营销沟通与客户关系管理

【培训对象】


【培训收益】
通过课程学习使学员掌握与客户的沟通技巧及客户心理的把控，如果应对不同类型的客户、建立长期客户关系额度的技巧、语言营销的技巧、应对客户投诉的技巧、销售人员的个人形象设计与装扮技巧、竞争与协作的技巧、客户异议处理的技巧，迅速提升经营业绩。

第一讲：成功销售七项心理法则（略讲） <br />
因果法则 <br />
报酬法则 <br />
控制法则 <br />
相信法则 <br />
专心法则 <br />
物以类聚法则 <br />
反映法则 <br />
<br />
第二讲：销售沟通中，听、问、说基本功（重点讲） <br />
听：听什么？怎么听？ <br />
问题点 <br />
兴奋点 <br />
情绪性字眼 <br />
问：问什么？怎么问？ <br />
利用提问导出客户的说明； <br />
利用提问测试客户的回应； <br />
利用提问掌控对话的进程； <br />
提问是处理异议的最好方式； <br />
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。 <br />
礼节性提问掌控气氛 <br />
好奇性提问激发兴趣 <br />
影响性提问加深客户的痛苦 <br />
渗透性提问获取更多信息 <br />
诊断性提问建立信任 <br />
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力 <br />
1）提问后沉默，将压力抛给对手 <br />
2）有效提问： <br />
着力宣传，诱发兴趣 <br />
学会给客户“画饼”制造渴望—— <br />
搞清客户不感兴趣的原因 <br />
3）问题类型： <br />
开放问题（提出探索式的问题） <br />
封闭式问题（提出引导式的问题） <br />
说：说什么？怎么说？ <br />
把好处说够 <br />
把痛苦塑造够 <br />
销售沟通中的情绪调整和掌控： <br />
改变自己的肢体动作 <br />
控制自己头脑的注意力（坚定的信念） <br />
问自己3个问 <br />
<br />
第三讲：挖掘客户潜在需求的能力 <br />
需求的把控和关注顺序的调控 <br />
看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！ <br />
调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！ <br />
产品的展示和价值的塑造 <br />
让客户好奇的产品解说技巧 <br />
让客户渴望拥有产品的说服秘诀 <br />
竞争对手的阻击 <br />
让客户自己放弃了你的竞争对手！ <br />
让竞争对手在不知不觉中消失！ <br />
让自己在不知不觉中成为首选！ <br />
<br />
第四讲：客户异议处理步骤 <br />
不理、倾听、理解部分。 <br />
忽视异议，延后处理的说明。 <br />
举例证实说明利用 <br />
补偿说明、借力说明、价值成本说明 <br />
把反对意见变成一个问题，让顾客来回答 <br />
征求订单 <br />
<br />
第五讲：处理拒绝原则技巧和策略 <br />
以诚实来对待： <br />
在语辞上赋以权威感： <br />
不要作议论： <br />
先预测反对： <br />
经常做新鲜的对应： <br />
<br />
第六讲：迅速同客户建立信赖感的技巧 <br />
倾听 <br />
专业形象 <br />
顾客见证 <br />
模访 <br />
同频法 <br />
赞美法 <br />
共同话题法 <br />
同趣法 <br />
<br />
第七讲：持久关系的建立 <br />
博弈关系贯穿销售全过程 <br />
博弈是争取企业合理利益必备技能 <br />
销售人员不敢与客户博弈三大现象 <br />
建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获) <br />
掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降) <br />
善于调动客户理性与感性思维方式博弈 <br />
突破客户拒绝方法 <br />
化解客户抱怨与异议方方法

大客户销售专家
开辟“冷幽默聊天式”培训法之先河
曾任中山完美金钻石经理
曾任深圳市旅游集团海外部外联经理
曾任海明珠投资集团大客户营销经理
曾任泰康人寿深圳分公司营销总监
十多年国内外名企行销实战及团队管理经验

