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销售渠道运营与大客户开发高级研修班

销售渠道运营与大客户开发高级研修班

课程编号：10887   课程人气：1428

课程价格：￥3800  课程时长：2天

行业类别：营销管理    专业类别：不限行业 

授课讲师：鲍老师

课程安排：

       2013.11.23 上海



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

【培训收益】
按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案


第一单元：迈向成功---经销商的开发与管理
一、 渠道设计的原则与要素
二、 经销商的选择：
三、 经销商的管理
四、 如何更好地与经销商打好交道？
五、 渠道冲突的管理：
六、 销售队伍管理
七、 客户信用管理与销售预警系统
八、 课堂演练：
 
 
 
第二单元：迈向成功---大客户的开发与维护
一、 针对大客户的销售流程
二、 客户满意式销售流程
三、 针对大客户的销售模式
四、 影响大客户销售业绩的六大因素分析
五、 建立高绩效的大客户销售模型
 
 
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一、 传统销售线索和现代销售线索
二、 什么是SPIN提问方式
三、 封闭式提问和开放式提问
四、 如何起用SPIN提问
五、 SPIN提问方式的注意点
 
 
第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
一、 初次拜访的程序
二、 初次拜访应注意的事项：
三、 再次拜访的程序：
四、 如何应付消极反应者
五、 要善于聆听客户说话
六、 了解或挖掘需求的具体方法
 
 
第五章 如何具体推荐产品
一、 使客户购买特性和产品特性相一致
二、 处理好内部销售问题
三、 FAB方法的运用
四、 推荐商品时的注意事项
五、 通过助销装备来推荐产品
六、 巧用戏剧效果推荐产品
七、 使用适于客户的语言交谈
 
 
第六章 排除妨碍的有效法则
一、 对待障碍的态度
二、 障碍的种类
三、 如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四、 排除障碍的总策略
 
 
第七章 如何做好大客户的优质服务
一、 优质服务的重要性
二、 四种服务类型分析
三、 如何处理客户的抱怨和投诉
 
 
第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼
一、 时间分配管理
二、 成功销售人士的六项自我修炼
 

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