盛斌子照明灯饰营销管理咨询与经销商培训-互联网篇（1）

微商的本质是“入口与粘性”！

文/盛斌子

2016年1月

原载：《LED老总群》《中国营销传播网》《销售管理》《慧聪商情》

现在企业与个人的微商城雨后春笋的冒出来，但基于移动端的购物体验却是个问题，购物体验本质是以人性为基础的方便+简单。他涉及用户习惯，界面美化，商品陈列，购买性冲动（秒杀、限时团购、买赠），支付行业的方便性（最佳方式是用微信支付，而不是WAP支付页）。

比如，笔者用手机购买当当书籍便存在这个问题，比如当当网作为一款APP，我没有放在我的手机界面上（我想这是很自然的事情，我想一般人移动端常用的APP也就十几个吧），但是当我通过UC入口进入其界面时，却面临着注册与支付问题。在用户习惯里，个人微信帐号打通微信商城，让用户不要在微信商城里注册是一件自然而然的事情。这是因为，这是一个碎片化了时代，时间碎片化、渠道碎片化、传播也碎片化，碎片化时间还要应对碎片化场景，也就是用户要通过微信商城在前一分钟下了单，下一分钟，应该进入了下一个行为就是支付了，而不是重新做一次购物选择。

基于微信商城的个性化营销内容才是成功的关键，比如在产品的营销活动（场景上下功夫），如秒杀限时团购，节日营销，主题营销等。或者在渠道的相关性（接触点）下工夫，如在看各类大型公共事件活动中（比如运动会、世界杯等）植入自己的产品信息或者建立自己的链接。

家居建材咨询培训/渠道运营教练/百脑慧咨询盛斌子认为，微信商城成功与否，最关键的当然是如何引流（流量与转化率是一切微商成功的关键），其中，最佳引流场景莫过于微信群（含个人群和朋友圈），因为微信群的关系是熟人圈的关系或者是准熟人关系，但是，在商言商，基于“商业的友谊远远好过基于友谊的商业”，所以，如何设计商业利益分配模式，便是其成功的关键，比如三层分销如何设计？分层在于粉丝（含员工）作为互动渠道推广引流分账如何实现？微信圈毕竟是朋友关系，所以微信群互动越频繁，连接越深刻。因此，如何做好微信群互动的微信商城才是关键。

当然，提升运营效率还有很多方向，如通过企业外部系统各微信商城的对接来自处理订单和发货；通过企业CRM系统来微信商城的对接来处理粉丝分层的营销和价值；以及最基本的是，极具创意与洞察力的微信商城运营团队。

企业最大化利用微信进行O2O实践时，一般来说有四个方向：品牌展示方向（基于微信的微网站）、服务方向（化整为零式的员工个人微信点对点服务）、交易方向（微信商城）、营销活动方向（基于于小分队式精准互动式的事件营销）。也许，微信商城最适合的是个人微店或者互联网大号移动互联下的C2C交易平台。这种微信中的C2C交易对互联网大号或品牌的小店来说是很有意义的，因为他们的渠道连接相对简单。服务比较轻。国此，直接用微信商城（相当于朋友圈的升级）做交易有所期待的。但对有品牌的企业来讲，微信商城是最损品牌的。

微信本质只是一个连接入口，可以连接到任何交易平台，其实看明白的人，都知道微信“购物”中为京东开辟的路口，或者“钱包”中，那些企业的九宫格式微信入口。是目前腾讯布局“群鱼吃独鱼”O2O式大生态链运作方式，这些九宫格式的品牌企业（大众点评、京东、嘀嘀打车、理财通等）其实并不关心微信商城，而只是利用微信支付作为连接入口而己。

微信对于个人来说，是一个基于虚实互动的移动社交工具，但对于企业来说，实践O2O的基础在于对消费者的渠道连接才是正道。基于圈子+话题+互动建立强粘性的消费者关系，在此基础上建立“吸粉”的渠道才是关键，建立连接的渠道很多，除了微信，还有二维码，门店的无线WIFI、微博、微网、APP等。有了这些连接渠道后，面对消费者的互动精准营销（售服务）活动运作机制，远比直接挂上一个交易功能的微信商城更重要。

