【家电家居建材培训讲师盛斌子】陶瓷区域经理经区域市场诊断与过程管理动作分解

一、            诊断篇

1、  渠道与市场模型分析

2、  产品渠道三维策划图

3、  区域市场经营绩效诊断

4、  市场开发-提升-调整推进表

5、 互动练习：如何用《区域市场全案诊断》快速发现机会点、提炼核心问题？

二、            过程管理篇

1、  身在千里之外，法眼无处不在：5张表格，进程管理好经销商

1)        核心客户经营管理诊断表

2)        市场策划推进计划表

3)        管理提升计划表

4)        产品上市推广计划表

5)        渠道开发与调整路径图

6)        年度终端爆破推进计划

7)        区域市场广告、媒体投放计划表

互动练习：如何有表3，管理经销商的问题点，提出整改建议。

2、  客户有效管理六大系统：

①       选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估  ⑥调整

3、做好客户的动态评估

l  不评估就没有渠道持续增长

l  照搬大公司的KPI指标害惨人

l  实施客户年/季考核与评估管理

l  经常要去查看店面陈列与库存状况

l  用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

4、如何优化你的区域市场？

1、区域市场客户优化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

3、客户调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

l  作业：根据盛老师原创工具，设计一份客户激励政策

l  盛斌子老师原创点评：

三、帮助客户提升终端销量管理模型

1、客户门店赢利模式有竞争力吗？

l  赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

l  如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

l  终端门店最有效的七种赢利模式

2、快速提升零售终端销量五大纬度

l  宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

l  氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

l  销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。

l  隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。

l  促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

3、如何提升零售终端忠诚度

l  得终端者得天下

构建“1+N”式终端布局

l  提升零售终端忠诚度的十大方法

①增加客户跳槽成本六方法

②选择“铁杆”店员的五个标准

③培养“铁杆”店员的四个有效技巧

小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法

3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作

4、做好客情关系与客户信用风险动态管理

●案例分析：××著名建材连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“群商联盟计划”。

四、区域市场增量模型

1、 基础管理增量模型

l  人员日常管理增量

l  人员考核增量

l  专项奖励增量

l  数据追踪增量

2、 区域市场策略管理增量模型

l  产品线管理

l  通路利润管理增量模型

l  产品渠道优势管理增量模型

3、 客户、分销商通路管理增量模型

l  客户选择质量

l  管理客户的实力投入

l  占用客户的更多资金

l  提高客户利润

l  管理客户的库存

l  管理客户的异常出货价格、促销执行

l  管理客户的终端服务和终端客诉

l  避免客户主劳臣逸

l  管理客户的业绩数据

l  提高客户的人员管理水平

4、 延伸网络、细化渠道起销量

l  网络延伸

l  渠道精耕

5、 终端管理增量模型

l  终端网点宽度

l  终端网点深度

l  重点终端样板

l  生动化增量模型