高朋满座-私人银行客群经营及营销秘籍

【培训对象】
支行长、理财经理

【培训收益】
● 了解私人财富发展现状及趋势； ● 掌握高端客户开拓的六大市场及四大营销路径； ● 掌握资产配置的基本原理； ● 掌握客户维护和提升的实战技能，不同客群的经营技巧。

 第一讲：未来可期—解读《2021中国私人财富报告》
导入：“得私行者得天下”：一骑绝尘的招商银行及其私行业务。
一、1000万可投资资产是门槛
1. 2020年高净值人群262万人
2. 人均持有可投资产3200万
二、打工致富越来越多
1. 董监高
2. 职业经理人
3. 专业人士
4. 富人扎堆沿海
头脑风暴：“打工人”行业举例
5. 80后是最富一代
三、全球配置是富人最大的需求
头脑风暴：举例以美元计价的海外资产
四、公募配置快速增加
讨论：回忆这两年市场上的“日光基”。
五、权益类资产比投资性房产高
1. 近十年房地产政策回顾
2. 任泽平关于房产投资的原则
六、A股波动大，是配置顾虑
讨论：“政策市”中应该关注的主流媒体。
七、财富传承意识快速觉醒
案例：赌王何鸿燊、梅艳芳的家族信托。

第二讲：有的放矢—高净值客户市场开拓及营销路径
一、市场开拓
1. 资本利得市场：解禁获利的客户
1）上市公司
2）股东、高管
3）VC/PE
知识拓展：一级市场融资及退出
2. 名流市场
1）高收入群体
2）知名人士
3）财富榜单客户
讨论：年入几“爽”能达到私行标准？
3. 区域集群市场
1）商会协会客户
讨论：你能想到哪些商会最挣钱？
2）消费品总代理
案例：医药销售河南总代理
3）民办教育/医院创始人
讨论：学员举例
4）特色产业带头人
4. 专业投资市场
1）证券
2）期货
3）私募
4）艺术品
头脑风暴：客户有10万股票，他背后的资产一般会有多少呢？
5. 富二代市场
6. 境外目标群体市场
1）海外华侨华人
2）移居海外的国内居民
3）内地投资的港澳台同胞
二、营销路径
1. 行内联动营销
1）公私联动
2）私私联动
2. 存量客户转介
1）圈层经营
2）沙龙鉴赏
头脑风暴：高净值客户需要怎样的朋友圈？
案例分享：红酒&珠宝鉴赏；企业主&企业咨询公司沙龙
3. 三方渠道合作
小组讨论：银行如何与券商、保险、私募等机构合作，共同维护挖掘客户？

第三讲：环环相扣—高净值客户顾问式营销技巧
一、KYC技巧
1. 开场
2. 赞美四部曲
1）提问信息
2）表示感叹
3）与人比较
4） 询问请教
小组讨论：中年男性客户、退休老年人等客群应该从哪些细节赞美？
3. 介绍沟通议程
1）有限度展示专业
2）进行议程的选择
3）排序与确认议程
4. 确保沟通价值
1）家庭/行业/性格/配置
2）分类/目标/假设
3）形成面谈规划表
讨论：完善面谈规划表
4. 倾听/询问
1）创建场景/话题
2）鼓励客户发言
3）掌握客户需求
小组演练：企业主、职场精英、家庭妇女、退休人群KYC。
二、SPIN顾问式营销技巧
1. SPIN定义
1）S：情境性问题
例句：短期内想达到哪些目标？
2）P：探究性问题
例句：您担心股票踩雷吗？
3）I：暗示性问题
例句：您目前的收益能达到预期吗？
4）N：需求回馈性问题
例句：基于您的需求，这张保单是否对您有帮助？
2. 顾问式营销效果
1）挖掘隐性需求
2）将隐形需求引导至显性需求
3）将显性需求与产品相联
4）将需求转化为产品
情景演练：企业主、职场精英、家庭妇女、退休人群顾问式营销实战。

