很多人认为，谈判桌上必然是唇枪舌战、火花四射，其实很多大型的谈判都是在一片和乐的气氛下进行的。

       首先大家要清楚谈判的目的到底是为了解决问题还是制造问题？如果这次谈判的目的是为了制造另一个冲突，为下一次谈判铺路，那么谈判代表在谈判桌上有可能会故意嘴下不饶人，使出各种手段制造不欢而散的局面，譬如军事或政治上的谈判就比较常出现这种情况。

和善态度，懂得示弱

       反观商务谈判，由于双方往往都持有“求财不求气”的认知，所以商务谈判就比较少见“硝烟弥漫”的场面。毕竟人与人之间的互动就像一面镜子，一方的态度往往也会影响对方的态度。中国人常言“伸手不打笑脸人”。这其中便实际蕴含有很深的人性互动。因此商务谈判桌上，谈判双方会尽量保持和善的态度，更有利于谈判的顺利进行。同时和善的态度也能够松懈对手的心理防御。因为再棘手或之前冲突再激烈的情况，当一方表达出和善的态度，即使对方原本是剑拔弩张或是怒气冲天，也会因为对手的友善而对自身的态度进行调整。《孙子兵法》之《始计篇》就载有“能而示之不能，用而示之不用…攻其不备，出奇不意”之言。纵观历史上很多战争的逆转，也常常是因为弱的一方示弱，使强的一方松懈甚至骄傲，从而有机可趁，扭转时局，谈判亦如此。

综合判断，保持怀疑

       可是，如果一方表现出和善的态度，是否会令另外一方有很好“谈”、容易搞定的感觉？诚然，确有可能，但也要视具体情况，作出具体判断。

       对经验有限或自我感觉良好的人，如果他因为对方的和善而认为其很好“谈”，在谈判过程中，一旦对方坚持自己立场不动摇，便会出现自乱阵脚，判断错误而修正不及的局面。相反要是遇到有经验且自我修为较高的人，则会在谈判前尽可能完整地搜集对方的资料，同时在谈判的过程中不断地试探和挑战，来了解对方真正的态度。

       谈判桌上，双方所说的数字、案例、证据等都只有一个目的，那就是企图通过影响对方而达成自己的目标。因此，在谈判桌上无论对方态度如何，对其提出的任何数据都必须持怀疑的态度。尤其当有些信息越完美，越看似对我们有利时，个中玄机也就越大，更应谨慎为之。