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做培训和做销售一样,要有sponsor
    时间:2015-05-13

       培训人不能只是苦苦地设计培训课程、讲好课程;不能只是一味的找好老师,服务好学员;培训也要有策略,有诀窍。今天谈一个话题:培训要有sponsor。


       培训就是销售!!!销售卖的是产品、是服务、是方案!培训呢?卖的是课程、是项目,是方案!简直是一样一样一样的啊!


       而且培训经理在内部的销售也是典型的B2B销售,为啥,你得搞定一群人,是卖给一个团队或者一个部门,一个业务团体服务!那这个销售过程,作为客户,有没有决策人?有没有多个决策人?当然有啦,只是学员激动,学员开心,学员鼓掌,学员满意,不够不够不够啊。所以,我们这个销售是复杂销售!


       作为复杂销售,需要找到“线人”sponsor(s)。有人做你的支持者,做你的参谋者,做你的摇旗呐喊者。


       那么,什么样的人可以成为sponsor(s)?sponsor需要具备什么样的特征呢?


1、有话语权:这个人最好要在业务部门(客户)的中高管中产生,因为他们有话语权,是你的项目成功与否的重要评判者;

2、共赢诉求:你项目的成功对于带动他们部门,甚至是他个人业绩的提升很有帮助;

3、相信你:相信你能够把培训项目做好;

4、愿意支持:愿意参与项目中的部分环节,如开场、讲课、分享、做评委、颁发证书等;愿意帮你解决一些培训资源,如场地、培训费、奖品、讲师等;

5、说你好话:能够在各种场合,最差也是部分场合说培训部门的好话,愿意做培训的传播者。


       在销售中发展sponsor是很难的事,在培训中发展sponsor也不是件容易的事,为什么呢?其实很多人说支持你,其实是人家出于面子不好意思说拒绝,但是人家面子上说支持,你可别傻傻的当真,本人就碰到过这种事,而且不止一次,后来碰到多了,发现我太容易相信别人了。其实人家就是这么一说。


       那么,如何发展sponsor呢?


1、要找到对方的个人赢。每个人除了组织诉求还有个人诉求,你得慢慢找;

2、要能够体现自己的专业。你给的不是你的课程,不是你的产品,而是你的解决方案设计能力。那么如何提升学习方案设计能力呢?请点击“阅读原文”报名培训班;

3、要减轻对方做sponsor的压力。要给对方设计话术,不能简单的让他来开个场,颁个奖就ok了。你得给他设计好话术。

4、要具备相应的沟通引导能力。当对方说“支持你”的时候,你怎么说呢?如何形成共识并形成行动呢?

5、 要有耐心。软磨硬泡,软硬兼施。不能怕碰壁,学会泡在业务部门。

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