现如今，市场经济蓬勃发展，人们收入水平的提高使得市场需求变得日益增多，且分类领域逐渐扩大。这就需要大量经销商和厂家合作，满足市场的不同需求。经销商与厂家的关系是合作与对立的关系，彼此制约，谁占上风主要是看这个过程谁占主导地位，一般情况，掌握品牌与核心技术还有销售网络渠道的处于强势地位。 厂家在技术和价格上有优势,而经销商在销售和服务上可以灵活运用，所以一个好的产品卖到客户手中，是需要很多方面的。经销商经营的好坏对厂家的发展也有着较大影响。

理论上，经销商管理是建立在对经销商管理实际需求的基础上，根据经销商工作的实际情况，对经销商的管理模式进行细分，并制定专业而有效管理方法。经销商经营情况也直接影响厂商。据报道，青岛啤酒就是一个典型案例。青啤采用了所有一级经销商在一个统一的平台（经销商协同管理平台）上，根据一个统一的业务标准，统一进行跨企业业务协同管理。

青岛啤酒经销商协同管理平台项目经过两年的运作，不管从工作效率、信息透明，还是绩效分析都得到了极大的提高。订单的完成率由以前的70%提高到95%以上；订单流转时间由以前1天提高到2小时；订单的准确率达到100%；订单状态查询回复时间由以前1天优化为实时查询跟踪；在库存管理方面，加强了临期过期产品，减少过期损失，加强了产品的多样化管理；提高了库存周转率；可进行批次管理，提高对产品窜货的控制力度。由此，我们可以看出，对经销商进行有效管理是有着实际效果和必要作用的。那么，经销商管理具体工作都有哪些，应该如何去加强经销商管理呢？经销商管理也叫渠道管理。渠道管理工作要做好必须做好以下几个基本工作：

一、对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。

二、加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。

三、对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

四、加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

五、加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

六、其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。