博弈求胜?—宽带营销攻防技能提升课纲

【培训对象】
省公司市场部、营业厅管理人员、其他地市市场部

【培训收益】

 

第一天上午

开训

1、头脑风暴：您碰到哪些关于宽带营销策划、营销管理、营销技巧方面的问题？每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中穿插、分析、演练。

　

2、关于学习的效率及学习方法分析

第一章、客户心理及需求分析

一、终端用户心理及需求分析

案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练

（一）终端用户购买需求分析： 网速、网络稳定性、价格、促销力度、服务、品牌

（二）客户购买心理及行为分析：初装型、续费型、升级型

（三）如何针对理智型、冲动型、平衡型不同类型的人进行营销策划组织

　

二、渠道合作商心理及需求分析

（一）针对不同需求分析及应对：利润率型、利润额型、提升品牌知名度型

（二）针对不同类型的客户分析：搭配营销型、主营型

　

三、内部员工心理及需求分析

（一）不同工作需求的员工心理及需求分析及应对策略：工资收入需求型、精神型需求型、自我价值型

（二）如何激励员工多推广业务？

（三）员工为何不能主动积极推广的原因及心理分析， 以及针对解决方案

……

第二章、营销策划高手案例分析

一、史玉柱脑白金经典营销案例分析，及借鉴之处

案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练

二、腾讯经典营销案例分析，及借鉴之处

三、阿里巴巴经典营销案例分析，及借鉴之处

四、云浮移动宽带营销案例分析

五、广州珠江数码公司宽带营销、高清电视营销案例分析

六、聚友宽带、长城宽带营销案例分析

七、浙江电信宽带线上线下营销案例分析

八、广州移动宽带营销案例分析

　

第三章、常见宽带营销模式分析

一、O2O线上线下联动营销

案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练

二、小区展业宣传

三、营业厅宣传营销

四、电话营销

五、短信营销

六、老客户升级捆绑

七、高清电视送宽带捆绑促销

八、商家联动营销

　

第一天下午

第四章、知己知彼之深度调研活动

一、调查方式：分组分区进行

案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练

二、调查内容

第一批调查：街道问卷调研

了解市民对宽带的速度、用途、安装习惯、价格、购买方式等的调查（每队20份调查问卷）

第二批调查：电话深度访谈

联系自己的亲友：了解大家对宽带了解、对竞争对手的认知、对宽带的需求、购买习惯等的调查（每人电话深度访谈5人）

第三批调查：营业厅、电话营销人员、社区拓展人员沟通：

了解宽带营销中遇到的难题、客户异议、营销方式等， 找出问题点及漏洞

第四批调查：竞争对手促销方式调查，网站等

　

三、团队讨论、总结分析

四、分享调研成果

　

第二天上午

第五章、深耕细作，夯实基础

一、如何提升我司宽带知名度？

案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练

（一）公众号推广

1、20个细节及要点、分工配合

2、公众号推广策略

3、公众号内容编写与优化

4、如何吸粉？ 如何防止掉粉?

5、如何利用公众号进行营销？

6、如何提高公众号营销效果？

（二）网络宣传：

1、如何降低宣传费用？

2、如何寻找目标人群聚集区？

　

二、宽带促销方案

（一）促销成本分析

（二）哪些促销售方案吸引人？

（三）促销方案SWOT分析及可行性分析？

（四）如何宣传和推广促销

　

三、小区展业宣传

（一）如何聚集人气？

（二）如何提高现场促销效果？

（三）如何应对城管？

　

四、新社区开发

（一）如何打通层层阻力？

（二）如何获得关键人物支持？

（三）如何让新社区大力宣传支持？

　

五、成熟社区低成本营销

（一）广东联通成熟社区低成本营销案例，

（二）聚友宽带成熟社区低成本营销案例

（三）如何获得社区的支持？

（四）如何获得社区商户的支持?

