大客户顾问式销售

【培训对象】
销售经理、销售人员、市场人员

【培训收益】
【培训收益】
1、了解顾问式销售概念，建立需求导向的销售思维
2、掌握挖掘客户需求的提问技巧，及时、准确地了解客户的关注点
3、掌握分析、诊断客户需求的基本方法，有的放矢促成订单

 【课程大纲】

第一讲  顾问式销售的基本概念

案例分析……

1、顾问式销售的内涵

销售的三个层次

顾问式销售的定义

顾问式销售与推销的区别

顾问式销售的价值

2、大客户顾问式销售的特点

大客户销售的因素

大客户顾问式销售的特点

3、顾问式销售流程与关键技能

顾问式销售流程

顾问式销售的关键技能

案例分析……

 

第二讲  大客户购买行为与心理分析

案例分析……

1、大客户组织分析

大客户分类

大客户的组织结构

大客户内部角色分析

组织人心理特征

2、大客户购买行为分析

大客户购买与大众购买的区别

大客户购买行为分类

大客户购买行为的相关因素

大客户购买的报批作业

2、大客户购买心理

购买过程心理三要素

购买者性格分类

购买人群的个性分层

购买兴趣点

购买体验心理

购买者的偏好心理

大客户的消费群体心理

3、购买后行为

购买后的六种行为

品牌偏好的形成

4、互联网对大客户购买的心理影响

案例分析……

 

第三讲  大客户需求分析

案例分析……

1、大客户需求是什么

需求的定义

大客户的需求因素

大客户需求诱因

大客户需求的表现形式

大客户需求的信息点

2、需求分析

显性需求与隐性需求

需求强度

大客户需求的三个层面

需求的真实性判断

案例分析……

 

第四讲  挖掘和引导大客户需求

案例分析……

1、询问需求的三个基点

在正确的时机提问

问正确的人

了解正确的信息

2、挖掘需求的策略

在什么情况下套取内情

挖掘需求的沟通方法

3、提问技巧

八种提问模式

提问模式的运用情景

听出客户的需求

4、需求的引导

什么样的需求能引导

如何引导需求

5、需求调研策略

调研问卷的设计

调研执行方法

案例分析……

 

第五讲  对症下药促成大客户购买

案例分析……

1、促成的行动守则

2、判断大客户的购买信号

什么是购买信号

大客户︱项目的购买信号

大客户发出购买信号的规律

购买周期与购买信号                               

分析购买信号

3、激发购买兴趣

三点式营销

SPIN话术

强化购买兴趣的话题

4、处理客户异议

客户产生异议的根源

处理客户异议的步骤

处理客户异议的常用对策

处理客户异议的沟通技巧

5、假设性购买

什么叫假设性购买

假设性购买的几个话术和动作

6、促成交易的五大里程碑

案例分析……

• 顾问式销售技巧训练

  开课时间：2024-05-17 — -0-0

  开课地点： 上海-上海

  课程背景： 顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问..

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• 大客户深度开发与客情关系维系

  开课时间：已开课

  开课地点： 四川-成都

  第一讲：大客户首席营销官一、 大客户基本概念与大客户分类等基础知识（政企、央企、国企、民企、个人VIP客户，统称为：大客户）二、 营销布局五要素（一级布局、二级布局）三、 大客户营销四落地四、 利用微信向大客户展示我是谁，利用微信与大客户互动（想要吃鱼，要先养鱼。如何通过微信..

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  人气：149  

  

• SPIN顾问式销售精英强化训练

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-广州

  第一章：开启顾问式销售智慧1、什么是销售，销售是什么？ 2、销售模式决定销售行为？3、互联网时代对销售的理解4、顾问式销售与产品销售有啥不一样？5、销售的心态和应该具备的四大能力6、销售是卖药还是看病有啥区别？第二章：顾问式销售之如何成功约见客户1、拜访的目标设定..

  ￥3,800   元/ 天

  人气：120  

  

• 信任五环©——大客户营销拜访技巧

  开课时间：已开课

  开课地点： 四川-成都

  本课程可拆分为4个部分，分时段授课。第1、2部分内容围绕基础概念和销售的技能技巧（倾听、提问及呈现优势），第3部分内容将1、2内容进行整合应用，拆解、分析视频案例，回顾之前所学技能，理解并掌握技能的使用步骤和流程；第4部分总结并升华每个部分的授课纲要如下：第一部分：拜访准备与拜访..

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• 大客户开发与维护策略技巧

  开课时间：已开课

  开课地点： 上海-上海

  第一讲：客户关系 大客户的正确关系层级审查学习攻略：大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并..

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• 大客户开发与维护策略技巧

  开课时间：已开课

  开课地点： 上海-上海

  第一讲：客户关系 大客户的正确关系层级审查学习攻略：大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并..

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