所以，利用精准互动的机制（圈子、话题、互动）增加粘性，多元化渠道接触点的引流以增加微信商城的入口，从而让消费者进入企业微商城进而进行深度体验（展示、画面、音乐、文案、促销），才是O2O交易模式的王道。

垂直电商崛起，大众电商让路！
文/盛斌子

2015年12月

原载：《LED老总群》《中国营销传播网》《全球品牌网》《慧聪商情》《大照明》

现在一说到电商，首先想到的是淘宝，天猫和京东等几个大众电商平台。毫无疑问，这三个平台，几乎占到整个电商消费总量的绝对数据。实际上就阿里系的淘宝和天猫而言，已经一骑绝尘，遥遥领先于同行。从每年的销售额的增量来看，我们似乎有理由相信，以淘宝天猫为主的大众电商平台，将势如破竹，清洗甚至屠宰传统的线下产业。马云在和万达的老板王健林的世纪对赌当中，也信心满满，对大众电商逐渐取代线下传统门店的趋势，仿佛胜券在握。
当年国美苏宁两个家电连锁平台血洗传统家电百货商场的时候，黄光裕似乎也信心满满，认为国美一统家电市场的江湖似乎是指日可待，没想到好日子不长久，京东电商平台侧翼出击，出奇制胜，严重分流了家电的消费市场。
所以，最可怕的竞争对手往往不在圈子里，不在你的视野范围内，就像水漫金山，不管你愿意还是不愿意，不管你知道还是不知道，他都是悄无声息的蚕食甚至取代你。
未来的电商平台如何细分，不同的人有不同的想法。

随着消费形态的变迁，随着移动互联技术的升级与变革，未来电商的发展趋势是，逐渐演变和生成细分市场的垂直电商平台，这个时候的电商平台，不是单纯的线上平台，而是线上线下整合交互的垂直平台。我的理由如下:
1，消费人群的变迁，随着九零后的成长和成熟，他们的消费潜能逐渐爆发出来，其消费能力不容小视。这一代的人以独生子女为多，生活环境优越，多才多艺，以自我为中心，讲究个性化的消费。他们已经不满足于大众电商的同质化产品，不满足于大众电商的轻体验式的服务，这就为个性化的产品，定制化的产品，需要线下重度体验与参与甚至diy的产品提供了广阔的发展空间。而这些特点是纯线上的大众电商平台远远无法满足的。
2，对于移动互联时代来说，流量在哪里销售和推广就在哪里。我们总是简单粗暴的定义每一个app背后的属性，比如我们说百度是搜索平台，微博是自媒体平台，微信是社交平台，淘宝天猫是电商平台，其实这些特征，只是他们的核心竞争力而已。实际上，对于微信虽然我们定义为社交平台，但是他在移动端的流量占到整个流量的70%以上，如果这些流量能够转化成销量，你能说他只是社交平台吗？移动智能端上，我们甚至可以这样理解，移动智能端每一款app，都有帮商家转化为销量的潜在欲望与冲动。所以电商被碎片化，也在情理之中。
3，技术的发展日新月异，谁的流量最大，谁对消费者的粘性最强，谁就能把流量转化为销量。毫无疑问bat+360占到主流，虽然在移动智能端上Uc，高德地图，大众点评，聚美优品，优衣库，美团，滴滴，快的等Appt能够占到一席之地，但多数排名在前十位之外。但是未来你很难讲，bat与360能够持续的领先。比如优步的崛起，仿佛就是一夜之间的事情。
4，细分市场的垂直平衡的崛起，还有一个很重要的原因是，许多行业都有自己的独特的行业属性，这些属性在某种程度上制造了竞争的门槛。但是，大众电商很难满足细分市场行业的需求。比如家居建材行业，消费者越来越需要基于自己diy的，个性化定制的，需要深度体验，及过程服务的需求。只有在这个行业沉淀了很多年，而且懂得互联网运营的人，才能够真正打造以行业为属性的垂直电商平台。而这些特点，或者说要求，是在大众电商平台工作过的人不具备的。
5，家居建材咨询与培训盛斌子认为，移动智能时代，二维码的普及，lbs地理定位技术的普及，为细分市场的垂直平整的崛起，奠定了技术基础。二维码可以作为电子标签和凭证，打通了线上和线下，可以实现随时随地的交易，付费，推广与销售。而lBs可以精准的定位消费者的当前位置，根据消费者的需求，消费半径，随时随地为消费者提供个性化的服务。

