大客户营销管理

【培训对象】
销售经理、大区经理、销售人员

【培训收益】
1、根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向
2、学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心
3、能有效根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售目标
4、仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法
5、找到为个性化客户创造感动的方法，不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程

        21世纪不仅是科技腾飞的时代，更是争夺销售主动权的时代。在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！为企业创造大部分利润的大客户，对于公司来讲是具有战略意义的客户，大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失，做好大客户服务，提高大客户忠诚度，对企业至关重要，也可以说是企业生存和发展的命脉。
        因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！
【培训大纲】
序言：大客户的需求就像一座冰山
一、大客户营销之“战前分析”篇
1、如何选择你的大客户
2、大客户的类型划分及相应策略
3、攻心战——寻找大客户的突破点
如何构建客户信息渠道
如何挖掘客户需求
确定你的进攻方向
客户的采购流程和管理
找出你的关键人——投其所好
如何与大客户进行第一次亲密接触
二、大客户营销之“攻城策略”篇
1、大客户营销之“信任建立”篇
宏观组织信任的建立：
微观个体信任的建立：
风险防范信任的建立：
2、大客户营销之“技术突破”篇
技术交流之需求挖掘：
技术交流之竞争分析：
技术交流之角色突破：
技术交流之四重境界：
3、大客户营销之“高层突破”篇
高层突破之有效约见：
高层突破之信任建立：
高层突破之情感升华：
4、大客户营销之“绝杀致胜”篇
探寻刺激需求模式
解除顾客的反对意见
成交（绝对谈判、超级赢家）
不招标也能拿下大客户项目的影响因素；
大客户签订合同的五条注意事项：
三、大客户营销之“守城策略”篇
1、如何巩固自己在客户企业心目中的地位
2、如何回避客户的进攻和竞争对手的影响
3、防——怎样打好你最后的攻坚战
如何在信息孤岛中求生
4、修身——完美做人做事
完美做事——销售人员该懂得什么
完美做人——让你成为一种艺术
5、客户本位系统的构建
客户最在乎的购买成因分析

崔 老 师
    历任百事可乐、深圳富安娜家居、摩托罗拉公司品牌经理、战略发展经理和公司总经理等职位，对企业战略发展、资本运作及企业竞争、人力资源管理、品牌策划、大客户营销与服务具丰富实践经验和理论认知。曾任《博锐管理在线》《中国品牌》、《南方人力资源》、《财智》等知名杂志和网站的特约撰稿人，复旦大学、南京大学MBA总裁班特邀讲师，多次荣登专家人气排行榜，被评为“中国最具感染力培训师”！
【客户反馈】
崔老师的课程非常专业，使我们对团队管理有了全新的认识，对我们的员工都非常有帮助，通过对呼叫中心和营销团队的加强训练，公司整体业绩上升30%以上。我们会长期和崔老师合作，让我们更上一层楼。                          ----广州汉鼎印刷有限公司
崔老师知识广博，观点新颖独到，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。
              ——比亚迪集团供应链系统深圳爱升精密有限公司

• 三人同心、其利断金华为铁三角组织运作与LTC营销管理

  开课时间：2025-07-18 — 2025-07-19

  开课地点： 广东-广州

  一、华为铁三角组织运作概述 1、华为铁三角的产生背景 华为公司业务介绍 华为销售与协同困境 华为铁三角的产生 2、华为铁三角的运作案例 华为铁三角的组织构成 华为铁三角的角色定位 华为..

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• 业务突破—大客户营销战略

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-深圳

  一．客户分析：“谁”是我的大客户二．资源拓展1. 怎么“找到”大客户2. 哪些“地方”可以找到大客户三．找决策人1. 谁是决策人、谁是推动者、谁是内线2. 怎么找到关键决策人、怎么预约3. 怎么用..

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• 赢战山河-大客户营销全景策略地图

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-深圳

  第一幕：商机辨别与明确：信息收集能力1. 道（思维） 思维方式：未来的业务竞争，一定是市场在业务的最前端，构建信息通道，是组织获取大订单的关键因素2. 法（方法论） 理论依据：信息的来源性，信息的有效性，信息的应用是构建信息通道，支持业务的三大关键..

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• 打单-大客户销售战术路径实施

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-广州

  一、常见的销售问题大碰撞1、这些事是不是你经常干的？2、大客户销售思路解析二、拜访准备1、拜访准备五要素1.1销售目标制定销售目标制定哪些内容1.2晋级承诺晋级承诺与收场白技巧案例分析：这些属于销售哪个阶段？..

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• 关键大客户销售： 让20%的优质客户创造80%的业绩贡献

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-广州

  开篇：大客户营销面临的挑战与机遇1、大客户销售与交易型销售的区别2、从普通销售向销售天才的晋级路径3、销售冠军教练的“双力模型”第一章：目标客户研究与需求分析1、你是客户心目中的Mr. A吗？2、客户购买流程与决策行为分析3、定位客户的&ldq..

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