朱红军老师简介
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SGL Group 亚太区总裁 insights DISCovery 认证培训师导师 交大教育集团EMBA课程客座教授 毕业于华中科大并获得经济学学士学位,于2009年从中欧国际工商学院毕业,取得 EMBA 硕士学位。目前在 SGL Group 担任亚太区总裁,是 insights..
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不同的销售人员,可能会有不同的销售风格,达成不同的结果;如果管理者能了解销售人员的风格,就能更好地管理他们,提高其绩效和公司的业绩。根据个人行为特质测试的结果,我们可以看到不同类型特质的人具备不同的销售风格。
D类高支配性特质的销售人员:具备该特质的人在自我驱动力方面有天生的优势,他们好胜心强,不惧困难与挑战;他们的好奇心强,想尽快知道结果;他们的销售风格是强势和激类进的,他们可能会在支配性上占有优势,但有时会缺乏耐心,特别擅长开拓新市场和需要在短时间内达成交易的销售任务。
I类高影响性特质的销售人员:具备该特质的人在同理心上有天生的优势,他们擅长人际关系和与人交谈,能洞察对方的心理;他们的销售风格是轻松快乐的,会把重点放在产品是如何适合客户的介绍上,通过语言和关系影响对方,并对销售成果比较乐观。
S类高稳健性特质的销售人员:他们是专心的倾听者、可靠的指导者,能通过耐心来改进自己的同理心和自我驱动力;他们的销售风格是平稳、保守与坚持不懈的;他们的责任心很强,对结果负责;在销售过程中,他们会特别注意销售团队中其他成员的作用,也会注意客户的长期追踪。
C类高谨慎性特质的销售人员:他们是完美主义者,他们的销售风格是谨慎的,和客户交谈时非常注意信息的准确和合适,关注产品功能,注重销售步骤与流程,并力求获得最好的销售结果,对做大客户和高质量技术类的产品尤其有自己的独到之处。
专业行为测评不仅可以应用在对销售人员的销售行为的分析上,还可以用来帮助销售人员理解客户的购买行为。如果你能观察出对方属于哪一种类型的人,就可以采取不同的销售风格。
面对D类高支配性特质的客户时:你向他们介绍产品时,需要直接、简洁,这样才会让他们有兴趣听你讲下去;你需要以专业人员的风格来影响对方,让对方相信产品的价值。
面对I类高影响性特质的客户时:你可以从一些小话题开始和对方交流,和对方比较熟悉后,再开始做正式的销售;你需要多向对方解释产品的性能,多进行沟通与交流,并通过赢得对方的同理心来达成销售。
面对S类高稳健性特质的客户时:你在向这种特质的客户介绍产品时,要以特别真诚的态度来打动对方,要做耐心细致的解释,并要控制节奏;要给对方多一点时间思考与做决策,有时要多揣摩一下他们的真实想法。
面对C类高谨慎性特质的客户时:你需要提高自己的专业能力水平,深入细致地向对方准确地介绍产品的特性与功能;事前一定要对产品一些细节做充分的了解,耐心解答对方的问题。 |
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