盛斌子老师简介
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泛家居建材销售运营、渠道运营管理专家。 专注家电、家居建材的销售运营、渠道与经销商管理。 主要研究方向为移动互联时代的O2O全网营销及其落地系统。 具有十五年销售与市场职业经理人生涯。曾任著名家电海信科龙分公司总经理、美的集团分公司总经理、欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁、美媛春药业营销..
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盛斌子主讲课程
【新零售讲师盛斌子】赋能新零售-360°引流与成交
时间：2018-07-25 作者：盛斌子
【新零售讲师盛斌子】赋能新零售-360°引流与成交
主讲人/盛斌子老师
一、 找到他
1. 非竞争对手导购、店长、老板，在专业市场疯狂加粉
二维码在后面，或者屏保，发红包，发优惠卷，
湖北襄樊，赵大姐，手段更加单一，让人挣现在的钱，挣长久的钱，挣放心的钱。
带人就有提成，微信提醒；成交就有奖励，生日会，联谊会，微信群红包，月度沙龙+培训会
优惠卷发了，他不推荐咋办？有否这种可能，有。管他呢，下次突然一个大单。
2. 专业市场人海战术，疯狂拉客，从顾客进来，帮他开门，帮他打伞，帮他擦鞋，带狗夸狗，带人夸人。进店导购完了，送出200米。
3. 老顾客，老小区，开的卫浴店，60%新小区过来的，火星来的，所以，他做一个常态化的手段，老顾客积分，老顾客礼品，积分系统
4. 小区共享礼品，比如共享雨伞，印上二维码，方园10-20公里小区、高端餐饮，此处可以有图，5000把，6.6元/把，非常精致，随用随取，用后归还。不还咋办？不还就不还吧，你的联盟品牌10个商家，每人也就损失0.66元每人。停车太帅处罚单，高档车的遮阳用的，上面有二维码。
5. 跳广场舞的小扇子，回乡军医，社会秘方，八代单传。尿频尿急，东方特色男科，西方特色女科。
6. 联盟宝典，家装手册，听过没？业主会不会珍藏？？盛老师做的，2015年在长沙，葵花宝典，牛皮纸封面，
7. 小区门禁卡，反面是我们的广告，上面有二维码。
8. 任何楼盘都有老业主群，以及新业主群，混进里面，先发个红包，自我介绍下，然后一个一个加粉，多互动，多送红包。进行圈子、话题、互动、二次转发。搞定群主，联合促销。
9. 混进当地各类高端社交群，女子旗袍会，美丽人生健身，师奶群，进群就发红包，结交干爹或者干妈，湖北X地县城，李总作荣事达橱柜的，善于结交干爹，我有一次出差
10. U盘6G的，里面500MB是我们的素材库，以及本小区的样板房Ar效果图，当然还有产品介绍，还有产生互动，免费设计，申请表格
11. 高端会所、别墅，比如美容院、SPA、高尔夫、健身中心、桑拿、高端的足浴按摩、高端的美容美发，房产中介，家装公司、车友会、车主群、QQ群，共享交换，
12. 一般人都有名片对吧？尤其是企业高管、老板他需要名片对不？名片上有他的二维码不？当然有，他们名片一般在什么地方做？图文印社，给小妹2元一张，两元不够，给5元，只要部门经理、总监以上级别的，生产厂长、技术骨干全部拿下。
13. 物业、保安、清洁阿姨，送米送桌送黑锅，逮住机会，暗送秋波，他们喜欢什么“柴米油盐酱醋茶”，他们待遇低，喜欢这些东西，吃人嘴短，拿人手软，
14. 老客户样板房，全城征集，一年之内，免费参观，体验，二次转介绍，小的平板，大的触摸屏，素材库。
15. 泛家居品牌的安装工、铺贴工、泥工，工长，建立微信群，混入，发红包，一一加粉，发红包，发礼品，互动。欧派案例。
16. 房管局、中央空调、水电、煤气公司，都有大数据
17. 银行平安袋
18. 生态系统
19. 微信眼，精准投送广告
20. 本地生活服务号，比如南昌地保网、同城吃喝，在他们身上发广告，跟全们利益分赃。
21. 本地的徽商大号
22. 搞同城购物
