资产配置基础上的增额终身寿快销

【培训对象】
理财经理

【培训收益】
打破思维的墙，提升队伍技能，扩大队伍的“生存空间”； 理解客户的本能表现，真正掌控客户需求，让客户对我们产生依赖，主动购买我们推荐的产品； 通过“经济视角”、“人性视角”、“产品视角”、“财商视角”四个不同的维度来解读保险产品，进行正确的理念灌输； 从“资产视角”、“年龄视角”、“风险视角”对客户进行了10个维度的划分，并从“客户画像描述”、 “客户痛点”、 “客户需求”及“沟通要点”等方面进行了详细阐述； 掌握“教育”、“养老”、“婚姻”、“传承”、“资产隔离”五个模块的知识点及沟通技巧，展现客户期待的角色形象——理财顾问，而非推销员，构建值得客户托付一生的服务关系； 掌握老客户经营技巧，发挥老客户的价值

一、打破思维的墙，改变网点现状
1、如何扩大我们的“生存空间”？
2、银行网点的三大营销阵地
3、深挖存量客户
存量客户的重要性
存量客户的五大分类
存量客户的管理策略
4、对于增额终身寿的认知
增额终身寿的优势是什么
我们如何卖增额终身寿
客户为什么不买增额终身寿
你的困惑是什么
5、客户为什么需要增额终身寿
二、如何让我客户听我们的，做出购买决定？
1、客户什么情况下会产生购买行为
简单讲产品还是复杂讲产品
如何建立信任感
客户购买四部曲
2、经济视角下的增额终身寿理念沟通
财富运转图讲解
如何让客户明白资管新规的本质
案例及落地工具：不同理财操作下的人生
3、人性视角下的增额终身寿理念沟通
人性的善与恶
如何利用人性，制造需求
案例及落地工具：家庭结构风险图
4、产品视角下的增额终身寿理念沟通
5、财商视角下的增额终身寿理念沟通
三、如何对客户需求进行定位解读？
1、从“财富和能力视角”对客户进行定位解读
从财富轴和能力轴两个方面划分，并建立客户画像
确定四类客户的基本诉求
通过合理的保单设计，解决诉求，实现目标
课程呈现方式：互动、引导
2、从“年龄视角”对客户进行定位解读
对客户进行“青年、中年、老年”划分，并建立客户画像
青年群体客户画像描述、痛点及需求
中年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点
老年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点
课程呈现方式：互动、引导
3、从“保险视角”对客户进行定位解读
对风险进行“基础风险、中端风险、高端风险”的划分
各风险针对的保险风险点及解决点
落地工具：风险解决方案
四、如何顺利的切入保险？
1、子教话题
双减落地，是喜还是忧
如何培育子女“财商”能力
2、养老话题
养老风险沟通的四大逻辑
养老认知的两大误区
养老金销售的一套方法
现场互动：测一下你的养老金缺口
保险配置在养老中的重要作用
3、婚姻话题
金钱堆砌起来的婚姻殿堂
孩子离婚，父母破产，民法典下的婚姻风险
案例分析：张小姐和刘先生的婚姻历程
生前送产要留权，民法典下的财富智慧
案例分析：小王的故事，父母对子女财富支持
互动演练：请为王女士设计一份合适的保险计划
保险配置在婚姻中的重要作用
4、传承话题
财富的三权特性
身后留产不遗产，民法典下的财富智慧
案例分析：王总的故事、张先生的故事
保险配置在传承中的重要作用
5、隔离话题
什么是企业真正的现金流
家企不分风险大
案例分析：大友公司的悲剧
开着有限责任公司，却承担着无限连带责任
案例分析：罗永浩为什么欠这么多钱
保险金信托的魅力
五、如何做好客户经营？
1、举办客户活动（健康、情商、美丽、财产）
2、针对性分享生活资讯
3、用心服务，增强关系粘度
案例分析：银行前的电动车、生日祝福 

曾任海尔施特劳斯净水器市场总监
曾任特易资讯（数据行业领航者）二销负责人
曾任国华人寿培训负责人
现任某合资保险公司培训负责人
国内各大寿险公司战略培训讲师
国家电网指定高级导师
创新思维训练导师
金融业高级培训师