百脑慧智业：互联网＋时代，传统企业的三条活路
文/盛斌子

2015年9月

原载：《LED老总群》《中国营销传播网》《销售管理》《慧聪商情》

现在人人都在谈互联网＋，不谈好像就落伍了。其实对于绝大多数传统企业而言，互联网＋并不是最主要的。移动互联时代，无边界，去中心化，使得原先基于地理和时间限制的同质化产品，开始恶性竞争起来。这种恶性竞争的结果是产品、价格、质量、服务越来越没有底线，越来越没有节操。

家居建材咨询培训顾问盛斌子认为，所以互联网＋时代，传统企业的突围，我以为有三条路可以走，这三条路是产品+平台+顶层设计。
产品是基础，没有产品的互联网＋，反而会使企业死的更快。平台是分销的通路，基于移动互联端的各种应用平台，可以极大的提升企业的分销效率。而顶层设计，则帮助企业提高内部运营的效率。
(备注:其实笔者一直不喜欢互联网+这种说法，因为pc互联网时代，很多企业都在做互联网+的事情。而移动互联时代来临，则从游戏规则上根本性的颠覆原有的格局。)

移动互联时代，产品的突围也是从三个层面:做价格，做价值，做解决方案。
同质化的产品以价格取胜，甚至不惜扮演价格屠夫的角色，在行业内清理门户。自然，这是大品牌，或者单品冠军要做的事情。
差异化的产品做价值。以产品本身绝对的竞争力，比如设计款式工艺性能等等，成为市场接受度最高，竞争对手争相模仿的原创产品。
当然，产品突围的第三条道路是做解决方案，虽然企业未必有价格产品和价值产品，但是企业能明白终端用户的痛点，基于所在行业的洞察力，能够量身定做个性化的解决方案，也不是为一种好的竞争策略。
家居建材咨询培训盛斌子认为，传统企业移动互联＋时代的第二条突围策略是借势而飞。
这个“势”是指第三方平台。我们说到平台一般而言，多数指淘宝天猫这样的大众电商平台。实际上，互联网＋的第三方平台，远远不止这些，比如家居建材行业的美乐乐、土巴兔、齐家网、安乐窝、家装驿站等等都是第三方平台。笔者有句话是:流量在哪里平台就在哪里，销售和推广就在哪里。所以微博微信sns平台论坛等等，都是第三方平台。未来随着九零后，“蛋蛋后”成长起来，个性化需求将愈加明显，细分市场的垂直平台，将成为行业的主流平台。淘宝和天猫可能会萎缩，甚至边缘化，但会在大众流通品类，无体验类的品类上领先。

传统企业移动互联网＋第三条突围策略是顶层设计。包括商业模式的创新与嫁接金融资本。这是一个人人创业的时代，原先单纯以雇佣为主体的合作模式，将逐渐被以合伙为基础的模式所取代。比如厂商一体化，员工股份化，经营众筹化，产供销集成化等等。

家居建材咨询培训师盛斌子认为，这是一个大变革时代，这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，这是一个重新洗牌，确立新的游戏规则的时代。君子藏器于身相时而动，无论何种企业何种人，如能把握台风的风口，都将借势而飞，成就一番大事

