专业采购谈技巧与采购成本控制

【培训对象】
采购经理、采购主管、采购人员、成本管理人员。

【培训收益】
? 掌握专业的谈判技巧与议价能力
? 培养供应商行为分析能力和心理分析能力
? 学会按自己要求控制谈判的进度与步骤
? 领会对谈判劣势的转化
? 树立正确的成本管理理念
? 掌握供应商报价的方法
? 领会对报价的分析
? 了解最新的采购成本管理技术
? 学会如何全面降低采购成本
? 策略性管理采购成本
????本课程全部通过实战的案例，全面演绎谈判的“十八般武器”的技法与采购成本控制技巧，将协助企业降低成本，达成企业利润最大化，在激烈的市场竞争中培养众多杀手锏采购！！

 第一部分、专业采购谈判基础

1.谈判专家的谈判阐释

2. 谈判前的“3+3”问题

3．如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利

4. 谈判力的误解

5. 案例:高经理为何惨败业务员

第二部分、谈判的致胜之道

1. 详细的谈判计划

2. 优势的谈判行动

3. 降低期待系数

4. 谈判实战测试与心理学经典分析——“斗智、斗勇、斗狠”

A）、如何看待自己的谈判对手

B）、如何看待谈判自己的劣势

C）、对方的强势如何化解

D）、如何分析对方的话术背后含义

E）、“虚拟上司”处理技巧

F）、心理价位的沟通

G）、强势谈判建立

H）、利益平衡法

I）、借势谈判

J）、降低撒切尔期待系数

K）、轻缓的绝妙之道

第三部分、谈判的步骤与打破僵局技巧

1.  成功谈判的步骤

——天、地、人分析

  ——谈判矩阵

A)、谈判的节奏：美国VS越南

B)、谈判的详细步骤

i) 良好的准备是谈判致胜的前提

最重要的过程：谈判目标的设定

          主场谈判VS客场谈判

案例讨论

      ii) 谈判中的把握与协调

注意团队协助，杜绝谈判英雄

          在没有明白之前不要顺意表露自己的观点

          谈判礼仪与察言观色

          案例分析

iii) 谈判的关键控制

8大让步技巧

           提问与沟通

           案例分析

      iiii) 结束谈判的艺术

           肯定与期待的使用技法

           建立“标准-现实”法则

2. 突破僵局的共同解决问题法

A)、勾画达成协议

   B)、冲出困境

   C)、三种类型的谈判伎俩及破解

3. 实战谈判（8大谈判策略）

  案例：实战谈判演练

第四部分、全面采购成本降低与运营

1、采购工作与管理的几个主要参数

2、成本绩效：成本变化和成本避免

3、需求分析与需求建议书

4、期望目标

5、项目计划与实施周期

6、供应条件

7、顾客需求识别

8、设计开发需求识别

9、产品工艺与标准化

10、采购限制因素

11、供应环境分析

12、采购风险分析

第五部分、采购价格分析与成本分析

1. 供应商定价的方法分析

2. 市场分析的11种分析手法

3．简单价格分析工具

4．全新采购成本管理理念

5．降低成本的22种方法与具体运用

——建立长期的供应伙伴关系

——集权法/联合采购法

——谈判法

——标准化

——品质分级

——目标成本法

——利用学习曲线LEANING CURVE

——VE/VA价值工程/价值分析

－产品生命周期成本法

——总成本法TCO

——供应商先期参与（Early Supplier Involvement ESI）

——作业成本导向

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