商务谈判无处不在，时刻贯穿着你的工作和生活。银行从业人员在日常工作中商务谈判常常会发生，如何有效抓住一个客户，完成的银行业务的合作，此时他的专业度、文化素养、以及工作经验，甚至待人接物的方式、言谈举止等多方面因素都是影响此次谈商务谈判成败原因。

       下面就一个小小的案例来看一下商务谈判技巧在工作中的重要性。

案例：

　　1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

　　问题：

　　1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?

　　2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?

　　分析：

　　1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。

　　2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

       以上案例可以充分看出同样的商务会谈，不同的谈判技巧可以改变一次合作的与否，其发挥的重要作用。美国夏威夷大学教授亨登就银行商务谈判技巧这一问题，总结出了几条最常用的、行之有效的几点：

       1.银行商务谈判时要有感染力

       你的言行举止可以看出你对这场谈判是否有自信，HOLD住全场的感染力能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。

       2.知己知彼百战百胜

       在银行商务谈判之前做好充分的调查了解，分析客户的需求和心理，周全的制作各种应对方案。

       3.出其不意

       不要让客户永远知道你在想什么，你下一个推荐的方案是什么，下一秒想说的话是什么，要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡，给客户一个亮眼的惊喜，也许这次商务谈判就成功了。

       4.坚守立场，不要动摇

       银行的销售人员在和客户的几个周旋之后就败下阵来，放弃了自己的目的和初衷。确定一个立场之后就要明确表示不会再让步，不要让对手带着你走，而是你引导这场银行商务谈判。

       5.据理力争，各个击破

       不要因为客户否定了你一个方案就丧失信心，试着找到别的突破口，各个击破，别顽固的执着于一个方向。

       6.缩小分歧

       在僵持不下的情况下，银行商务谈判要注意不要死磕到底，建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。 

       银行商务谈判中的各种技巧对于业务人员赢得有利位置具有很大帮助，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。而后者只会让人讨厌，落的“阴险狡诈”的名号，掌握商务谈判中的“度”，让银行从业人员面对客户游刃有余！