盛斌子，百脑慧智业掌门人，众筹+合伙式咨询模式，360度精准营销落地系统；

移动互联下的微营销升级

文/盛斌子

2015年8月

原载：《LED老总群》《中国营销传播网》《销售管理》《慧聪商情》

        江西南昌某家居建材经销商孙总是我多年的好朋友，能与一个经销商保持超乎商业的私人友谊，也算是我的幸运。

        孙总原来做灯饰照明，积累了自己的第一桶金。由于这两年传统家居建材的生意比较难做，加之移动互联的兴起，孙总以其敏锐的商业直觉，加上多方的学习交流和探讨，终于锁定以社区为单位的微家装这个模块。这个模块要想具备商业价值，它的盈利模式的核心，必须回答两个根本性的问题

1，他到底想解决什么样的痛点？

2，他的核心竞争力来源又在哪里呢？

        我们先来回答第一个问题，消费者家庭装修之后，家居建材各品类，不可避免的会出现损耗，比如家具损坏，灯饰照明的光源电子件部分损坏，五金水龙头的损坏，厨房电器的损坏，板材甲醛的污染，家装后软装的升级和改造…以上这些问题，如果又要去专业市场专门的时间去解决，往往给消费者带来很多的时间成本和人力成本。家居建材经销商培训盛斌子认为，如果以社区为单位，比如在车库或商品房里面，有一间这样的微家装的展示体验中心，业主随叫随到，又不需要占用自己太多的时间成本，不是可以很好的解决客户的上诉痛点吗？当然，微家装，并不代表一定做家装之后的更换市场。事实上只要进驻社区，新装修的房子也是可以一站搞定的。

        现在回答第二个问题，孙总的微家装如何解决上述的痛点？他的核心竞争力是什么？

        家居建材经销商培训盛斌子认为，孙总从照明灯饰，五金等等入手，整合当地上万水电工安装工的资源，为他们提供一站式采购服务。并且这些采购的品类完全是平进平出，孙总只向他们收取1000元一家/月的业务管理费。但是，要求他们必须在社区里建立展示体验店，统一形象，统一展示，同一品类，统一客服，统一导购，统一推广。

        在品牌形象推广及消费者引流方面，孙总建立了微商城及微信推广平台，线下则通过二维码互动促销向线上引流。

       家居建材经销商培训盛斌子认为， 由于有强大的上游供应商资源及线下的庞大的水电工安装工的资源，此模式一推出，便在当地的水电工安装工队伍里面引起了不小的反响。因为水电工安装工长期依附于工头或者其他的实体，并没有自己当老板。所以非常珍惜这种低成本创业的机会，只要一心一意做好以社区为单位的微家装，不用担心上游的品类采购问题，也不用担心商业模式输出的问题(产品采购，培训，推广，展示，客服，标准话术，促销设计等等)。

        孙总以实际案例再一次为我们证明了，借助移动互联，家居建材微营销，广阔天地，大有作为。以下，我们对此案例的成功进行有效的剖析。

       家居建材经销商培训盛斌子认为， 移动互联时代，家居建材的消费特点必然是:

1，碎片化时间:当下，除了工作以外，人们的时间被分割成不同的碎片，而且由于移动互联的原因，人机互动(基于手机客户端各类app应用的人机对话)，人的时间也必然是碎片化的。

2，即时性消费:我想要的，我有需求的东西，特别是饮食保健等生活服务类项目，都有冲动马上满足的迫切需求。

3，地理半径需求:饮食保健，家居建材生活服务等等，需要消费者亲临场所深度体验，而手机的定位功能、导航功能、位移功能、声音图像识别功能等等，能够比较快速的搜索地理半径范围内的有效需求。

4，深度体验:毫无疑问，线下的体验店是线上的纯电商所无法比拟的。

5，个性化服务:时代的发展，移动互联时代，个性越张扬，对个性化服务的要求也就越高。

所以，家居建材经销商培训盛斌子认为，家居建材对应的营销模式必然是:

1，基于手机移动端的各种营销招数:比如话题事件，微博，微信，qq，论坛，sns社交平台的各种话题炒作和互动沟通。没有粘性的话题，对各类微营销平台来讲，犹如石沉大海。

2，本地化的实体店面:以地理半径为基础，实体店有其存在的强大现实基础。如生活服务类，家居建材类的各种店面，特别是离消费者最近的社区店。

3，app社交平台及各种自媒体的互动话题及引流，基于智能手机各种应用端，是未来流量的主流，比如微信微博QQ，sns社区论坛等等，这些平台话题事件就是营销，有粘性的活动就是营销。

4，基于场景应用的深度体验模式，毫无疑问，移动互联时代的体验将更加多样化，是基于人“眼耳鼻舌身意”的全方位体验

5，私人定制解决方案，正因为移动互联时代，是一个完全张扬个性的时代，企业的供应链系统必须精准锁定自己的目标客户，以大数据为基础，为消费者提供一对一的个性化解决方案。

移动互联时代，O2O如何快速双向引流？

文/盛斌子

2016年1月

原载：《LED老总群》《中国营销传播网》《销售管理》

线下引流到线上:
1，实体店，商品标牌，收银台都印上二维码广告。优点是成本低，但是如果没有互动或者小礼品作为诱惑，引流效果并不好。所以要吸引消费者扫码，必须要增加一些有情趣的活动，或者礼品或者抽奖等等。
2，宣传物料的二维码广告，无论是店内店外，所有的宣传物料如单张，海报，图册，画册，优惠卷等等，都印上二维码广告。这种方式成本较低。为了吸引流量可以通过扫码获得线上优惠券，每天最先扫码成功，可获得礼品或者优惠等形式来提高上网的比例。
3，收银条印上二维码，这种方式引流的成本极低，但消费者获得的好处是可以不用在实体店直接付款提货，比如还要出门办事，或者型号，款式不全的情况下，扫一下二维码，直接在线上结算，由门店或者厂家直接送货到家。

4，视频广告，户外广告的整体图像识别。这种线上引流的方式，可能需要一定的成本，同样的道理，通过扫描图像或者视频，获得线上优惠卷，每天最先扫描成功，获得礼品等形式来提高扫码的成功几率。
5，户外广告引流。比如灯箱，候车亭广告，T型户外广告，专业市场招牌，墙体喷绘广告，车体广告等等方式进行引流。这种引流的方式，需要投入一定得成本，但是效果也不是特别明显。所以还是要设计一些扫码的优惠政策。以吸引消费者扫码的关注几率。

6，线下活动引流。比如利用路演，广场秀，小区推广活动等等形式，增加一些趣味的，甚至带一点色情的活动来吸引消费者扫二维码。比如奇装异服，卡通人物，神话人物，美女三点式等等。
7，以社区、圈子、沙龙为手段引流。俗话说物以类聚，人以群分，具有相同兴趣爱好的一类人，聚集在一起，互相递送名片，关注微信，扫描二维码，也不是为一种引流的好方式。
8，人海战术，由线下向线上引流。比如家装行业，实体店或者厂家派送文化衫给全国几十万的水电工。文化衫的背面或者正面印上公司的二维码。

二，线上引流到线下
1，借助第三方平台lbs技术的导航。比如高德地图，百度地图，大众点评，微博微信等等基于地理位置的引流方式。不过还是那句老话，无利不起早，没有利益的输出一般的引流效果也不会太好。
2，智能移动端的各类社交app平台推广引流。个人利用微信朋友圈，微信群，微信公众号等等，设计话题，有针对性的推送信息，形成互动，从而引流到线下实体店进行消费。还是那句话，无利不起早，设计话题，推送信息，形成互动的时候，利益的设计还是关键。
3，大众电商或者垂直电商引流。比如淘宝，天猫，苏宁，国美在线，聚美优品等等，既可以在线购物，也可以线下进行体验进而消费。
4，自建O2O商城在线引流。可以自建移动网站，app，或者微信商城。自建商城的成本并不算太高，但是维护和推广的成本非常高。