（五）如何进行口碑营销？

　

六、以老带新营销

（一）三级营销案例分析

（二）以老带新的积分优惠设计

　

七、老客户深度捆绑

（一）如何升级捆绑？

（二）如何建立与完善客户数据库？

（三）如何高效的调用数据库？

（四）如何高效客户维系？

　

八、社区经理的重要性

（一）广州珠江数码社区经理正反面案例分析？

（二）社区经理的作用与重要？

1、广州电信社区经理的正反面案例分析

2、海尔电器的社区经理案例分析

（三）如何发挥社区经理的服务营销作用？

（四）社区经理的薪金设计？

（五）如何提高社区经理的营销积极性

　

第二天下午

第五章、深耕细作，夯实基础

九、营销渠道建设：

（一）如何让营销渠道乐意多推我司业务？

（二）如何管理营销渠道？

（三）如何快速搭建营销渠道？

　

十、商家联动营销：

（一）哪些商家适合宽带联动营销？

（二）如何实现低成本联动？

　

十一、离网客户挽留

（一）客户离网原因分析？

（二）客户离网动态预测？

（三）如何防止客户离网？

（四）如何挽留客户？　

（五） 如何处理客户不满的投诉？

（六） 客户挽留的方法与策略

　

第六章、营销攻防策略组合

一、分析本市场SWOT

案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练

二、进行团队分工与组合

三、团队激励策略选择

四、宽带营销攻防策略设计

五、分享自己攻防策略方案

六、各攻防策略方案可行性分析及点评优化

 

 

 

 

 

 

课程结束：

一、 重点知识回顾

二、 互动：问与答

三、 学员：学习总结与行动计划

四、 企业领导：颁奖

五、 企业领导：总结发言

六、 合影：集体合影

 

【陈毓慧老师资历】：

² 通信服务营销培训专家

² 国家营销师、国家高级企业培训师

² 服务营销专家、服务礼仪专家

² 投诉处理与危机公关专家

² 中国咨询行业“赏识培训+解决难题式”培训倡导者

² 清华大学、北京大学、浙江大学、上海交大等数十所大学客座讲师

² 慧宇咨询、中国总裁培训、中华培训、中国商战名家等数十家咨询公司特约讲师

² 作为女性培训师，陈毓慧老师自2006年至今9年期间，每年授课天数在250天以上，在培训行业堪称奇迹。

² 10多年服务营销管理经历，历任国企、外企上市公司、港资上市公司：信贷经理、客服总监、大区经理、大客户部经理、营销总监、培训总监、执行总监等职位；

² 针对银行、通信、电力、水务等“公共服务行业”九年的培训经验

² 培训课程上千场，培训学员数万人

 

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在通信行业主要培训课程】：

序号

课题

课程时间

1

《媒体应对与舆情风险技巧》

2-4天

2

《通信：互联网+VIP客户经理营销》

2-4天

3

《互联网+通信》

2-4天

4

《通信：营业厅4G终端业务营销技能提升》

2-4天

5

《客户抱怨投诉处理技巧与法律知识运用》

2-4天

6

《4G宽带营销策略与方法》

2-4天

7

《集团/政企4G全业务信息化营销策略与技巧》

2-4天

8

《化压力为动力----压力化解与情绪管理技巧》

2-4天

9

《TTT：通信二次讲师授课技能训练营》

2-4天

10

《通信营业厅：店长现场管理与主动服务营销技巧》

2-4天

11

《通信营业厅：优质服务特训》

2-4天

12

《通信：优秀人才互联网+》

2-4天

 

 

谢谢您的关注！ 欢迎提出需求，定制课程！

欢迎百度、谷歌搜索“陈毓慧”

 

【课程特色】：

1. 激情洋溢

2. 互动性强

3. 案例丰富

4. 贴近实际

5. 深入浅出

6. 逻辑性强

7. 解决难题

8. 赏识培训

【授课形式】：课程知识讲述30% + 案例分析30% + 模拟演练10% +难题解答30%

1、 课堂讲述

2、 案例分析

3、 脑力激荡

4、 情景演练

5、 短片播放

6、 图片展示

 

 

【陈毓慧老师团队服务过的部分企业】：

（一）、通信行业：

序号

级别

学员所在企业名称

1

省分公司级培训

浙江电信（2015年）安徽电信（2013年）、辽宁移动（2013年、2012年）、贵州电信（2013年）、吉林移动（2012年）、内蒙电信（2012年、2009年）、内蒙移动（2012年）、内蒙10086（2011年）、广东电信（2011年）、山西联通（2011年）、宁夏电信（2011年）、福建移动（2011年）、吉林移动10086（2011年）、辽宁移动12580（2011年）、山东省联通（2011年）、江苏省移动（2010年）、福建省联通（2009年）、西安省电信（2010年）、河北省电信（2009年）、湖南省电信（2010年）、安徽省联通（2009年）、

