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?销售从初级通向中高级水平的基础课程
?需要提高项目运作能力的工程项目类销售经理,产品经理, 部门主管
?项目运作型的销售,百万级,千万级,甚至亿级别的大型工 程类项目型销售。
?建筑工程行业,灯光行业,通讯行业,IT 类型的项目。
【培训收益】
1、以大公司以及奥运项目的实践为背景,学会运作项目的正规套路,打下扎实的基本功。
2、传授核心运作技能,创造性的提炼出意向形成机制原理,学会运作项目中客户决策的核心逻辑。
3、提高分析、判断、制定项目运作策略的技能。没有这个能力就谈不上计划和跟踪的质量。
4、掌握发现项目和立项技巧,好的选择意味着高的成功率。要知道销售状元是从节约您的宝贵时间开始的。
5、给你销售狼性素养,因为你有了预判能力,你知道那些事情非做不可了。
6、演绎优势、展开项目:意向形成的过程就是你演绎优势的过程。从切入项目,调动客户,演绎优势,形成意向,锁定项目,全过程运筹与推动项目。
7、深度而切中要害的项目管理工具,收获果实。管理的关键就是抓好运作和管理,抓好时间节点、事件节点,人员激励,从而提高成功率。
l 华为公司原企业网事业部南部大区经理
l 港湾公司广东办事处主任
l 港湾公司大企业系统部总经理
l 上海广茂达首席营销官
l 成功销售近10个亿的业绩
l 组织策划近200个广告促销和宣传活动
l 复旦大学经济学硕士,企业管理研究生
* 培训过的客户有三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,瑞士康达,中国移动等几十家知名公司。
* 专业背景:复旦大学经济学硕士,企业管理学研究生,数学 学士。具备15年产品销售经验,曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。
* 实践经验:不仅成功销售近10个亿的销售额,而且对大项目有实际运作经验
* 培训特色:实践性,可操作性,很快成为工作中的方法和技巧,帮助提高销售成功率是本课程的最大特色
1. 首创大项目销售运作原理和实践课程:创造性的将华为的销售运作核心提炼成运作原理,老师丰富的经历和深厚的理论功底,让学员不仅听到热闹还能听其门道。国内只有这个老师最早成立的运作课程,讲的最早,也是最好的课程。
2. 是培养打单高手的必修课:许多公司老总一直抱怨培训多次,但是销售人员始终不得力,常常就是缺失项目运作的内容,这是销售人员的第二堂课。主要是讲如何分析、判断、博弈,策略和计划。让学员学会知己知彼,有勇有谋。是难得的极品课程!
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第一章:大客户与众不同——营销要求更高第 1 节 了解大客户销售的特性1、销售周期长2、与顾客关系长期、广泛3、客购买决定有多个决策者或决策影响者4、顾客购买决定过程复杂5、对顾客的价值为销售重点第 2 节 包装和推销自己1.推销自己的基本内容2.推销的关键和推销自己的规则3.影响形象的重要..
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第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化:投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念:商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..
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第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗?案例:药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色?第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止?3、大客户究竟期待什么..
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Part1 全新商业思维第一讲:新商业市场思维一、“一心三用”的全新商业逻辑1. 核心动力-数据驱动2. 重识商业三要素-“人”“货”“场”1)货:产品思维转型a从经营商品到经营客户的转变b从“货场人”到&l..
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第一讲、大客户销售的认知与流程前言:什么是大客户销售?过往拿单是靠经验还是凭感觉?传统关系营销“吃、要、卡、拿、送”当下还是否奏效?如何成为专业选手?客户是怎么买的?我们应该怎么卖?一、销售的定义二、销售是艺术还是技术?三、大客户采购的行为特征四、大客户销售的策略与战术五、大客户销售的三大误区六、客户采..
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(一)什么是大客户?大客户销售的特点本章首先介绍了大客户,尤其是中国客户的基本特点和采购中的行为模式,同时站在客户的角度分析客户的需求,客户对营销的看法以及对营销人员的期待,推动学员重新思考如何开展大客户销售工作。第一节什么是大客户第二节中国大客户的特点第三节客户眼中的完美销售第四节大客户销售容易存在的5大问题第五节大客户的购买动..