需求挖掘与方案销售™—建立以客户为中心的销售方法

【培训对象】
销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者、大客户销售经理、行业销售经理等资深销售人员、销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员项目经理、技术顾问等售前支持人员

【培训收益】
《需求挖掘与方案销售》作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程，将帮助学员达成以下四个方面的培训目标： 理念转变：帮助学员建立解决方案销售的核心理念 能力提升：帮助学员提升解决方案销售的四种关键能力 行为改善：帮助学员掌握科学的解决方案销售流程和方法论 工具掌握：帮助学员掌握操作性强的解决方案销售工具包

认知篇：
全面认知解决方案销售
1.理解今天销售面临的挑战和难点
2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别
3.理解解决方案销售的能力要求
 销售面临的三大挑战
 解决方案销售的理念和目标
 解决方案销售能力模型
 视频案例研讨一：错失良机的销售者
 视频案例研讨二：专业的竞争对手 约180分钟
方法篇1：
发现问题
4.理解什么是客户问题
5.掌握“发现问题”的两种方法
6.学习运用销售工具：《发现工作表》
 行动方法一：通过了解客户发现问题
 行动方法二：通过自身优势发现问题
 销售工具：《发现工作表》
 个人案例工作坊
 销售工具强化练习 约120分钟
方法篇2：
诊断问题
7.理解诊断需求存在的关键错误
8.掌握“诊断问题”的四个步骤
9.学习运用销售工具：《诊断工作表》
 行动方法三：引发问题兴趣
 行动方法四：抛出独特观点
 行动方法五：证明问题严重
 行动方法六：讲述共鸣案例
 销售工具：《诊断工作表》
 个人案例工作坊
 销售工具强化练习 约90分钟
方法篇3：
提出建议
10.了解展示优势和提出建议的区别
11.掌握“提出建议”的三个步骤
12.学习运用销售工具：《提议工作表》
 行动方法七：了解客户期望
 行动方法八：对应解决策略
 行动方法九：展示自身能力
 销售工具：《提议工作表》
 情景案例研讨
 个人案例工作坊
 销售工具强化练习 约90分钟
方法篇4：
收获承诺
13.掌握如何设定销售进程的“里程碑”
14.掌握如何推动销售进程
15.熟练运用销售工具：《收获工作表》
 行动方法十：设定行动承诺
 行动方法十一：申明行动理由
 行动方法十二：处理客户搪塞
 销售工具：《收获工作表》
 个人案例工作坊
 销售工具强化练习 约90分钟
实战篇：
情景案例工作坊
16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具
17.学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
 情景案例研讨和小组讨论
 销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
 情景案例研讨
 小组讨论/角色扮演/小组PK 约90分钟
转化篇：课程效果转化
18.整体回顾课程知识框架
19.固化教学内容，形成长期记忆
20.制定行动计划，帮助知识转化
 课程知识点回顾
 通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程 “脑图”
 制定《行动学习计划表》
 视频案例分析：骄傲自大的销售总裁
 视频案例分析：经验丰富的销售总裁 约60分钟
 

常驻地区：深圳/广州
专长领域：大客户销售体系建设、B-B销售人才培养、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域
核心课程：版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》

大客户销售赋能教练与实战专家；B-B销售人才培养与能力提升顾问
20年大客户销售与管理经验，10年咨询与培训经验；超1000天的授课经历
版权课程《解决方案销售》™著作权人和首席讲师
版权课程《销售地图》™著作权人和首席讲师
华为大学特聘讲师；《解决方案销售》课程专家讲师
中国移动《解决方案销售》行动学习辅导教练
中国工商银行《需求挖掘与方案营销》课程轮训讲师
招商银行《利率市场化下的对公方案营销》定制课程讲师
清华大学、北京大学、西安交大等营销总监班特聘讲师
深圳高新技术协会特约讲师

曾任：
某国际咨询公司中国区高级营销咨询顾问、咨询总监、课程开发中心总监
某国际咨询公司中国区解决方案销售专项咨询顾问
北大方正电脑有限公司信息系统解决方案高级顾问
北大方正电脑有限公司行业大客户经理、营销总监
 

• 需求挖掘与方案销售—— 建立以客户为中心的销售方法论

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-广州

  教学模块 教学目标 教学内容 教学互动 时间认知篇：全面认知解决方案销售 1.理解今天销售面临的挑战和难点2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别3.理解解决方案销售的能力要求 销售面临的三大挑战；解决方案销售的理念和目标；解决方案销售能力模型。 视频案例研讨一：错..

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• 财务如何引导企业开展利润挖掘 ——用系统模型和方法论引导，凸显财务中心地位

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  开课地点： 广东-广州

  模块一、企业运行的财务逻辑和利润挖掘总体模型1.企业的财务学本质：企业是现金流循环过程2.从投入产出的视角看企业赚钱过程第一步：资本撬动资产（借鸡生蛋）第二步：资产创造收入（快生蛋）第三步：收入创造利润（生大蛋）第四步：利润创造现金流（生好蛋）3.企业投入产出财务分解..

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• 组织罗盘：打造生态型组织 —源自平安、阿里的组织能力建设方法论

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  开课地点： 广东-广州

  第一部分：组织进化，引领企业持续领先（一）为什么要进化组织 1、组织面临的两个永恒挑战2、成长之痛是普遍现象3、VUCA时代，旧秩序正在打破，新秩序尚未建立（二）什么是组织进化 1、从机械型组织，到生态型组织2、企业生命力源泉 = 战略适时调整 * 组织持续进化3、持..

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• 需求挖掘与方案销售--建立以客户为中心的销售方法论

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  开课地点： 广东-佛山

  课程大纲Outline 教学模块 教学目标 ..

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• 价值销售-客户需求挖掘及价值塑造

  开课时间：已开课

  开课地点： 上海-上海

  一、客户的购买过程1、需求发展阶段2、方案比较阶段3、合同成交阶段二、客户需求的发展过程1、潜在的痛点2、显性的痛点3、需求的产生4、方案的形成5、价值的衡量三、成功的项目需求挖掘提问方式1、对应客户需求发展的销售提问思路2、成功销售会谈的四个步骤..

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