23. 打开QQ群，开始精准搜索，各类群，比如“女子会所”、某个楼盘业主群、不过没关系，只要进入群，马上开始可以加粉。
24. 微信加粉机器
25. 免费WIEI系统
26. 本地网站推广：论坛、百度等
上面这些人的凭什么跟你合作？人性！
要不挣钱，要不省钱，要不省心
二、 勾引他
(一) 信息方向
1. 新品信息：图片+文字
2. 产品工艺信息
3. 生产流程信息
4. 量房信息
5. 安装服务信息
6. 售后服务信息
7. 店面形象信息
8. 样板房信息
9. 房间验收合格信息加上客户点赞信息
10. 明星代言信息
11. 品牌投入信息
12. 品牌获奖、专利
13. 促销现场信息
14. 成交晒单信息
15. 客户代言信息
16. 老顾客送锦旗信息
17. 沙龙活动或者推广活动信息
18. 免费吃喝玩乐游戏互动小礼品信息
19. 设计的3D或者Ar效果图信息，最好是这个户型具备的。
20. 团队建设信息:PK、早会、晚会、鸡血、鸡汤、颁奖现场、拓展
21. 转发客户的成长、励志、正能量的故事
22. 个人奋斗信息:王小帅同学，“象苍井空老师学营销”、向潘金莲学服务、向零晨看如何搞定客户的12项法门，象盛斌子老师学口活。如何拿下客户的天龙八部，顾客攻心术-让顾客、。。。。。可以不，
优秀服务的12项目法门，读后感、备注、拍片子
23. 公益慈善信息：王小帅每天夜以继日、废寝忘食、早出晚归、给村里面的寡妇、留守女送米送桌送黑锅，还暗送秋波，连续四年被评为，爱心、公益、青春偶象、梦中情人，留下了幸福的口水，每个夜晚来临的时候。。。。。。
24. 家装、风水、命理、八字
25. 生活绝招：4分突发事件，挽救一条人拿，心脏停、缺氧、昏迷、溺水急救、1分钟清洗污渍、茶、墨水、
26. 话题营销：暴光家装黑幕、恐吓营销、社会热点信息（秘境追踪：全家抑郁症，新陈代谢紊乱，楼房倒塌，夫妻离异，男人三高，劣质家纺惹的祸）
27. 正能量的信息
28. 家庭私密信息：亲子、娱乐信息，自黑
29. 视频一般是10秒，但软件可以是1分钟以上
(二) 信息分类与频次
1. 纯商业类
2. 公益类
3. 知识普及类
4. 正能量类
5. 话题类、公关类
6. 私密、亲子
7. 频次：每天3-5条，少了很安静，多了人家认为你刷屏。每天3-5条，分别是不同的信息，早上最好正能量，中午商业+团建，生活绝招+晚上公益+私密
备注：为什么是晚上，晚上回归自我，女人大部分是被男人拿下，都是在晚上饭错
8. 文字最好100字以内，有条件的话分两行，如何用全文，阅读量少一半。
9. 图片最好1、3、6、9；图的中央，最好是公司标志，或者展厅形象、品牌形象（代言人、卡通）。
10. 最好有份链接；可以直接点击。
11. 艺术照、名字有吸引力，不要有风景、小动物，也不要把自己儿子小孩子的照片放上去。12-15个字，建立10-12个字，规律如下：公司+行业-某-广告，
12. 个性签名：八代单传，回乡军医，祖传吊顶（向莆田系学习），从小培养儿子建立吊顶的感情，每次睡不着觉，拿出吊顶的图片，儿子立马不哭不闹不上吊。
杜撰一个凄美的爱情故事，感人肺腑、催人泪下。“很久很久以前，救一只王八，不对，红色鲤鱼”原来是七鲜女他妹，八鲜女。最小最宠。织女升仙而去，留下一手精彩绝伦的纺织工艺。
13. 与朋友互动聊天的背景，，自己的背景 跟公司品牌有关。
14. 公司号生成的微信还是个人生成的微信？？此处可以互动
(三) 发送时间：
1. 6：30分到7：30分，以6：30为最佳
2. 12：00-13：30，以12：50到13：10最佳
3. 晚7：30-8：30，以8点为佳
4. 10：00-11：00，以10：30为佳
5. 12：00以后
(四) 客户分类管理（在通讯录里面）
1. 有钱有意向，再按
2. 有钱无意向
3. 无钱有意向
4. 无钱无意向
5. 已经进入购买流程的，设计星标及置顶，有过互动
三、 粘住他
1. 粘住他的关键字：圈子、话题、互动、二次转发，关键中的关键是互动
