面对面实战销售技巧训练

【培训对象】
培训受众:

企业销售经理、主管、销售代表

希望从事销售工作的个人

【培训收益】
解决销售中常见心态、技巧问题，发展积极的销售心态；

掌握销售及业务工作原理，提升销售人员的业务素质；

销售实战技巧、方法训练，全方位提升销售人员的业务能力。
掌握销售的基本流程,了解掌握调查分析目标客户，甄选目标客户
了解并运用高效询问、信赖感建立、价值塑造等顾问专业技术。
学习用销售工具整理目标客户的信息收集，提升分析力度。
掌握专业的异议防范和处理

 面对面实战销售技巧训练

 

北京神州翔阳特级讲师张翔“面对面实战销售技巧训练”课程

课程大纲:

一、销售原理及关键

(一)销售、买卖的真谛

销售过程中销的是什么?

销售过程中售的是什么?

买卖过程中买的是什么?

买卖过程中卖的是什么?

(二)人类行为的动机

追求快乐，逃避痛苦

你的产品能带给客户哪些快乐？能让他避免哪些痛苦?

活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法

(三)面对面销售过程中客户心中在思考什么?

二、沟通说服技巧

(一)沟通原理

沟通的重要性

沟通的目的

沟通的原则

沟通应达到的效果

沟通三要素

(二)问话，沟通中的金钥匙

是自己说得多好还是让对方说得多好？

如何让别人说得更多呢?

问问题的两种模式

问话在销售中的作用

问问题的方法

练习

(三)聆听的技巧

(四)肯定认同技巧

肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁

对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子

(五)赞美的技巧

赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则

赞美中最经典的三句话

三、销售十大步骤

(一)准备

身体准备

精神准备

专业知识准备

非专业知识准备

对了解客户的准备

(二)良好的心态

把工作当成事业的态度

长远的态度

积极的态度

感恩的心态

学习的态度

(三)如何开发客户

找到一个未来客户前你需要研究的问题

不良客户的七种特质

黄金客户的七种特质

(四)如何建立信赖感(快速建立信赖感的方法)

让你自己看起来像此行业的专家

要注意基本的商务礼仪

问话建立信赖感

(五)了解客户的需求

沟通，了解客户的需求

以问题为中心的购买循环

了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORM

解决NEADS模式的方法

要建立起一定的客户档案

(六)产品介绍

如何介绍产品以及塑造产品的价值?

在介绍产品时如何与竞争对手做比较

(七)解除顾客的反对意见

销售是从拒绝开始，成交是从异议开始

抗拒点通常表现为六个方面

解除顾客的反对意见

处理抗拒的两大忌

解除抗拒的套路

价格的系列处理方法(太贵了)

处理顾客反对意见的技巧

(八)成交

成交中的关键用语

走好成交每一步：成交前、成交中、成交后

成交的三种方法

常见成交方法

(九)转介绍

赢得顾客的好感

转介绍的技巧

(十)售后服务

服务的重要信念

让客户感动的三种服务

服务的三个层次

四、张翔老师进行总结与问答

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l 张 翔 特级培训师

l 高级咨询顾问 高级项目经理

l 中义神州教育科技董事长

l 北京神州翔阳教育科技董事长

l 清华、北大、南大总裁班特聘培训师

l 国家发改委、全国企业建设工程特聘专家

l 英皇国际商学院特聘培训师

l 蒙代尔国际企业家大学特聘教授

张翔，清华大学MBA，资深企业管理顾问和培训师，擅长方向：企业创新盈利模式设计、组织效能与运营管控提升。，曾任外资企业、大型民营企业、专业咨询集团的重要管理职位，为三千余家企业进行过专业培训，曾为国务院、军转办、国资委、工信部、全国工商联提供高端培训服务，是国家发改委、全国企业建设工程特聘专家，同时与蒙代尔国际企业家大学、英皇国际商学院、清华大学、北京大学、南京大学高端MBA、EMBA、总裁班有着常年的合作关系。曾著有《执行标准》《执行真经》系列DVD。

张翔老师除了在全国招开各大城市召开《九段总裁的五项修炼》的总裁班以及《团队营销工业化》《营销从“心”开始》《大客户营销的六步绝学》《顾问式营销的工业化打造》《复制冠军销售员》等大型公开课外，张老师还深入企业进行内部训练和辅导咨询，他的培训幽默激情、妙趣横生，深受企业家和学员赞誉。特别是他的营销、执行、企业文化、管理运营的实战训练课，讲解亲切生动、分析透彻发人深省，被业界喻为“课程最落地的培训师”。

张翔老师的经典课程还包括《团队执行力训练营》、《团队职业化训练营》、《阳光心态 赢在责任》、《团队凝聚力训练营》、《营销工业化训练营》、《卓越领导力特训》、《战略管控实战模拟训练》、《企业内部培训TTT训练》、《再造企业灵魂——企业文化实操》、《赢在中层特训》、《九段总裁的五项修炼》等。

• 水到渠成——招标人员商务谈判技巧训练

   

  视频破冰：国家医药总局带量采购谈判现场第一讲：了解招采规则一、招标类采购规则1. 综合得分法规则2. 竞争性磋商规则3. 竞争性谈判规则二、非招标类采购规则1. 询比价直接采购规则2. 单一来源采购规则三、“2020年招标采购法修改”解读1. 邀请招标退出舞台2. 进一步推广&ldquo..

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• 专业销售实战技巧训练

   

  第一章 销售精英定位与职业素养一、销售精英应具备的素质1、 销售精英的人精品质高效学习担当责任做事看人2、 销售精英的“三能”素质能讲能写能说3、 销售精英的“六个百问不倒”素质二、职业化营销人员成功营销的532法则1. 心态50%2. 能力30%..

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• 卓越的客户服务技巧训练

   

  课程背景：客户服务已不单是售后服务人员或服务型企业员工关心的事，拥有持续竞争优势的企业的员工也能从战略层面以深邃的客户需求先见能力而征服客户、傲视群雄。打造一流的客户服务能力已成为企业竞争的新焦点。课程特色：服务理念感悟 + 服务心态塑造 + 服务技巧提升 + 能力框架构建课程大纲：一、让卓越的服务理念体现在服务行为中 1.客..

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• TTT—内部讲师授课技巧训练

   

  课程形式： 角色扮演,案例分析,提问解答,点评辅导,现场示范课程提纲：一、培训师角色认知1、培训师两个职责（1）课程的专家：理念+知识＝要能够授之于“鱼”（2）培训的教练：方法+技巧＝要能够授之于“渔”2、培训师三种角色（1）编—课程设计：培训前的准备（2）导..

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• 面对面顾问式营销技巧特训营

   

  课程背景：作为营销人员的您，作为一个新进的员工，我感觉很无奈，我们没有营销方法，仅有的一点营销技巧在这家公司好像也用不上。有个别老员工有方法，可是人家不乐意教我啊，我多么希望自己掌握个人一套系统的营销方法和流程。作为营销管理者的您，可曾为做到卓越营销管理而痛下苦功却收效甚微？可曾为做到营销团队建设、展示营销技巧灵活而冥思苦想？可曾因业务人员能..

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• 银行服务礼仪提升与沟通技巧训练

   

  课程大纲：第一讲、现代银行客户服务理念1.银行面临环境分析2.银行客户服务面临的挑战3.银行客户需求分析4.正确的银行服务理念5.银行客户的服务准则；第二讲、银行优质服务礼仪训练1、出色的服务态度、优质的服务理念a.你能代表你的公司和团队吗？b.自信是职业形象的开始c.职业化态度：态度〉技能..

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