课程编号:43545 课程人气:363
课程价格:¥3800 课程时长:2天
行业类别:各行业通用 专业类别:销售技巧
授课讲师:李俊
课程安排:
第一部分 商务谈判的定义
1、商务谈判的定义
2、商务谈判可能出现的结果
第二部分 谈判中的沟通技能
n 沟通在谈判中的作用
l 流通信息要讲方式方法
l 传递情感做到合情合理
l 改善效果懂得评估博弈
l 建立影响注重心理需求
n 谈判中的相关沟通技能
l 听话,要让对方“听出”你的诚意
l 问答之间,要让自己进退裕如
l 说话,要有分寸有节度
l 告知与反馈,要合理合情
n 谈判中对方肢体语言的解剖
l 头部密码
l 面部表情
l 手的语言
l 腿脚信息
n 谈判中不同性格人的沟通方式
n 分析型
n 1、主要心理特征
n 2、谈判策略
n 支配型
n 和蔼型
n 表达型
第三部分 商务谈判准备阶段
n 1、拟定谈判项目
n 2、我方分析
n 3、竞争对手分析
n 4、谈判对手分析
n 1)企业背景及优劣势分析
n 2)内部组织架构及流程分析
n 3)谈判对手兴趣点分析
n 5、外部环境分析
n 6、内部沟通,谈判条件的确认
n 7、谈判心态的准备
n 8、谈判的时机、地点、人员准备
第四部分 谈判开局摸底阶段
n 1、营造谈判气氛
n 1)自我介绍
n 问题:开局后如果客户问具体价格,你会怎么办?
n 2)赞美
n 3)寒暄
n 2、用提问收集资料,仔细倾听
n 思考:我们要问哪些具体问题?
n 3、思考:如何介绍合作的好处?如何让对方相信?
n 产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术
l FAB方法
l SPIN技巧
l 客户关系分析与谈判氛围预测
l 客户决策流程和组织结构分析
l 如何在错综复杂中快速发现决策人
第五部分 商务谈判进程推进控制技巧
n 公司考察的关键流程及工作
n 用户考察的关键工作
n 客户公关
第六部分 商务谈判的磋商阶段
n 1、磋商前的运筹
n (1)弄清对方谈判的真正目的
n 思考:可以通过什么途径弄清楚谈判对手的情况?
n (2)判断谈判的形势,分析讨价还价的实力
n 2、讨价还价的技巧
n 思考:对方会用什么方法与我们讨价还价?我们应该如何应对?
n 3、让步
n (1)让步的基本原则
n (2)让步的方式
n (3)价格让步的技巧
第七部分 商务谈判的促成阶段
n 1、商务谈判促成的技巧
n 2、思考:如何处理谈判的僵局?
第八部分 签约后的客户关系维系
n 建立让客户主动找你的理由:占领客户的“心相”
n 生意场上的朋友才是最好的朋友
n 寻找非物质的客户情感纽带
n 塑造被客户利用的价值
n 主动创造为客户服务的机会
第九部分 案例演练
n 设计符合客户行业相关案例进行演练,转化为学员的行为
采购成本分析与谈判技巧实训
开课时间:已开课
开课地点: 广东-广州
一、企业降本增效是一个协同过程【模型】:“三三协同”模型1、优化结构降本2、改造技术降本3、提升管理降本二、采购降本手法有多种,而不仅局限在谈判1、采购参与VA/VE的七步口诀2、关注ESI的难点突破3、采购通过BPI 降本技巧4、熟练..
¥3,800 元/ 天
人气:169
专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧
开课地点: 江苏-苏州
第一部分:销售就是沟通一、学习目的认识到沟通在销售中的重要性分析自身沟通的提升点二、主要内容沟通在销售中的意义沟通能力自我测评销售中沟通的内容销售中沟通常见障碍和误区 ..
¥4,000 元/ 天
人气:502
战略采购、降低成本与谈判技巧实战训练
开课地点: 上海-上海
第一部分 战略采购与采购业务分离一、目前制造企业采购业务面临的十大问题二、为什么采购成本降低2%,利润就增加10%三、传统采购管理的四大误区与新型采购战略的四大创新四、降低采购成本的十大理念转变1.采购部门如何从成本中心转化为利润中心2.采购的目标如何从降低采购价格转化..
¥4,600 元/ 天
人气:479
双赢商务谈判实战策略与技巧
开课地点: 广东-深圳
第一部分:谈判的原理和重要概念 Principle and Concepts1.理解谈判的各方 Understand the People学习攻略:任何业务如果正式进入谈判环节,便面临着风险的增加和成本的提高。大部分谈判并不是简单的你死我活,高超而又专业的谈判能够帮助谈判人员..
¥5,000 元/ 天
人气:474
采购成本降低与供应商谈判技巧
开课地点: 广东-东莞
课程大纲:第一讲:采购谈判职能与对手1. 认清采购的对手,一体两面=销售与采购的对应2. 谈判风格测试及谈判风格种类-测试你是否是谈判好手3. 谈判技术分析与策略--采购谈判中8个重要的谈判策略① 避免争论策略;以量制价② 抛砖引玉策略;份额调整③ 留有余地策略;旺季..
人气:538