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客户关系拓展与销售项目运作

课程编号：23671

课程价格：￥45000/天

课程时长：2 天

课程人气：323

行业类别：不限行业

专业类别：项目管理

授课讲师：孙凯

课程说明
讲师介绍
选择同类课

【培训对象】
销售人员

【培训收益】
客户关系拓展与销售项目运作

一、区域市场策划，发现机会点

1.通过区域市场策划赢得市场

2.研究与选择目标市场

3.市场营销策划逻辑程序分析

4.市场策划的战略三角形

5.战略用户与价值用户的甄别

6.发现市场机会的12种渠道

7.细分市场的常用策略

8.选择最有吸引力的细分市场

9.区域市场目标要具“狼”性

10.区域营销策划必须解决的两个重要问题

11.做哪些，不做那些？

12.战略产品抢点布局

13.常用营销策划报告的工具使用技巧

二、客户关系拓展，华为铁三角模式

1.透彻了解和把握客户的需求

2.收集客户资料并做组织分析

3.个人需求与机构需求

4.潜在需求与明确需求

5.什么样的人能做一名出色的公关人？

6.高层公关技巧

7.如何做好新上任领导的工作

8.难以接近的客户公关

9.陪领导拜访

10.陪同客户回公司考察

11.陪同客户参观样板点，参加展览会

12.初次见面的成功解决方案

13.商务用餐

14.和客户休闲

15.家访技巧

16.如何送礼

三、销售项目运作，关系搭台技术唱戏

1.项目运作成功与失败的要素分析

2.制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划

3.明确项目责任，团队作战

4.通过多种手段，监控项目进展

5.不同区域特点的产品商务策略

6.如何了解客户的项目目标和愿望、问题和挑战

7.如何探询客户的解决方案、采购指标

8.制定正确的竞争策略，有效的呈现产品价值

9.合理介绍产品的特点和益处

10.产品介绍的基本技巧和要领

11.如何帮助客户分析和诊断问题

12.如何进行有效暗示，把机会变成销售项目

13.竞争对手优劣势分析工具和步骤

14.产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练）

四、海外市场拓展，少走弯路

1.国际市场拓展与国内市场拓展最大的区别

2.国际市场发展趋势

3.开拓市场方式：从发展中国家做起，最终着眼欧美市场

4.准备阶段：与客户联络的方式，获取项目信息的手段

5.拓展阶段：建立根据地

6.发展阶段：获取项目的三个途径

7.持续发展阶段：形成多产品的持续规模销售

★华为与港湾公司购并战役的核心成员

★“中国机电产品进出口商会”专家组成员

★国家创新示范园区特聘管理专家、3551人才

★华为公司原拉美政府关系与营销总监营销副总裁

★是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。

★华为公司全球国家级政府项目营销和海外商业环境建设体系创始人

★《海外营销培训网》创始人，中国海外营销体系建设和国际化人才培养领域的领军人物

孙凯老师曾任华为公司原拉美政府关系与营销总监营销副总裁，参与写作《统治：技术商人与华为的核心竞争力》经验，华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁，西安黄河电子工程公司副总经理

10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人，负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；专长孙凯先生不但为企业提供各种问题的解决方案和咨询报告，同时也作为一个优秀的培训老师，将其理论、方法、实践深入浅出地为客户提供培训。

系统性、针对性与实操性兼备，结合大量华为营销实战案例，内容丰富、充实，学员普遍感到课程的实用性很强

【海外市场拓展与运营管理】

【海外合法经营与风险管控】

【海外公共关系与商业环境建设】

【海外客户关系拓展与管理】

【海外销售项目运作与管理】

【跨文化管理】

营销项目：

在华为主持并参与的重大营销项目：

综合接入网产品首次规模商用；

华为与港湾公司购并战役；

安哥拉石油框架通信项目;

刚果石油框架通信项目;

上合组织9＋3亿美元优买通信项目;

加勒比海中国政府优惠贷款通信项目

曾咨询和培训的企业：

亿阳通信、三维通信、智达康通信、西安电信、深圳金宏威、深圳双合电脑系统、深圳图创、山东临沂杰能新能源、厦门亿联、杭州海康威视、湖南中科恒源、北京凯恩帝

客户关系的经营与维护

第一部分：正确认识客户关系的维护与经营一、为什么要进行客户关系的维护与经营1、当前离婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、远亲为什么不如近邻4、粮油店张老板的经营秘诀总结：感情要沟通，关系要走动，良好的客户关系是销售收入的保证二、再看销售1、认清三大主体2、理清三大关系3、正确理解销与售4、正确理解买与卖..

￥元/ 天

人气：704
重塑客情——客户关系拓展与深度维系法

导课：思考：全推一体化背景，客情关系的两大特征碰撞：中西方文化对比-椰子文化VS桃子文化结论：客情逻辑，从“推”到“吸”，从“主动”到“被动”第一讲：获客篇——从0到1构建客情一、人脉圈获取潜客资源1. 四象限人..

￥元/ 天

人气：903
服装行业终端店长——客户关系管理课程

【课程大纲】1.客户关系管理的定义2.客户关系管理的流程3.VIP客户的分级管理4.客户开发的渠道5.客户维护的技巧与方法6.老客户的维系与营销方法7.新客户及潜大客户的维系与营销方法..

￥元/ 天

人气：693
服装行业终端导购——客户关系管理课程

【课程内容】1.客户关系管理的定义2.客户关系管理的流程3.VIP客户的分级管理4.客户开发的渠道5.客户维护的技巧与方法6.老客户的维系与营销方法7. 新客户及潜大客户的维系与营销方法..

￥元/ 天

人气：700
保险银行客户关系维护与最终成交

课程背景：中国式营销要符合中国文化与中国人的人性，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，中国式营销的核心在于客户关系维护，当银行人与客户关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，反之硬性用技巧去攻击客户则达不到预期效果，那如何那客户把关系搞好则成为银行人必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的..

￥25,400 元/ 天

人气：785
金融产品销售策略与客户关系管理

第一讲：基于客户深度经营的营销理念一、“互联网+”“利率市场化”下的银行现状1. 银行业纠结的2016年案例：余额宝的前世今生延伸：互联网金融的野蛮生长2. 利率市场化与资本约束3. 科技改变一切4. 社会和形为方式的转变二、银行“以客户为中心”的营销..

￥元/ 天

人气：707