家居建材培训老师盛斌子：县级三四市场深度开发

主讲人/盛斌子老师

培训对象：招商管理人员、招商业务人员

培训收益：

l   新时代招商的布局设计

l   如何设计招商的组织架构2种方法

l   招商团队激励与管理“四轮驱动模型”

l   设计招商目标的3个方法

l   计划管理的5张通用表格

l   过程激励的一个公式

l   精神激励的6个点

l   收集精准客户资料的10个招术

l   客户谈判的10-20个见招拆招

l   洞悉客户、高效沟通的新SPIN公式

l   与顾客尝试互动的自媒体技巧15个

l   小分队、特攻组作战的3个阶段8个步骤

上篇：开发筹备-兵马未到，粮草先行

一、           广阔天地，大有作为：县级市场的特点与消费增量

二、           招商架构设计

1.        招商组织架构设计

1)        单兵作战型

2)        兄弟连、小分队模式

2.        招商总指挥

l  指导和监督招商人员的日常工作

l  培训和考核招商人员

l  制定和实施奖惩制度

l  制定计划，并进行细分

l  制定和实施相关营销政策，包括销售、价格、促销等

l  协调公司内外关系

3.        招商组长（兄弟连长）

4.        招商专员

三、           招商招商过程管理与激励

1.   高绩效招商招商管理之目标管理

1.   招商人员的任务指标设置

2.   销售任务达成方案

l  人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷；

l  没有详尽计划的执行，就是欺骗领导和公司；

l  每月一人一份“销售任务达成方案”，逐个逐条进行沟通，不合理的改完再沟通；

l  跟进、考核，只认方案不听原由；

2.   高绩效招商管理之计划管理

1)   一张表、三件事，三合一升级

2)   质询+PK会议

3.   招商团队管理之标准管理

1)   误区-没有标准的下场

l   师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟；

l   产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了招商技巧；

l   天天强调好心态，没有好招商技术很难有好心态；

l   过渡追求成功学；

l   过渡强调实战，没有完整的理论框架很难提高；

2)    招商红宝书是关键-标准化的业务操作手册

l   标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？

l   为什么没有标准化业务操作手册

l   标准化业务操作手册的标准确认

l   标准化业务操作手册的应用

4.   高绩效招商管理之激励管理

1)    微电影：南极大冒险，狼图腾

互动讨论：什么是招商？如何带好招商做好激励？

结论（原创）：执行力的四个标准

l  文化面

l  制度面

l  行为面

l  心态面

2)    招商激励体系设计：

l   五星激励的定义与价值

l   PK体系的设计

l   行动承诺卡的实施

l   情绪激励实施

l   抽奖激励实施

l   其他激励实施

3)    招商管理与激励精髓（原创独家观点）

1)   精神激励：中国式管理的6个标准

l  一个梦想

l  仪式化管理

l  多层次激励

l  样板人物

l  自我突围

l  阴阳互补

2)   物质激励万能式

下篇：开发动作-过程动作分解

一、 精准营销之市场开发

1、 市场如何细分

1)   如何用大数据寻找经销商？

2)   原创分析：如何将竞争对手的客户第一时间锁定？如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户，让他们成为我们的粉丝？如何将竞争对手的招商信息一网打尽？

3)   经销商的选择标准是什么－原创排名分析法

4)   如何通过“望闻问切”快速锁定客户？

5)   原创经典：什么是网络地图？如何将区域市场进行分级管理？

6)   案例分析：XX经销商是否合适？

2、 差别化利益

1)   什么是经销商内心强烈的渴望：挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱

2)   什么是产品维度？价值维度？

实战案例：某业务员快速锁定经销商需求的123法则

3、 销售拜访的准备与计划实施

1)   销售计划制定的科学方法

2)   销售拜访前应做的准备

3)   客户拜访流程及注意事项

4)   成功的开场白与打开话题的技巧

5)   如何赢得客户的好感

6)   了解或挖掘客户需求的具体方法

7)   销售员必备的销售工具

4、 接触点

1)   准经销商选择

l  望

l  闻

l  问

l  切

原创工具：

打分法与排名法的PK

理性分析法与感性分析法

2)  出奇制胜市场开发16招（原创经典）

l  行业展会

l  行业协会

l  企业会议

l  传统媒体招商

l  网络招商

l  联合招商

l  实地寻找

l  资源互换

l  倒作渠道

l  集中作业

l  跨界招商

l  第三方平台

l  微博、微信、QQ群、网络社区、抖音

l  电话招商

l  样板市场

l  立体招商

3)   市场开发的准备

5、 引爆点

1)    SPIN顾问式的销售方法

l  SPIN顾问式销售技巧介绍

l  如何使用SPIN销售技巧

l  SPIN顾问式销售技巧的注意事项

Ø  实操演练：企业现有产品的SPIN销售训练

2)    销售商务谈判技巧

l  处理谈判中异议的方法

l  销售谈判概念与谈判的时机

l  销售谈判成功的基础

l  销售谈判战术的运用

l  销售谈判步骤

l  销售谈判成功的关键因素

l  销售人员在销售谈判过程中的应变技巧

3)    从量变到质变------促成交易的法宝

l  判断成交迹象，抓住成交时机

l  如何捕捉客户的真实动机

l  引导顾客购买决策过程中的关键步骤

l  快速成交的实用技巧

l  如何运用心理暗示法促成交易

l  逻辑推理方法在促成交易中的运用

l  排除销售障碍的有效法则

二、  数字化时代的精准市场开发（分队小组型招商）

1、 市场开发准备

1)   网络地图

2)   准经销商资料库收集12招

3)   市场开发准备

2、 市场开发落地

——结束——