2. 首次加好友，点赞，互动，其他都跟朋友圈子信息一样子。但互动必强，红包、视频，可以多发红初次加粉，送红包，做自我介绍，附上标准文案；公司、某人、强项、赞美、问题、放大、我能治、为什么能治；姓+尊称
3. 互动：用公司号，还是个人号？？？互动，讲出利害关系。
4. 首次加粉，点赞、背景图、拇指、一次3-5条，3天一次，不可太频繁（为什么不是一条？？引不起注意，另外不能用语音，用文字，只有在聊天的后半段，才准用语音。）比如开车只能用语音，，不要点赞，点赞是下下策，哪怕竖起拇指
5. 切记群发短信，群发的之日，你这是背拉黑之时，公司号建立的微信朋友圈子，切勿用检验僵尸粉功能，否则，你会被拉黑或者直接删除
6. 聊天背景图，最好是你们公司的情景，或者品牌形象，代言，明星等
7. 聊天的时候，每隔50字左右，空一行。里面可以夹带些表情图，活跃气氛
8. 后续互动，不限制在朋友圈，还要一对一管理：也是一对一发与“吸引他”一样的信息。但每次发最好先有红包，能否天天信息？不可以，最好3天一次信息。什么样的信息可以快速进入 成交环节？邀约进店？？？（现在成交难否？把顾客邀约进店难不？免费的信息难不？故事讲的好，一点都不难，我们的朋友圈里，）
9. 给朋友感想、观点、赞美、建议；同时在朋友圈与微信同步。人在什么时候容易快速的建立真感情？他有困难的时候，你关心他，甚至帮到他。所以逮住这样的机会，你的金玉良言，你的微不足道的行动，他会深深的记住你。
比如：案例夸张、幽默，，，，，，
10. 建业主群，最好50-100人，人多嘴杂，放入更多，以防止混入竞争对手。话题方向跟前面吸引他一样，但不同的是什么？？？每次发内容之前
1) 从朋友圈子，引流到私密社群，建立高端的业主群，请专业来讲课，办某类沙龙
2) 每次发内容之前，必发红包
3) 让业主自我介绍，变成同城交友群
4) 可以发恐怖、
5) 安排水军进入
11. 拉客进店，进入成交环节
1) 促销（团购、联盟、签售）的即时性：免费的吃喝玩乐游戏互动小礼品，南京某女士，带着女儿，要礼品
2) 服务的即时性
现在成交难否？把顾客邀约进店难不？免费的信息难不？故事讲的好，一点都不难，我们的朋友圈里。
比如量房，免费设计（你问爸爸妈，游戏机同意否？坚决不同意，但你问爸妈，学习机能否？绝对同意。听课的时候能否打手机？？打手机的时候能否听课）
l 上门量房拒绝否？？？大家买淘、或者天猫购物，发现每个环节，我们心中有数。
l 我们请了香港著名设计大师免费设计，苍井空老师，亲自莅临指导，现场签名，最新作品，3D，收官之作。先到先得。现在已经有了报名了，张哥，您填写。能不能上午量房下午出图，对，学了局理论，要怎么样？做局。此处省略N个字，
l 张哥，已经审批下来了，您看图纸，发过去。
l 张哥，设计师已经在构思了，您看
l 张哥。夜深人静，下班了，完成了作品，张哥
3) 产品即时性
4) 政策即时性
5) 货期安装即时性
四、 搞定他
• 客户觉得贵了
• 太贵了，如何解决？？？口贷里只有500元，还是卖血得来的，你的衣服1000元，你跟人讲质量、工艺、气势、逼格、产品好、服务好、象刘德化有铆用？
• 所以结论：识别是真心说贵，还是假的说贵
1. 先说“假贵”
• 1、说贵只是一咱习惯，嘴发痒，卖啥都说贵，白送，要2个，不说贵难受
• 2、不喜欢你或者这个品牌，找借口离开而己。比如我，洗头，剪发讨厌男服务员。比如我去卖场逛，不喜欢男的。
• 3、当天不想，找借口离开
• 4、试探底价，管他贵不贵，说了再说。
• 5、想占更多的便宜
• 6、闲散人员
• 假贵里面哪种情况更普遍？？？想占更多的便宜的，对吧？？？
• 结果你碰到这种人，感人肺腑、催人泪下，口水横流，感动天天感动地，感动了自己，就是感动不了他，引经据典三皇五帝，列祖列宗都夸了一遍，有意义吗？？？
2. 再说真贵
•超过心理预期，2元一支的水，卖8元，依云的，阿尔千年不化冰川，远古洪荒。
•超过预算，知道你好，卖3000，你开价5000
•和其他品牌比贵
•不同客户比，太贵了
•不同渠道比，太贵了
