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【培训收益】
一、项目性营销的有效推进-“天龙八部” •第一部：项目立项（10%）
•第二部：深度接触（20%）
•第三部：方案设计 （25%）
•第四部： 技术交流（30%）
•第五部：方案确认（50%）
•第六部：项目评估（75%）
•第七部：商务谈判（90%）
•第八部：签订合同（100%）
案例：“ABB --天龙七部”
二、项目性营销拓展市场的“九字诀 A、找对人比说对话更重要--客户采购流程
–相互踢皮球的五大应对策略
–找对人的五步流程
–利用技术壁垒的四个方法
–利用小秘与搞定内线的二大关键
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
B、说对话---是发展客户关系的润滑剂
–人际关系发展的五个层次
–PMP的四大秘诀与八大策略
–客户关系发展的四种类型
–忠诚客户如何成为四鬼
–四大死党的建立与发展
•案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
C、需求调查---是做对事的成功因素
l学会“忽悠”的四大秘诀
l辨别明确与隐含需求的方法
l激发隐含需求的二大原则
l4P话术的四步流程
l超越“忽悠”的三重境界
案例分享：用CRM来引导客户的需求
四、说服与价格谈判 分析我方竞争优势的方法
在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
准备一份说服客户购买我公司产品的方案
掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
如何在谈判中维持相对的高价或不降价
讨论：同质化的产品，客户要求降价，怎办？
五、 项目推进与项目成交的战术运用 如何分析与诊断销售状态？
如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
如何做好招投标的前期准备工作？
怎样确定投标方案、制作投标书？
项目的可行性研究
开标、评标与中标
合同签署与履行
案例分析：推进还是继续？
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【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..
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课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..
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【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..
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î课程大纲第1章摆正位置，当好“头狼”——从团队成员到团队领导的转型1.一线班组长的角色认知1)讨论：何谓管理，何谓管理者？2)根据能力坐标，你属于哪一类？3)班组长的全新角色及所需要的技能；4)班组长常犯的错误；5)班组长的六项职能转变。2.一线班组长的自我..
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一、信息通信产业发展的背景和趋势1、信息通信产业用户现状和发展趋势2、信息通信网络发展趋势二、物联网和NB-IOT技术1、物联网技术、应用现状与发展1)物联网发展背景和基本概念2)物联网产业发展和趋势3)物联网的架构和实现4)物联网组网技术解决方案和技术分类2、物联网组网解决方案1)WPAN（Personal）..
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一、华为为什么走到今天华为文化哲学的形成历程华为核心价值观二、华为的价值假设企业价值体系链及价值链循环华为价值创造的源头、动机、要素和结果华为价值评价的导向、管理和实施原则华为价值分配的导向、要素和矛盾管理三、以客户为中..
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