单）、潜在客户（有质量有需求）、一般客户（尽可能降低维系成本）
完善客户档案资料：确认和预判——金牌业务员成长的捷径，不断的提升预判能力
档案管理工作原则：随时更新、灵活运用

三、现场模拟演练——张开嘴，迈开腿，递名片，留后手
1、洗客环节，快速识别出有意向客户（根据具体情况调整）
电话营销
扫楼扫街
2、建立客户关系环节
讲师任务：设置一个客户背景，有些信息未知，讲师扮演一个有些意向但是也会拒绝的客户
学员任务：每一个参与演练的学员，任务就是确立客户关系，即讲师扮演的客户，接受学员为理财顾问
最低要求：接纳学员的名片、电话等，留待后续跟进
进阶要求：通过沟通，了解更多客户信息
记录：对异议处理的运用，整理成话术
注：时间有限的话，可提前分组，每组选代表参与演练

第二天
重点：能在客户面前“秀”理财的专业能力——没有客户希望“不专业”的理财经理为自己服务
一、子女教育如何作为理财切入点？
1、降低一半育儿负担的神操作
及早规划：降低一半育儿负担
2、育儿理财多个子账户
第一步：育儿负担如何算，数一数从小到大，育儿成本有多少
第二步：建立理财账户，不同期限不同投资组合
第三步：育儿负担减轻妙招，及早准备与理财规划，双轮驱动

二、退休养老如何作为理财切入点？
1、养老及未来规划
社保养老够不够，告诉你怎么算
养老资金要安全，还是要收益？如何实现两者皆得？
及早规划差别有多大？同样目标，投入差一倍
案例：25岁月薪4千的百万资产养老方案


三、宏观经济如何作为理财切入点？
1、经济周期与理财
经济周期四阶段：衰退、萧条、复苏、繁荣
中国经济长周期（40-60年）：1978-2020，滞涨赚钱难
中国经济中周期（8-10年）：2010-2020，基建动力衰退后又一轮新基建
中国经济短周期（3-5年）：2018-2020，中美贸易战艰难时刻正在过去
未来潜力行业展望：新能源发电、酿酒商与葡萄酒商、软饮料、医疗保健设备、特种化学制品、中低端食品、家用器具与特殊消费品
2、获取财经资讯以及运用的方式
财经资讯的获取：公众号、APP、短视频
财经资讯的运用：特色解读

四、基金投资相关知识如何作为理财切入点？
1、股票型基金
主动型：看基金经理的专业能力
被动型：看宏观经济
案例：华夏成长混合、嘉实沪深300
2、债券型基金
紧盯货币政策
案例：记账式国债示例
3、QDII基金
记得看人民币汇率
案例：记账式国债示例
4、开放基金与ETF、LOF
5、混合基金能不能投资
6、货币基金需不需要选择
7、如何识别基金投资的风险
重新认识风险：风险不是亏损
用EXCEL表，DIY风险评估
基金风险评估指标：夏普比率
8、如何规避基金投资的风险
确定投资前的准备：IPS
简单的几种投资组合方式：4/6比与动态调整
案例：以华夏成长混合为例，测算风险
9、基金定投产品
指数基金：完胜半数以上基金经理
为什么沪深300那么难以超越：一句话点醒你
基金定投何为何最好在秋冬季
基金定投与基金组合：跨类别组合定投，以为是青铜，实际是王者
案例：巴菲特投资指数基金、约翰伯格与先锋领航的启示

五、保险相关知识如何作为理财切入点？
1、保险分类
保障型保险：生老病死残
案例：2019年民航总院惨案的背后真相
理财型保险：如何计算收益率
2、家庭理财中保险的作用
客户为何要买保险——保险在个人家庭理财中的两大定位：保障理财规划方案执行、留一笔安稳的资产
双十原则
六、现场演练——能在客户面前“秀”理财的专业能力
互动：结合前述子女教育、退休养老、财经资讯、基金投资、保险知识，制作一条财经资讯，发朋友圈集赞，私域流量（或发短视频圈粉，公域流量）
注：此环节可设计成分组PK，可根据具体情况调整


第三天
重点：所学综合运用——能够制作理财报告，解读报告，并在解读报告中“秀专业，动人心，推自己”
一、如何制作理财报告？
1、个人家庭理财相关信息（以案例示范）
财务信息：资产、负债、收入、支出
非财务信息
2、制作理财报告（以前述案例及理财报告范本示范）
理财报告格式
财务分析
专项理财计划——包括保险保障、子女教育、退休养老、投资增值等，带入基金、保险产品
3、解读理财报告
如何在解读报告时“秀专业，动人心，推自己”

二、现场演练
1、以组为单位，每一组抽一道个人家庭的案例题目
2、现场使用模板，制作一套理财报告
3、讲师扮演个人家庭成员，每组选一名代表，解读理财报告——重点不是推销产品，而是推销理财经理本人（客户信任理财经理本人，成单只是早晚） 

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