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搞定大客户?顾问式销售技术

课程编号:22778   课程人气:598

课程价格:¥2800  课程时长:2天

行业类别:不限行业    专业类别:销售技巧 

授课讲师:楼老师

课程安排:

       2021.11.26 青岛 2021.12.24



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】
1、 来源于世界500强,经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知,提升销售人员的整体素质
2、最短时间内实现企业的效益最大化,实现个人能力向组织能力的转变(更容易接触客户,更精确了解客户需求,FAB模型,谈判中获得更大的主动,客情关系更容易维护)。
3、简单易学、实操性强、关注细节、易复制
4、降低销售成本、提升销售业绩、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。
5、转换销售思维,使销售更高贵、更有品位

 0、 什么是大客户

 

1、对销售的正确认知

◇ 销售是顾客在购买,而非我们在卖;透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程;任何企业,产品减去销售=零。

2、树立顾问式销售理念:传统销售和顾问式销售技术的区别

情景模拟:楼老师买车

3、顾问式销售四大环节:建立信任→发掘需求→有效推荐→巩固信心,具体实施步骤:

步骤一:约见新客户

◇ 约见客户原则:确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点

◇ 区分简单购买和组织购买

◇ 适当人选及适当信息,适当人选的适当话题

步骤二:了解、确认其真正需求

◇ 了解客户的现状、期望值、痛点(了解客户背景、产品特性、规格、重量、运作模式、发货频次规律、运量、物流月度费用、目前运作价格、结算状况、客户资信等)

◇ 确认需求三步曲:A:聆听      B:寻求差距     C:痛点扩大化

◇ 客户端必备的三项基本功

提问是探究需求的好方法  我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。              

从spin技术到差距原理  spin技术的优缺点 建立自己公司的差距原理提问模型

步骤三:满足并解决客户真正的需求

◇ 只有经过客户确认的需求才是真正的需求,而不是销售人员自以为是的需求。

◇ 产品FAB陈述:建立客户产品FAB模型

F—FUCTION(功能)

A—ADVANTAGE(优势):特点与众不同的地方

B—BENEFIT(好处):用销售语言让客户感受到给个人 、组织、家庭 带来的好处。

建立公司自己的产品陈述模型,公司介绍模型以及个人话术模型。

步骤四:关单(CLOSE THE DEAL)

◇ 假设成交法

步骤五:发现并解决客户新的问题

◇ 发现并解决客户新的问题

◇ 异议=问题+紧张感

步骤六:再次关单(CLOSE THE DEAL AGAIN)

◇ 克服请求交易的恐惧

◇ 把握客户的购买信号,一直循环至解决所有问题后,客户买单

步骤七:赞美客户英明的决定

◇ 消费者四分法:冒险者、跟随者、中立、保守

◇ 售后心理波动对本次购买不会产生太大的影响,但是会影响顾客忠诚度,甚至反感。赞美客户英明的决定,并向客户保证有信心使客户不后悔

步骤八:请求介绍潜在客户

◇ 客户介绍新客户不是给我们帮忙,而是在帮助他们自己的朋友!!!

◇ 客户是我们唯一的越用越多的资源

4、客户管理

◇ 无处不在的柏拉图定律,20/80原则

5、现场解疑

◇ 销售团队常见的问题

◇ 销售团队问题背后的原因分析

咨询电话:
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