实战经验： 
在担任泰康人寿保险公司深圳分公司营销总监期间，竭尽所能，倾力打造出属于自己的泰山销售团队，一年增员量达300余人，聚集部门精英，深入探讨研究，在独立制定的“团队凝聚力，军令执行力，集体战斗力，修为软实力，自我征服力，市场洞察力，销售爆破力，成交杀伤力，服务公信力”的“营销九力”方针指导下，积极推动“广开营销思路，巧铺销售渠道，仔细精心安排，科学周密部署，灵活人力调遣，锁死既定目标，大胆奋力迈进，成就保险伟业”的营销战略企图，以泰山压顶之势，雷霆万钧之力，团队当年销售业绩突破保费1亿零8百万，一举夺得分公司部门团队销售冠军。并在日后的保险市场团队运作中注重强化管理，不断创新经营，常常突发奇招，频频屡立奇功，为日后进军企业培训界打下坚实基础，为立志献身企业营销讲坛，传播先进营销理念，培育新型营销骨干，重塑权威营销典范之崇高使命而铺平道路。

在担任中山完美金钻石经理期间，营造直销团队3万2千人，成为公司营销队伍中战略意图清楚明晰，布局架构高端合理，发展速度快捷迅猛的一支劲旅，并在三年内精心栽培出8位金钻石经理，足迹踏访千家万户，网络遍布大江南北。 

曾任深圳市旅游集团公司海外部省外公民拓展处外联经理。率领精英团队在除广东省以外的所有省、自治区、直辖市范围内对外拓展旅游事业，负责接洽国家旅游局批准的65家有出境权的一类组团社的接团事宜。在刚刚开放的中国旅游业市场经济环境下，历经南征北战，东征西杀，年度突破组团量2万8千人次，一度力创下公司数项销售记录，成为公司国内市场拓展领域的佼佼者而受到上级单位的屡次嘉奖。

• 企业政府关系与媒体关系管理

   

  课程大纲一、企业与政府的关系企业处理政府事务的六大误区政府精简和改组所发生的变化政府官员与企业之间的三大关系如何理解政府的“离不开、靠不住”怎样与官员共舞如何与同一个政府部门的不同官员打交道学习企业与政府部门打交道的6大要领争取政府支持的6大关键点政府机构工作的运作程序企业人员必须遵..

  ￥10,000   元/ 天

  人气：551  

  

• 服装行业终端店长——客户关系管理课程

   

  【课程大纲】1.客户关系管理的定义2.客户关系管理的流程3.VIP客户的分级管理4.客户开发的渠道5.客户维护的技巧与方法6.老客户的维系与营销方法7.新客户及潜大客户的维系与营销方法..

  ￥   元/ 天

  人气：675  

  

• 服装行业终端导购——客户关系管理课程

   

  【课程内容】1.客户关系管理的定义2.客户关系管理的流程3.VIP客户的分级管理4.客户开发的渠道5.客户维护的技巧与方法6.老客户的维系与营销方法7. 新客户及潜大客户的维系与营销方法..

  ￥   元/ 天

  人气：681  

  

• 银行金融高端客户营销技巧与关系管理

   

  第一讲：基于客户深度经营的营销理念一、“互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状案例：余额宝的前世今生延伸：互联网金融的野蛮生长讨论：邮政网点在当地零售银行市场中的优势与劣势二、银行“以客户为中心”的营销转型之路以客户为中心VS以产品为中心三、基于客户经营..

  ￥   元/ 天

  人气：1097  

  

• 金融产品销售策略与客户关系管理

   

  第一讲：基于客户深度经营的营销理念一、“互联网+”“利率市场化”下的银行现状1. 银行业纠结的2016年案例：余额宝的前世今生延伸：互联网金融的野蛮生长2. 利率市场化与资本约束3. 科技改变一切4. 社会和形为方式的转变二、银行“以客户为中心”的营销..

  ￥   元/ 天

  人气：698  

  

• 金融产品销售策略与客户关系管理

   

  第一讲：基于客户深度经营的营销理念一、“互联网+”“利率市场化”下的银行现状1. 银行业纠结的2016年案例：余额宝的前世今生延伸：互联网金融的野蛮生长2. 利率市场化与资本约束3. 科技改变一切4. 社会和形为方式的转变二、银行“以客户为中心”的营销..

  ￥   元/ 天

  人气：747