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行动销售：风靡全球的销售技能训练项目
课程编号：18436 课程人气：1146
课程价格：￥4200 课程时长：2天
2016.9.22
总经理/董事长/营销副总裁/销售总经理/销售总监/销售经理/大客户经理/销售工程师/销售支持团队
【培训收益】
> 使销售效率最大化并达成年度营收目标。
> 在组织内建立以效率为导向的销售文化。
> 更好地制定销售流程，缩短销售周期。
> 培养销售教练，并发挥销售人员的潜能。
> 使销售人员能快速进入角色。
> 指导销售人员设定目标、巧妙提问、关注价值（而不是价格）并稳步获得客户承诺。
> 极大地优化自己的销售技能（洞悉并掌握“销售流程、销售规划、提问技能、展示技能、要求承诺”5大关键技能）。
> 可以更好地掌握销售拜访的主导权，更好地扮演“客户顾问、销售资源的整合者、长期关系的建立者”三大角色。
> 可以更好地拜访并跟进客户，从而顺利地把销售往前推进。
> 可以巧妙获得客户承诺，增加成交几率。
> 可以更好地保护自己的价格。
> 可以大幅度改善客情关系，提升客户忠诚度。
—————— 课堂学习（第一天）——————
09:00-09:10 学员行动销售学习目标与模块简介
09:10-10:30 引言：采购流程VS销售流程
销售技能开发目标
销售人员的作用（三大角色）
游戏及讨论（数字连线游戏）
视频：引言
讨论与练习
10:30-10:45 休息
10:45-12:00 行动1（承诺目标）
讨论：销售目标（引出承诺目标及意义）
视频：承诺目标
练习：拜访目标VS承诺目标
引导与讨论：销售周期图（新客户、老客户）
总结与互动
12:00-13:30 午餐
13:30-15:00 行动2（人际技能）
小组讨论：如何创建第一印象与持久印象？
关系的意义
视频：人际技能
小组讨论与练习：如何有效地倾听？（4种境界）
视频回顾练习：开放式问题
讨论：把封闭式问题改为开放式问题
如何通过提问建立互信并引起兴趣？
小组讨论与练习：如何设计开放式问题？
总结与互动
15:00-15:15 休息
15:15-16:55 行动3A（巧妙提问）
自我测评：销售过程中的提问运用及结果
巧妙提问图谱介绍
视频：巧妙提问
小组讨论与练习：客户情形（提问设计）
小组讨论与练习：你的情形（提问设计）
总结与互动
行动3B（高级提问技巧）
运用开放式问题增加成交几率
视频：高级提问技巧
练习（讨论及扮演）：杠杆性问题
练习（讨论及扮演）：反问
总结与互动
16:55-17:00 第一天内容总结
—————— 课堂学习（第二天）——————
09:00-10:30 行动4（达成需求共识）
需求数量 VS 成功销售（含自我测评）
需求质量 VS 成功销售（利益探究法）
视频：利益探究法
练习：如何使用“利益探究法”？
小组练习：利益探究法（人、公司、产品）
小组练习：达成共识
总结与互动
10:30-10:45 休息
10:45-11:20 行动5 （“赢销”企业）
讲师引导：如何熟练地、有说服力地介绍企业？
视频：“赢销”企业
练习：“赢销”企业
总结与互动
11:20-12:00 行动6（“赢销”产品）
学员自我测评：产品介绍方面的典型错误
视频：“赢销”产品
视频练习：TFBR法回顾及举例
小组练习与角色扮演：用TFBR法说话（3套）
总结与互动
12:00-13:30 午餐
13:30-14:30 行动7A（要求承诺）
讲师引导：没有要求承诺的常见原因
角色扮演：临门一脚中的常见错误（有台词）
小组讨论：没有承诺的后果（你、公司、客户）
视频：要求承诺
视频回顾与角色扮演（有台词）
小组练习：购买信号讨论及“要求承诺”练习
总结与互动
休息
行动7B（处理延迟与异议）
延迟与异议举例、自我测评
视频：延迟与异议的处理
视频回顾：延迟处理策略
小组练习：客户延迟处理
视频回顾：异议处理策略
小组练习：客户异议处理
总结与互动
14:30-14:45 休息
14:45-15:15 行动8（销售确认、销售回顾）
讲师引导：确认销售的3种方法
视频：销售确认、销售回顾
总结与互动
15:15-16:00 课程总结、问题解答、毕业典礼、合影
首席营销讲师
国际著名版权课程“行动销售”首席中文讲师
工学及经济学双学士
工商管理硕士（MBA）
师从世界营销泰斗菲利普?科特勒博士、米尔顿?科特勒博士10余年，从事营销培训、咨询工作10余年，被抬举为2009年“全球500强华人讲师”。
芮新国先生主要工作经历如下：
1995年7月—2000年4月：历任旺旺集团高阶销售经理、营销经理、营销总监、营销副总等职（先后服务于消费品板块及工业品板块）。
2000年4月—2006年4月：历任深圳市麦肯特企业顾问有限公司（含中国营销传播网）高级营销顾问、高级营销讲师、营销经理、营销总监等职。
2006年4月，加盟美国科特勒咨询集团（中国）担任常务副总、高级营销顾问、首席讲师。 在多年的实战和顾问生涯中，芮新国先生积累了丰富的实战经验和咨询、培训经验，应邀担任多家企业的常年营销顾问，先后在《销售与市场》、《中外管理》、《中国经营报》、《新营销》等主流媒体上发表《爱客户就等于爱自己》、《培训的真相》、《与经销商共赢》、《提问，为何如此重要》、《销售人员，你属于哪一类》、《销售人员的四大素质》等专业论文近百万余字，并应部分媒体之邀担任专栏作家。 芮新国老师主要讲授以下课程：行动销售（Action Selling）,战术销售（Tactical Selling）,增值销售谈判(Value-Added Negotiation) ,科特勒营销力（2天）,区域市场“三部曲”（总共6天）,销售领导力（1天）,展会营销之道（1天）
芮新国老师个人专著：
《区域市场攻略》、《区域市场谋略》、《销售无模式》、《行动销售》（译）
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开课时间：已开课
销售中的常见挑战…… 1、如何创造、销售你的独特优势？ 2、接触客户前，如何进行“拜访规划”？ 3、如何通过一套清晰的顾问式销售流程来持续获得成功？ 4、如何有效地赢得准客户/客户的承诺？ 5、如何更好地跟进并达成更多销售？..
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开课地点： -上海
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