第四讲：真枪实弹高净值客户资产配置实战
导入：医生是如何让你买药的？
一、资产配置的必要性
1. 分散风险
2. 降低波动
3. 稳定回报
图表分析：大类资产轮动图给我们带来哪些启示？
二、资产配置的落地闭环
1. KYC
2. 资本市场研究展望
工具：泽平宏观、财经马红漫等。
3. 大类资产配置比例
4. KYP优选产品
头脑风暴：优选产品筛选逻辑
5. 客户持仓分析报告
6. 定期动态再平衡
三、资产配置建议书的结构
1. 实施财富管理的方法
2. 市场状况和趋势分析
3. 您的理财需求
4. 资产配置分析和建议
5. 主要风险提示
实战演练：为案例客户制作资产配置建议书

 10年银行产品营销、资产配置经验
南开大学经济学硕士
金融理财师（AFP）
曾任：郑州银行 | 理财经理
曾任：平安银行 | 贵宾理财经理
现任：某私募基金公司 | 渠道总监
擅长领域：私人银行/资产配置/财富管理/理财经理技能提升/零售转型/基金营销/客群经营/电话营销/微信营销/银行从业考试/基金从业考试
☆专业认证：银行从业资格/基金从业资格/证券从业资格/保险从业资格/会计从业资格
☆理财行家：开发200+名百万级高净值客户，服务高净值客户300+人，管理资产高达10+亿
☆获奖达人：在郑州银行、平安银行获得“十佳大堂经理”“财富管理先锋”“银行业务突出贡献奖”等诸多荣誉

实战经验：
郝老师先后在城商行、股份制银行、信托公司等不同类型的金融机构工作，历任大堂经理、理财经理、私人银行客户经理等岗位，积累了十余年零售业务一线实战经验，对高净值客户关系维护、资产配置、财富管理等私人银行业务有独到的见解和扎实的理论基础：
【高净值客户财富管理-资产配置】
◆ 在郑州银行管理的数十名高净值客户，其中一半私行客户的资产全部为行外拉新资金，33%客户由存量低效客户提升，总资产管理规模达9000万，并多次获得年度“十佳理财经理”；
◆ 通过产品资产配置、客户关系维护、外拓沙龙活动等方式将支行存量的160名贵宾客户跃升至310位，将私行客户户均资产由720万提升至1100万。通过长期投资的理念引导客户配置大额存单、私募基金、大额定投等长期持有产品，锁定了高净值客户稳定的资产量，有效防止了客户资产流失，2018年-2019年实现个人综合业绩分行TOP1,全省TOP10，荣获了“平安银行郑州分行财富管理先锋”；
◆ 为某信托公司开发22名600万以上高净值客户，其中资产量亿万级别客户5位，擅长引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资，实现每月基金业绩均在500万以上，客户平均年化收益15%-20%。

【营销团队管理-理财赋能】
◆ 每年辅导新晋员工一次性通过基金从业资格证、保险从业资格证等从业资格考试，累计帮助125名员工获得各类金融行业从业资格证。
◆ 指导团队开发维护睡眠客户群体，带领团队新增贵宾客户150名，每周组织并主持客户沙龙活动，协助团队成员对接潜力客户、推动客户成交，一季度开门红期间超额完成全年资产管理规模新增任务，带领团队取得“平安银行郑州分行存款突出贡献奖”。
◆ 每年为团队进行《新晋大堂经理岗前培训》、《信用卡外拓实战》、《信用卡存量客户挖掘》、《厅堂服务营销一体化》、《厅堂沙龙营销秘籍》、《如何挑选非标固收产品》等内容培训，并且针对存款、信用卡等外拓项目进行过专项辅导，提升了学员对银行厅堂营销和银行理财产品的认知，累计达100天。

【银行产品推广-外拓营销】
◆ 通过城中村拆迁款营销、公私联动、特约商户商圈经营等外拓获客方成功营销12名高净值客户，2年内吸引客户在银行个人存款规模达5000万；且半年内信用卡的发卡数达到300张以上，个人业绩一直在全行保持TOP3；并荣获郑州银行颁发的“电子银行业务突出贡献奖”、“信用卡特约商户一等奖”、“信用卡团办一等奖”、“存款突出贡献奖”等称号。
◆ 2020年举办产品路演56场，产品成交量累计达230单；举办服务类沙龙20场，每场活动平均拉新资产200万；异业联盟获客类沙龙10场，累计获高净值客户15人。

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