•哪两条比较常见：超过预算、和其他品牌比，当然超过心理预期。
•有时候，熟人都搞不定，几乎没挣钱，报了很低的价，结果没搞定，结果拿着你的预算，和杂牌比，结果他晃了一圈， 你应当看同等的品牌，交待他下，然后过来找我。这叫提升品牌的心理预期
互动：知道客户的心理价位？？？
•回应方式：学会做精准预算
•一个人的预算到底与房子总价有没有对应关系？
•客户进店，一定要弄清他的小区
•同时下载一个APP或者微信公众号，搜房网的房天下，里面有当地楼盘、地段、户型、面积、朝向、单价、点评
•那么，楼盘的户型与装修价有没有关系呢？
•装修应当是户型的总价多少呢？
•大约30%，县级市场40%左右，变态城市10-15%北上广深，如果别墅X2甚至更多，出租房不算，农家自建设房不算，然后品牌占比，比如橱柜占10%，床与床垫占10%，沙发客厅占3-5%，全屋占10%，陶瓷占5%，卫浴占1.8%-2.5%
•说贵些还是便宜些帮人省钱？？？好象买小孩子衣服，客户太省钱，没档次可能更恨你，一时爽但
•——皮带防掉下来，找跟绳子，铁丝就OK了，有人炫皮带300元的，没人炫30元根的。使用价值占40%，便炫耀价值占60%，
•所以宁可买贵，不买便宜，今后一定会感激你的。
•回应方式：
•把他引到真贵的区域，问是超过子预算？还是和其他品牌比贵？
•回答1超过了预算，那就问小区、户型，作精准预算评估。这么一做，发现在预算范围内，甚至比我们开出的价格还低，
•证明他说假话
•假贵就默认他想占便宜（那就找办法，让他感觉占到了便宜）
•如果是过高，证明确实是真话，要求加大预算，或者调整预算
•如果他回答：和其他品牌比贵了
•你就问：和哪个品牌比，哪个型号，你觉得贵？
•如果他说得很具体，比如说中宇、九牧、英皇、鹰卫浴。证明是真贵真心话，这个时代谈价值。
•价值就是比出来的，品牌、功能、风水、卖点
•如果说的不具体，我逛了整个市场，反正就是贵，很有可能是假话
•假话的目的默认为想占到更多的便宜
•方法：想方设法让他感觉占到了便宜。
•如何让客户感觉占到了便宜？
•1、用证据证明，客户有其他人没有占到的便宜，如价钱，赠品
•2、要证明价格空前绝后，前面没有人比他更便宜，后面有保价协议，过往成交清单，补差协议
•所以，要学会持续讨价还价的方法：
•1、先确认产品选 好没有？才有意义，价格不是问题，先生您看好了没？款式符合你要求不？除了价格，你没别的问题吧？（小妹，嫁给我吧，你买房子我才嫁，好，买了房子，个子矮猥琐不嫁）
•2、千方百计让客户坐下来谈价格：互动：为什么要座下来？
•诚意、防止走、放松、
•3、层层打报告降价：不自行隆，装着给老板，老板娘，老板他娘哪怕电话没打通
•4、把价格写在纸上，或敲在计划器上，互动：为什么？只有5年以上的老司机才知道为什么。眼神东张西望、放小声音、配合手势。答案：故作神性感，仪式感、装B
•5、抹零降价：53800-5300，5300-5000，越降越少为原则；备注：应当是打折之后抹零头。不是单品降价。
•6、禁果降价法：双簧，仅剩下一款，老板送朋友啦，肖志敏套餐降价
•7、5步降价法
接下来是N个不同场景下的故事
五、 榨干他
1. 用政策榨干
l 先做局模式：47560元，A餐便宜2万，
盛老师买电脑的成功率高，本来只要一台电脑，一台贵的，一台便宜的，结果
l 礼品，私下给，双卡模式
l 抽奖模式
l 套餐模式
2. 用服务榨干
将客户的服务场景化，量房-设计-拆单-排产（哥，你一条腿已经生产好了，）-打包-入仓-发货、到家了。。。。。你这么分享的时候，顾客会否反感您，以我的经验，不仅不反感你，还会感谢你，他会不会在朋友圈子分享？？？是不是有可能转介绍？？？
3. 用量房榨干：先报少10%，量房后进入成交阶段，竞争对手已经耗的差不多了。
4. 用品牌服务榨干：云南某代理的全省公益慈善行动，有消费者者参与感，全程参与，颁发证书。
5. 用温暖榨干：
—结束— |
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