2

市分公司级培训

辽宁铁岭联通（2015年）广东清远移动（2014年）、广东云浮移动（2014年），河北沧州电信（2014年）、河北承德电信（2014年）、河北邢台电信（2014年）、广东东莞移动（2014年）、辽宁抚顺移动（2013年）、辽宁盘锦移动（2013年）、辽宁葫芦岛移动（2013年）、辽宁铁岭移动（2013年）、辽宁本溪移动（2013年）、辽宁朝阳移动（2013年）、宿州电信（2013年）、淮北电信（2013年）、池州电信（2013年）、铜陵电信（2013年）、合肥电信（2013年）、马鞍山电信（2013年）、深圳电信（2013年）、辽阳移动（2013年）、承德电信（2013年）、玉溪移动（2012年）、长春移动（2012年）、呼和浩特电信（2012年）、沧州电信（2012年）、广州移动（2011年、2010年、2009年、2008年、2007年）、包头电信（2011年）、泰州10086（2011年）、百色移动（2011年）、绵阳电信（2011年）、中山移动（2010年）、金华移动（2010年）、清远电信（2010年）、深圳移动（2009年、2008年）、达州移动（2009年）、广州电信（2009年、2008年）、清远移动（2009年、2008年）、泉州移动（2008年）、惠州移动（2008年）、深圳电信（2008年、2006年）、佛山电信（2006年）、泉州电信（2009年、2008年）、阳江移动（2008年）、南平电信（2009年）、开封联通（2009年）、台州电信（2009年）、厦门电信（2009年）、汕头移动（2009年）、台州联通（2009年）、东莞电信（2009年）、

3

区、县级公司培训

玉环电信（2009年）、番禺移动（2008年）、增城移动（2008年）、顺德电信（2008年）

4

高校高级研修班

清华大学浙江通信管理研修班（2009年）、浙江大学浙江通信管理研修班（2009年）

5

咨询辅导项目

广东清远移动（2014年、2013年、2009年）、英德移动（2014年、2013年）、广东云浮移动（2014年、2013年、2012年）、连山移动（2014年）、广东河源移动（2014年）、广东揭阳电信（2014年）、广东东莞移动（2014年）、广东深圳移动（2013年、2012年）、广东清远电信（2011年）、内蒙移动（2011年）

 

（二）、通信业咨询外拓项目：

1. 中国移动清远外公司外拓路演项目，实现1天销售了300多台机

2. 河北电信外拓路演项目，实现1天销售689台手机，127户宽带

3. 云浮移动外拓路演项目，实现在微信关注10460人，手机89台

4. 云浮移动好声音外拓路演项目，实现现场报名1351人（公司任务是30人），超额完成任务40多倍

 

（三 ）、公开课：

1

投诉处理与危机公关公开课共300多期

广州、深圳、北京、上海、东莞、佛山、济南、南京、海口、成都、郑州、武汉、南昌、重庆、沈阳、长春、西安等各城市，涉及服务营销等各行各业

 

【学员反馈集锦】：

 

* 陈老师培训实在,实用,讲课达到融会贯通，讲的都是营销人员每天都遇到的实际问题。

 

* 更精彩的是陈老师现场回答环节,真是任何难题都难不住陈老师,并是实用的回答，解决了我们很多工作中的难题。

 

* 陈老师讲课“风趣幽默、深入浅出、简单实用” ，课程效果：“掌声、笑声、鸦雀无声”。

* 跟陈毓慧老师学到的观念和最有感触的体验：任何一个集体一定要发挥团队精神，才能获得成功，人与人之间的沟通要想获得有效果，一定要多向式沟通。

 

* 陈毓慧老师，让大家充分认识到怎样去做人、做事的道理。如何去感恩我们的父母、社会、员工、朋友，对银行的发展做出的辛勤劳动和无私的贡献，深深领悟到团队的伟大力量，会给我们的民族、社会、企业带来非常大的推动力，从而带来良好的经济效益和社会效益。

 

* 陈毓慧老师知识丰富，信息量大，案例生动，深入浅出，点到为止，富有激情。

* 陈毓慧老师致力于慧眼识才、知人善任，她培训的《执行力》让我们受益非浅，案例丰富、贴近实际，并解决了我们很多难题。

* 陈老师的课程很适用,有针对性、启发性、有特色、很投入！我们的同事都很喜欢她授课。

 

