如何落地战略目标与年度经营计划  

第一部分 战略规划

一、战略管理核心要素：锁定方向，拆解任务。战略管理包括战略规划、战略解码、项目规划、战略绩效和复盘四个部分。其中，战略规划的职能在少部分企业可能会有单独的战略部门负责，在这种情况下，PMO主要负责战略的承接和落地。战略规划职能的产出是战略规划报告，或者是某项业务运作规划报告。

根据组织规模、业务复杂度的不同，战略规划报告的详略程度也有差别，但核心涵盖六个部分内容：

使命和愿景

经营目标（短期和长期）

业务领域

核心优势

执行策略

落地保障。

这六个部分的内容通常需要用一种结构化的方式来表达，这就是我们常见的战略屋，或叫战略蓝图。

第一步 经营环境分析：包括宏观环境、市场环境、行业政策等

第二步 制定年度经营战略目标：明确在未来某一阶段，所要实现的年度经营目标。年度经营战略目标通常是明确的、量化的核心业务指标，例如，销售收入增长50%，营业利润增长40%，市场占有率破30%。

第三步 细分产品业务：明确产品业务的市场定位，以及各自的市场营销策略。经营目标的实现，是需要通过产品在市场上的销售实现，所以年度战略规划的第二项重点工作就是对产品布局进行调整，保障业务的可持续性和经营目标的实现。业务按其性质可划分为三类，分别是核心业务、发展业务与未来业务.

第四步 确定目标市场：明确各项业务主攻的目标市场，及所匹配的竞争策略。根据业务市场竞争力的强弱，可以划分为强势、均势与弱势三类市场。

①强势市场：市场占有率处于主导地位。竞争策略，资源聚焦、推广聚焦、渠道聚焦，巩固领先优势。

②均势市场：市场占有率微弱于主要对手。竞争策略：研究竞争对手弱势，聚焦资源进行突破。如，对手在营销推广、渠道掌控力、产品价格刚性等方面进行研究。

③弱势市场：市场占有率远低于主要对手。竞争策略：稳定市场及渠道客户资源，蓄势而发。

第五步 规划年度预算：明确年度战略执行，所需的各项资金、资源预算。

一. 年度预算分3个维度来展开，分别是收入预算、成本预算与投入预算。

①收入预算：预算年度销售收入。

②成本预算：预算年度营业成本。

④投入预算：预算年度资金投入，主要是对现金流进行预测。

二. 全面预算是以客户为源头，以项目为基础，反映业务实质，由外向内生成预算。

1.全面预算：围绕战略计划-项目-预算（基于项目/机会点），产品处于不同生命周期，预算也实行差异化。

2.依据产品不同生命周期，预算侧重点也各有差异。

第六步 组织能力建设：为确保战略意图、价值主张及关键任务等有效执行，需要建立相应的组织机构、管理体系及考核机制。具体涉及到组织模式、组织架构、人员和活动区域布局；业务作业流程和T系统；营运管理机制；组织效能评估等，

  第三部分 组织洞察力及年度高管述职要点

一．在战略制定市场洞察内容部分，"五看"的衍生出来的核心价值如下：我们想服务什么样的客户，客户为什么会选择我们，我们在市场上和产业链上下游要采用什么活动，对于客户需求和竞争对手，我们的核心资源与优势是什么，这种优势如何转换为公司的盈利能力。

二．年度经营目标制定及分析中，公司高管就分管业务领域进行总结及分析、下年度经营目标及实现的关键措施。案例：华为区域业务负责人述职的几大板块的要求。

1、本年度业务完成情况总结以及差异分析；

2、对本区域/本产品线的市场分析（五看：宏观、行业、市场、客户和自身）

3、本区域目前市场格局现状与未来格局诉求（产品、客户、区域）；

4、未来本区域的市场机会点以及市场空间（战略机会、关键项目、客户投资规划等）；

5、支撑年度规划的销售预算（需要多少人、什么结构、多少费用、多少成本）；

6、具体年度目标规划以及实现举措（目标以及实现的关键举措）。

三．机会点是什么，机会点就是结合对市场进行细分，以市场吸引力（利润、收入增长等）为纵轴，以公司的竞争地位（市场份额、竞争优势等）为横轴，通过综合判断来形成对于机会点的优先级的判断。