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企业销售经理、主管、销售代表
希望从事销售工作的个人
【培训收益】
解决销售中常见心态、技巧问题，发展积极的销售心态；
掌握销售及业务工作原理，提升销售人员的业务素质；
销售实战技巧、方法训练，全方位提升销售人员的业务能力。
一、销售原理及关键
(一)销售、买卖的真谛
销售过程中销的是什么?
销售过程中售的是什么?
买卖过程中买的是什么?
买卖过程中卖的是什么?
(二)人类行为的动机
追求快乐，逃避痛苦
你的产品能带给客户哪些快乐？能让他避免哪些痛苦?
活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法
(三)面对面销售过程中客户心中在思考什么?
二、沟通说服技巧
(一)沟通原理
沟通的重要性
沟通的目的
沟通的原则
沟通应达到的效果
沟通三要素
(二)问话，沟通中的金钥匙
是自己说得多好还是让对方说得多好？
如何让别人说得更多呢?
问问题的两种模式
问话在销售中的作用
问问题的方法
练习
(三)聆听的技巧
(四)肯定认同技巧
肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁
对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子
(五)赞美的技巧
赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则
赞美中最经典的三句话
三、销售十大步骤
(一)准备
身体准备
精神准备
专业知识准备
非专业知识准备
对了解客户的准备
(二)良好的心态
把工作当成事业的态度
长远的态度
积极的态度
感恩的心态
学习的态度
(三)如何开发客户
找到一个未来客户前你需要研究的问题
不良客户的七种特质
黄金客户的七种特质
(四)如何建立信赖感(快速建立信赖感的方法)
让你自己看起来像此行业的专家
要注意基本的商务礼仪
问话建立信赖感
(五)了解客户的需求
沟通，了解客户的需求
以问题为中心的购买循环
了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORM
解决NEADS模式的方法
要建立起一定的客户档案
(六)产品介绍
如何介绍产品以及塑造产品的价值?
在介绍产品时如何与竞争对手做比较
(七)解除顾客的反对意见
销售是从拒绝开始，成交是从异议开始
抗拒点通常表现为六个方面
解除顾客的反对意见
处理抗拒的两大忌
解除抗拒的套路
价格的系列处理方法(太贵了)
处理顾客反对意见的技巧
(八)成交
成交中的关键用语
走好成交每一步：成交前、成交中、成交后
成交的三种方法
常见成交方法
(九)转介绍
赢得顾客的好感
转介绍的技巧
(十)售后服务
服务的重要信念
让客户感动的三种服务
服务的三个层次
四、人际风格与销售
人际风格的四大分类
各类型人际风格的特征与沟通技巧
分析型人的特征和与其沟通技巧
支配型人的特征和与其沟通技巧
表达型人的特征和与其沟通技巧
和蔼型人的特征和与其沟通技巧
……
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课程背景：从2016年原保监会推出了76号文件确定寿险行业的整体转型，回归保险姓“保”，在这样的政策背景下各保险公司积极做产品的切换调整，销售队伍三年的适应又遭遇新冠疫情的影响，需要帮助业务团队结合国家“一揽子”疫后救市政策，梳理现今市场年金产品的布局与优势，让业务团队对公司的年金产品功能全面性系统了解..
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课程背景：2020年两会的政府报告中，备受关注的GDP增速预期目标并未出现。这主要是因为当前全球经济形式存在着巨大的不确定性。国际货币基金组织（IMF）预计，“今年全球经济将萎缩3%，发达经济体将下降6.1%。疫情对世界经济的冲击已远超2008年国际金融危机引发的经济下滑。”在这样的市场增速放缓和起伏波动背景下，高端客户的避险..
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课程背景：作为营销人员的您，作为一个新进的员工，我感觉很无奈，我们没有营销方法，仅有的一点营销技巧在这家公司好像也用不上。有个别老员工有方法，可是人家不乐意教我啊，我多么希望自己掌握个人一套系统的营销方法和流程。作为营销管理者的您，可曾为做到卓越营销管理而痛下苦功却收效甚微？可曾为做到营销团队建设、展示营销技巧灵活而冥思苦想？可曾因业务人员能..
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了解针对客户管理与销售到系统理论；掌握对大客户销售过程的方法和技巧；掌握与大客户建立伙伴关系的方法与技巧。 第一章、 大客户管理（KAM） 一、 什么是SAM？ 二、 80/20原则的作用 三、 KAM的产生对销售方式的影响 四、 寻求真正的可key Account第二章、 客户导向的销售 一、 什么是客户导向的销售 ..
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《面对面顾问式销售技巧》<br /> ----销售管理专家 李健霖老师主讲<br />（标准版：12课时） <br />【课程概述】 <br />在企业往来中，遵循着20/80原则。企业如果在大客户的开发和客户忠诚度的维护或者在客户关系管理工作上做得不够的话，会造成企业利润的严重流失。如何..
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