?版权课程五步十字法?-体验式销售流程

教学单元

教学内容

教学评价

为什么需要五步十字法-体验式销售（90分钟）

1、 客户的消费变化：我们周围的世界是快速变化的

2、 客户购物的关注点：什么影响了顾客体验

3、 案例分享：分享最近愉悦的和失败的购物体验

4、 顾客角度的购物流程

5、 游戏：鸡蛋快跑

6、 价值销售vs 产品销售

7、 什么是体验式销售：零售商业模式的变革带来销售模式的变化

8、 体验式销售逻辑：强调的是为顾客创造愉悦和惊喜的购物体验

通过教学活动体验并分享体验式销售的价值

连接

（90分钟）

1、销售过程中为什么要先连接？

2、建立连接的三个要素

l 个性人问候语：关注、尊重

l 创造自由空间：空间、时间

l 再次连接：观察、把握沟通时机

l 个性化的问候+创造自由空间+再次连接机会=成功的建立连接

3、建立连接的“6+1”法则

4、建立连接的注意事项

5、情景演练、点评

通过反复演练掌握与客户连接的技能

探询

（120分钟）

1、 问题思考：案例与互动

2、 有效探询的类型：开放式问题与封闭式问题

3、 有效探询的角度

4、 需求探询的公式：5W1H法

5、 总结需求

6、 演练、点评

通过练习探询的公式，掌握了解客户需求的策略。

体验

（120分钟）

1、 问题思考：回顾工作案例

2、 如何为客户创造购物体验

3、 创造体验的方法论

l 品牌故事

l 销售工具

l FABE法则

4、 讨论：如何通过体验为客户创造愉悦和惊喜

5、 创造愉悦购物体验的技巧

6、演练、点评

通过练习掌握体验公式

练习说品牌故事

练习FABE法则

成交

（120分钟）

1、 问题思考：回顾工作案例

2、 尝试性成交语言：肯定积极的暗示

3、 成交信号：识别成交信号

4、 异议处理：处理异议的2E2C原则

5、 处理异议的重要原则—不打无准备之仗

6、 成交技巧

l 建议性销售

l 未成交顾客引导

l 连带销售

7、 演练、点评

练习客户异议处理的法则

练习识别客户异议的信号

维系

（120分钟）

1、 常见错误销售行为分析

2、 建立持久关系的三个关键因素：感谢+赞美正确的选择+鼓励再次光临=建立持久关系的语言要素

3、 顾客维系的流程和方法

4、 演练、点评

练习与客户建立持久关系的关键点

总结

（60分钟）

1、销售模拟

2、点评、改进

反复练习直至熟练掌握