【个人简介】
赵老师拥有十多年企业管理经验，曾在不同类型的企业，从0到1，搭建团队，年度产出最高提升370%
在目前合资保险公司，独立设计完成为时七天的北京银行理财经理技能提升训练营项目，并用不到三个月的时间引进四支销售团队让该公司在青岛市场拥有了一定的声音；
在国华人寿，带领团队针对现状进行“SWOT”分析，群策群力制定出最优方案，短短一年时间，业务排名由全国倒数第五提升到全国第二，并在随后的三年中，年度达成率稳居全国第一。
在海尔施特劳斯工作期间，由基层业务人员做起，仅用半年时间，便提升为区域总监。随后提炼经验，形成可复制推广模式，一年时间，团队产出提升370%
在特易资讯，从0到1，创建了二销团队，打造出“以结果为导向”的执行文化，并合理的运用了激励机制。首年，团队贡献率达到30%。
赵老师总结了这十多年组建团队、管理团队、持续成长的经验，对于如何打造以结果为导向的高绩效团队进行了深入的研究，总结出一套打造高绩效团队与提升员工综合能力的方法论。独到且更为深刻的理解以及实用的工具导入，获得了众多企业家（特别是银行机构）的高度认同，并取得了良好的效果。

【主讲课程】
销售类：
《轻轻松松做销冠》
《精准营销-如何开发大客户》
《顾问式营销技巧》
《保险营销新视野》
《期缴保险销售技巧》
《资产配置基础上的增额寿快销》
《资产配置基础上的年金险快销》
《让客户追着你买保险——年金险训练营》
《让客户追着你买保险——增额终身寿险训练营》

销售管理类：
《打造高凝聚力的执行团队》
《目标管理与技能提升》
《高效沟通》

【学员评价】
赵老师讲的非常好，风趣幽默又有干货，能启发人深入思考，很有感染力。
—— 养乃世家华北区总经理 姜作生
课程很实用，干货多，案例比较丰富，逻辑性强，讲的非常棒。
—— 海尔全掌柜 王刚总
课程讲的很透彻，生动贴近实际，幽默很有激情，能带动人的情绪，非常精彩。
—— 众鑫经纪董事长 姜晓军
赵老师的课颇风趣，也非常博学，令人激情澎湃，很抓人眼球。 —— 泰康人寿 陈晓丽
课程非常精彩，整堂课都很有激情，极有感染力，实在是令人佩服。
—— 泛华保险 于德淼总 

• 银行客户资产配置方案与综合理财规划

   

  课程背景：我们通常会定立人生规划，就是一个人根据社会发展的需要和个人发展的志向，对自己的未来的发展道路做出一种预先的策划和设计。没有规划的人生，就象是没有目标和计划的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花谢了还会开，人谁有来生?活不出个人样来，最对不起的是自己。生就是一场竞赛。要学运动员，我有教练我怕谁!从需要、条件到“思想..

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• 保险财富管理之资产配置

   

  课程背景：处于高速增长的中国经济受欧美国家经济危机的拖累，出现了增长放缓的态势。企业深感冬天的阵阵寒意，出口下滑，股市震荡，房市景气度一度下降。这些不断动摇着企业家的信心。中国当前政策趋势如何？2019年经济发展正确的解读方式是什么？面对2019年我们对于市场的应对策略是什么？2019年保险行业又有怎样的机遇？我们将关注高端客户关注的问题，对当前..

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• 保险大单销售秘诀——资产配置与私人财富管理

   

  课程背景：根据招商银行发布《2017年中国私人财富报告》、建设银行发布《中国私人银行2019》两份报告，虽然中国经济社会发展面临的内外部挑战增多，但国内居民的私人金融财富仍实现了8%的正增长。中国高净值人数的数量逐年实现增长，截止2018年高净值人士数量已达到167万人；高净值人群的财富目标开始从单纯的“创造更多财富”过渡..

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• 高净值客户开发和资产配置

   

  课程背景：随着2018远去，股市、房市、汇市、P2P等都给中国不断增长的高净值人群选择金融产品产生了很多不确定也在不断变化着，这些挑战是我们2019年发展的良好机会，良币驱逐劣币，真正好的企业和金融产品都显露其实力，与此同时据胡润排行榜的最新统计，目前中国高净值人群增长速度依然占据全球的第一位，所以对于财富领域特别是保险、信托、第三方、证券等行业带来..

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• 资产配置——宏观环境分析与资产配置

   

  课程背景：全球宏观格局正处于百年一遇的变局之中，中美格局转变、三期叠加与危疾影响，致使中国富裕家庭财富增长与风险叠加并存。财富管理顾问如何在这一时期中服务客户？如何为客户提供专业资产配置服务？该课程将使财富管理师掌握资产配置原理与实践应用，洞悉金融市场各类资产在家庭财富管理中的价值与功用，从而具备资产配置方案制作与呈现能力。课程风格：源至实战..

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• 贸易战重塑新格局，新政策决定财富新形势 ——中高端客群资产配置特训营

   

  课程背景：2018年以来中美贸易战开启，而随着2020年新冠疫情的流行中美趋向于全面对抗。此时，我国提出“经济双循环”，产业结构、消费结构和融资结构全面转向。伴随着经济迎来新的成长环境，我国金融体系也正在经历一场深刻的变革。如何应对经济转型期，做好资产配置，对中高端客户再说至关重要。而作为金融从业者，应该通过解析宏观形势、了解..

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