项目型销售控单策略与突破技巧（2天）

【培训对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升大项目营销能力的员工。

【培训收益】
通过两天时间将C139控单模型在10个大单的实战案例分析与演练，让参加培训人员掌握并能熟练应用以下技能： 1、项目的风险分析与把控，正确筛选靠谱的项目和客户 2、项目的成单率与问题分析，在不同阶段评估项目成单的概率 3、如何寻找和发展内线，如何培养和用好内线，如何保护和掌控内线 4、如何在项目前期建立先发优势，引导客户的采购流程和采购方式 5、通过影响客户的入围资深条件、采购的技术条件和招标评分规则建立评标优势 6、如何识别客户的决策体系，依次搞清各层级各阶段的决策人 7、如何推进高层关系建立信任，如何取得高层的支持，如何说服高层。 8、分析正在跟进的项目，识别当前存在的问题并制定下一步的突破策略与计划 9、本课程通过系列案例推演的模式，现场采用分组PK的方式，每一个小组扮演不同的厂家模拟打单，分别制定案例情景中下一步的突破策略和突破计划。

一、项目突围的三把”金钥匙“-
项目采购的5大特征
用战局的思维来分析项目的竞争过程
项目博弈过程的5个阶段
项目的博弈本质上是优势的竞争
项目推进的四个关键阶段
识局---通过9个必清事项把控项目形势
控局---通过影响采购模式、入围资审、评分标准、技术条件、短名单和差异化价值塑造建立先发优势
破局---通过决策层的公关取得关键拍板人的支持
赢局---通过管控招投标的过程和报价，通过有效的策略实现中标
大单突围的三把金钥匙（情报、优势和立场）
项目型销售的业务流程
项目型销售的任务清单
跟单过程中“海陆空”如何协同作战？
技术、销售人员与高层的跟单分工与配合
案例：350万的控制系统项目下一步该如何推进？
二、项目控单的C139分析法
以战局的思维来分析项目
掌握项目情报的四大体系（知天、知地、知彼、知己）
项目成单情报的系统性与有效性分析
最高决策者的立场对项目成单的影响
来自教练和线人对项目情报与推进的支持
项目成单的目标模型
如何应用C139模型指导项目突破过程
工具：C139项目信息有效性评估表
工具：C139项目信息填报表
工具：项目策划计划书
案例：用C139控单工具分析1100万的新能源项目的运作得失
三、C139项目控单推进的三个台阶
1、识局—情报收集与风险价值分析：
情报收集18招
项目风险分析的三大要素
项目立项评估的四大原则
线人发展—选择并搞定教练
线人的四大优势
线人的三大作用
线人的四度模型
不同时期发展不同线人
发展线人的指导原则
从五个维度找线人
案例：客户内部关系复杂，该如何布局线人？
如何保护线人
让线人引荐高层关系
案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？
如何分层发展多个线人
如何培养并指导线人推进项目
如何防止被线人忽悠
如何由基层线人推进高层关系
如何识别和防止线人反水
案例：面对这位科长我该如何推进？
线人开发的五大步骤
情报分析与项目推进策略与计划制定
项目立项评估工具
分析客户采购的组织架构与权责分工
分析决策权重共鸣点和个人倾向
识别项目决策的主航道
采购小组相关人影响力及决策点分析工具
竞争对手分析工具
客户采购流程分析工具
识别项目三个关键并制定开发策略与计划
系列案例（1阶段）：利用C139识别项目的机会与风险，制定开发计划与策略
2、控局---建立项目成单的三大领先优势
项目突破策略的4个层级
上兵伐谋的四个目标
其次伐交的三个层级
再次发兵的竞争分析与差异化价值呈现
其下攻城的三个手段
分析自身方案优势、业绩资质优势与关系资源优势
如何识别客户的真实需求
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
客户需求分析（企业需求与个人想要）
客户的痛点、痒点与兴奋点
如何识别客户的关键需求
如何识别客户需求背后的动机
案例：大型项目的需求挖掘与分析？
利用优势找到项目突破的切入点，扬长避短
建立优势控标之一：塑造差异化的客户价值，影响客户需求
通过典型案例的呈现建立信任
结果是第一说服力
如何包装资质和典型案例
直击痛点的卖点推介法
放大痛点的卖点呈现法
情景式痛点对比呈现法
案例：如何用我方的优势说服客户高层，确认设计方案？
建立优势控标之二：参与并影响入围门槛、技术条件与评分规则
如何引导制定入围门槛
如何帮助客户编制招标技术条件
如何建立对我方有利的评分规则
建立优势控标之三：制定并实施竞争策略影响关键竞争对手
落后情况下的竞争策略--八大进攻策略及其应用
进攻策略应用的方法与案例
领先情况下的竞争策略--八大防守策略及其应用
防守策略应用的方法与案例
系列案例（2阶段）：利用C139建立优势阻击竞争对手，制定开发计划与策略
3、破局---取得决策者EB的支持
客户关系发展的六个台阶
案例：客户关系发展阶段研判
推进客户关系的四个维度
推进客户关系的五大利器
建立个人信任的六个策略和方法
如何快速建立客户对企业的信任
如何化解客户对风险的顾虑
客户立场的五个层级
如何识别客户的立场与个人倾向
分析不同类型企业决策层的需求与痛点
央企、政府项目高层决策的特点
如何识别高层的控权和放权
寻找外围的关系资源或有效的切入点实现高层突围
如何策划好利用第三方对高层的引荐
高层公关模型及应用
案例：在高层公关过程如何整合资源与情报实现高层突围？
UB/TB/QB的特点分析与突破策略
EB突破的策略与方法
高层拜访中的5大黄金话题
高层公关的四个层级
高层公关七剑下天山
培训并说服高层的方法与策略
系列案例（3阶段）：利用C139搞定技术高层与拍板人，制定开发计划与策略 

 

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）认证

国家职业高级企业培训师

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

西安交通大学/山东大学 EMBA/总裁班/CMO特聘讲师

2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

10年的营销一线实战经验

13年营销管理和公司高层管理经验

8年研究工业品营销的背景

7年工业品营销培训与咨询经历

300多家800多场大中型企业的培训及咨询经历

被学员称为“中国最接地气实战型的营销导师”

• 项目型销售流程与管理

   

  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

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