* 陈老师不是高高在上、传经布道的培训大师，而是我们身旁所熟悉的人，在我们看来，她只是一位比我们工作早些，学习快些、经验丰富些、认识深刻些的一位良师益友。 陈老师讲授时全身心投入，态度真挚感人，教学互动，模拟演练，解决我们提出的50多个难题问题，让大家学以致用，效果非常好！

 

* 陈毓慧老师课件制作易看、易懂，条理清晰，重点突出，善于用图片、图表形象的表达授课存在的意义。授课方式幽默、生动、形象，通俗易懂。 对我们银行培训中的突发事件，依然能处理得非常好， 能真正的帮助我们银行解决管理问题及提出科学的管理建议......

 

* 我们银行及学员对陈老师的授课评价：陈老师的课针对性强,非常实用,用事实说话,运用多种方式进行讲解,生动活泼,使人受益匪浅,希望能够经常聆听陈老师的教诲！

 

* 陈毓慧老师多年处于营销管理第一线，并在多种体制的企业做过高管，她的培训课深入浅出，听起来亲切易懂，做起来轻松高效。

 

* 陈老师讲的课切中当前我们银行发展过程中存在的问题,讲解生动形象,建议切实可行!

 

* 听了陈老师的课，获益匪浅，讲的是优质服务管理的内容，但是从中又悟到了做人的道理和做事的态度，希望以后还有机会聆听陈老师的课。

 

* 陈老师,您好 ,今天在您的博客上没有找到您的行程安排,但我非常仰慕您的学识,希望有机会能去听您的课,帮助提升自己的营销技能,非常高兴能认识您,期待与您再次见面!!!

 

* 通过陈老师的课程，我认识到我自己的价值；掌握到一些实际有用的知识，还使我懂得了如何轻松快乐，我现在已经可以管理好自己的情绪了，课程后，我的信念发生了变化，让我明白了信念的重要性，提升了自我价值感，增强了自我的信心！--- 广东电信 学员

 

* 首先说一句心里话：陈老师改变了我的一生！这次课程给我最大的价值在于通过二天的学习，让我的心情变得快乐轻松起来，以前心理担心的很多问题也都一点点地在解决，而且课上学到的很多技巧和方法在今后的工作中也可以用上，相信也会给我的同事和朋友带来更多的快乐，忠心地感谢陈老师为我的未来点亮了一盏明灯！

 

………………

 

 

国家营销师 
国家企业培训师 
银行服务营销专家、服务礼仪专家 
中国咨询行业赏识培训模式倡导者 
清华大学EMBA研修班、浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所大学客座讲师 
中国总裁培训、中国商务培训、中国商战名家等数十家咨询公司特约讲师 

历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位,曾应用服务营销的理念在上市公司工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名、获得无数荣誉称号。 

10年的营销实战经验、8年的经营管理经验 
针对银行、通信、电力、航空、家电、零售、酒店、餐饮、IT、美容美发、旅游、服装、保险等服务营销行业八年的培训经验
* 培训课程数千场，培训学员数万人

主要课程：
1、《银行：转怒为喜----客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）
2、《银行呼叫中心：电话受理与抱怨投诉处理礼仪与技巧》（2-4天）
3、《银行呼叫中心：呼入式电话营销技巧》（2-4天）
4、《银行柜面人员：服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）
5、《银行：高端客户服务营销技巧》（2-4天）
6、《银行大堂经理（负责人）：现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）
7、《银行大堂经理：主动服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）
8、《银行客户经理：优质服务与营销技巧》（2-4天）
9、《银行行长及客户经理：大客户策反与关系营销技巧》（2-4天）
10、《银行信用卡销售经理营销技能综合提升培训》（2-4天）
11、《银行突发事件和危机管理技巧》（2-4天）
12、《银行团队建设与执行力训练 》（2-4天）
13、《银行行长：网点转型时期的管理艺术》（2-4天）
14、《网点主任综合技能提升》（2-4天）
15、《银行：化压力为动力-----压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）
16、《TTT：银行内训师授课技能训练》（2-4天）
17、《银行新员工职业素养训练》（2-4天） 

授课形式：
1、课堂讲述
2、案例分析
3、脑力激荡
4、情景演练
5、短片播放
6、图片展示