大客户︱项目销售路线图及团队管理

【培训对象】
管理大客户︱项目销售团队的
公司营销领导、大客户︱项目销售总监、销售部门经理、主管

【培训收益】
1、梳理大客户︱项目销售的路径，明确大客户︱项目销售管理思路
2、界定大客户︱项目销售控制节点，掌握大客户︱项目销售过程管理的关键技能
3、掌握大客户︱项目销售目标管理的关键环节，提升目标的执行率
4、创新大客户︱项目销售团队激励策略，提升销售团队积极性

 【课程大纲】

第一讲  大客户︱项目销售路线图

案例分析……

1、大客户采购分析

大客户的采购类型

采购流程的发起

计划内采购作业流程

领导意志的采购作业流程

2、项目采购分析

项目的发起

项目采购的流程图

项目采购的关键节点

3、共振型销售

什么叫共振型销售

共振型销售策略的应用要点

销售介入的最佳时机

4、大客户︱项目销售路线图

大客户销售路线图

项目销售路线图

销售路线图执行守则

案例分析……

 

第二讲  大客户︱项目销售的过程管理

案例分析……

1、大客户︱项目的销售进程

大客户︱项目销售的精益管理

销售进程节点

销售进程节点的客户信号

2、大客户︱项目销售过程管理

销售过程的隐性损耗

过程管控的价值

销售过程管控的五个维度

销售目标进程表

销售进程管理与职业技能的提升

3、销售团队执行力提升

销售团队执行力分析

执行力3要素

销售执行力的标准

营造团队执行力气氛

案例分析……

 

第三讲  大客户︱项目销售的目标管理

案例分析……

1、销售目标管理五大事项

团队目标设计

    销售责任区的划分

    目标的分解

2、大客户︱项目销售团队的目标设计

目标设计的流程

目标的效用最大化原则

目标设计的综合平衡

目标设计策略

3、销售目标的分配

分配销售目标的五个维度

销售责任区划分要考虑的因素

分配销售目标的时间因素

目标分配的沟通策略

案例分析……

 

第四讲  驱动力激励

案例分析……

1、传统激励制度的困境

2、激励的心理机制

激励兴奋点：心理穴位

激励强度

激励效用周期

激励阶梯效应

激励环境感受性

3、驱动力激励

什么是驱动力激励

驱动力激励策略

驱动力与领导力、执行力的比较

4、销售团队的激励制度创新

目标创新

周期创新

手段创新

因素创新

环境创新

自主创新

案例分析……

• 政府央企大客户高层公关

  开课时间：2024-07-24 — 2024-07-24

  开课地点： 四川-成都

  一、新常态下政府央企大客户营销的特点  新常态下政府大客户营销的特点分析  在反腐和去库存背景下高层公关7大困境  政企大客户营销的三大趋势  政企大客户营销的三大核心密码 案例：团队配合，3.6亿建筑工程项目的高层突围 ..

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• 科学团队管理： 高绩效营销团队的组建与激励

  开课时间：2024-08-17 — 2024-08-18

  开课地点： 广东-广州

  一、高绩效营销团队组建 1、解码团队 2、案例：1+1+1>3的迷思 3、优秀团队的两大关键要素 4、要素一：对的人（评估模型：达克效应） 讨论与点评：如何应用达克效应进行团队组建和管理？ 如何应用工具一：新人培养八步法（案例与应用） 如何应用工具二：工作反馈四步曲（案例及应..

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• 信任五环©——大客户营销拜访技巧

  开课时间：已开课

  开课地点： 四川-成都

  本课程可拆分为4个部分，分时段授课。第1、2部分内容围绕基础概念和销售的技能技巧（倾听、提问及呈现优势），第3部分内容将1、2内容进行整合应用，拆解、分析视频案例，回顾之前所学技能，理解并掌握技能的使用步骤和流程；第4部分总结并升华每个部分的授课纲要如下：第一部分：拜访准备与拜访..

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  人气：204  

  

• 心理学在员工激励和团队管理中的应用

  开课时间：已开课

  开课地点： 北京-北京

  破冰和开场破冰游戏：使学员快速和全身心投入到课程中来在新形势下：员工的心理激励与团队管理越来越重要管理激励新方法的研究：最新第五代激励理论的结论概述后现代的心理技术在员工激励和团队管理当中可以起到的关键作用模块一：学习洞察员工言行背后的心理活动当下管理当中常见的七种管理困..

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• 大客户开发与维护策略技巧

  开课时间：已开课

  开课地点： 上海-上海

  第一讲：客户关系 大客户的正确关系层级审查学习攻略：大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并..

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• 大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-深圳

  课程大纲：第一部分 成为狼性的销售一、破解约客难题1、包装自己2、锻炼口才3、准备客户见你的理由4、策划客户想要的活动5、借力打力，关系搭桥6、从客户的痛点开始7、自己产品的核心价值与ffab8、有层次的约见客户9、案例：华为的阳光行动大大促..

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