采购人员核心能力提升

【培训对象】
采购，订单管理，物料控制，供应商质量管理，工程及其它相关部门人员和管理人员。

【培训收益】
掌握采购管理的先进方法和理念 掌握产品价格结构组成，有效的控制成本 学会供应商开发及现场审核 学会完整的谈判流程并实施成功的谈判 学会采购计划制作的关键点 做好物料库存控制，提升现金流

一、采购理念与采购定位
1.先进采购理念和技能
什么是真正的采购
采购的职能与先进的采购理念
传统采购到现代采购转变
大数据如何为采购所用
2.采购定位
采购是一个什么样的职业
采购的核心价值是什么
采购人员的竞争力模型
3.采购绩效
是什么影响了采购的绩效
采购要实现采购的自身价值增值
采购与其它部门的协作关系
二、采购需求管理
1.采购计划
采购需求分析的关键点
采购计划编制的注意事项
采购计划的作用
采购计划的依据，
案例：物料需求计划准确性对采购的帮助
2.库存管理
库存管理的目标是什么
库存周转率的意义
定货批量的策略
库存管理策略
如何降低原料库存
如何缩短采购周期
Milk Run在企业中的运用
呆料处理
三、采购成本控制
1.采购环境分析技能
通过具体特征来判断买方与卖方市场
五分分析对市场的影响
PEST分析
SWOT分析
2.供应价格分析
影响供应价格的因素分析
供应商市场定价的策略有哪些
供应商的报价单分析
如何处理相同报价
3.采购成本构成
公司采购成本分析通常遵循的步骤是什么
各成本构成要素透板
直接成本与间接成本
固定成本与变动成本
面对涨价，我们能怎么办
采购总成本
4.采购成本管理策略
建立、完善采购制度
采购砍价的依据是什么？
不同产品的采购方法与问题解决
降低采购成本的常用方法
价格比较法、招标、盈亏平衡分析、套期保值……
VAVE分析、价格折扣分析、学习曲线、供应商早期参与ESI
标准化有效推进成本降低
产品生产周期与成本管理（导入期、成长、、、、）
自制与外购决策、购买与租赁
5.质量成本
正确的质量意识是管好质量的基础
提高检验效率降低检验成本
质量成本的内涵
进料验收及免检注意事项
提升供应商的质量
四、供应商开发及管理
1.供应商的选择准备
选择新的供应商需要考虑哪些因素
互联网时代的供应商寻源关注点
供应商审核需具备的哪些知识
供应商审核的程序为何
审核前究竟要准备哪些
2.供应商的审核
现场审核的步骤及主要工作有哪些
透过管理现场发现问题
现场审核收集信息的方法和技巧
不符合项及常见问题
审核报告的技巧在哪
案例：供应商评审案例1
案例：供应商评审案例2
3.供应商关系管理及策略
采购眼中的供应商及供应商眼中的采购
建立供应商考核模板
强势供应商的应对策略
供应商档案管理
供应商绩效及扶持供应商共同成长
部门联动-促进供应商改进
案例：供应商年度大会，营造供应商合作关系
五、采购合同管理风险
1.明确采购要求及规格
非“合适的”规格可能导致怎样的后果
有哪些规格类别
如何制定有效的规格
制定规格所需的信息
不同职能部门对规格的贡献如何
2.采购合同管理
采购合同及效用
合同构成要素有哪些
常见采购合同条款
在合同执行中常发生的逾期支付和逾期交付问题
采购合同签订原则和注意事项
3.采购风险识别及管理
哪些环节容易出现采购风险以及对策
采购工作过程有哪风险
采购风险防范的关键是什么？
风险管理策略
六、采购谈判技巧
1.谈判需求理论
谈判桌上的人性
发现对方的显性和隐性需求
最重要的利益是什么
密切关注对方的肢体语言
在非理性的世界里理性地谈判
成功谈判自画像
2.谈判前的准备
谈判的筹码在哪里
如何进行有效的谈判准备
坚持谈判的首要原则准备
谈判协议最佳备选方案
谈判协议范围在哪
不同的谈判风格
3.驾驭采购谈判
采购谈判的变量运用
讨论:先报价好，还是后报价好？
谈判让步技巧
谈判开局—相互试探、知己知彼
谈判中局—你来我往，进退有度
谈判终局—一锤定音，绝对成交
七、结束语
课程总结
行动计划 

王先生是对外经济贸易大学国际贸易系经济学学士；复旦大学－麻省理工学院国际工商管理硕士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务。现任慧卓公司销售、领导力的等领域签约讲师。

 

在近20年的工作经历中，王先生曾在中国轻工业品进出口总公司工作，先后担任物流主管、销售经理和上海分公司副总经理。在担任上海分公司副总经理期间，实际负责分公司的全面运营，不仅对产品的销售和市场有更全面的体会，更积累了进出口公司的运营管理经验，从战略和管理的角度来加强销售和市场工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鹰国际集团，负责集团主要产品在中国市场的大客户销售和管理，更加在管理实践中融会贯通了其在销售和客户管理方面的技能和经验；2009年起王先生开始服务于欧洲著名培训公司CEGOS（中国），进入管理培训行业； 2013年起王先生开始服务于慧卓等公司，凭借其多年的工作经验，为客户企业和学员分享其在销售、市场、客户管理等方面的心得。

 

王先生不仅通过学习，在企业的现代管理方面有丰富的知识和技能，也通过多年打拼，在企业的销售、市场和客户管理方面有较深的实践工作经验。

 

王先生在企业培训中逻辑清晰，内容丰富，并将理论和实践相结合，擅长和学员分享其以往的知识经验；亦能吸收国外先进课程的精华，将其传授给中国学员。王先生授课时能够带动学员参与，共同研讨各种问题和案例，并启发和引导学员自主找到解决方案，学员普遍反映受益匪浅。在针对企业客户的培训中，王先生会提供若干解决方案，能帮助企业切实加强管理，提高员工的素质和技能。

 

◆ 王先生主讲的课程包括：

 

u 《电话销售技巧》（1天）

u 《如何在电话中赢得客户》（2天）

u 《大客户开发与管理》（2天）

u 《大客户战略管理》（2天）

u 《客户关系管理》（2天）

u 《成功的销售技巧》（2天）

u 《卓越客户服务》（2天）

u 《卓越销售团队管理》（2天）

u 《卓有成效的销售谈判》

u 《品牌维护与管理》（2天）

u 《市场营销全方位》（2天）

u 《工业品营销》（3天）

u 《打造卓越产品经理》（3天）

u 《如何进行市场调研》（2天）

u 《如何制定市场计划》（2天）

u 《如何定价》（2天）

u 《新产品如何上市》（2天）

u 《如何做好市场助理》（2天）等等。

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