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杭州培训专家浅析浙江至邦文具开拓全国市场的营销方案
时间：2014-01-22
为了进一步开拓至邦文具在全国的销售市场，杭州培训专家针对至邦公司进行整体营销策略的研究和分析，本文运用SWOT分析法分析了至邦文具公司的内外环境，在此基础上设计了完整的营销方案。
浙江至邦文具公司的简介
浙江至邦文具有限公司成立于2010年，公司位于义乌市经济开发区，是一家集产品研发、生产、销售、品牌为一体的文具用品企业。现今公司员工150人，年销售额在3000万左右。企业以“至品质、邦天下”的经营理念为基础，以树立优秀的品牌形象和创新的品牌文化为目的，精心打造“学习办公一站式服务”的文具连锁经营品牌，坚持“厂家直销、全国连锁”的经营模式，致力于给业内人士提供最佳的合作发展平台，给创业者提供优质的创业选择，给消费者提供优质、环保、富有创意的产品和服务，享受学习、工作、生活的乐趣，体验至邦文化的真诚。
至邦文具以专业的团队，严谨的管理，创新的服务和充满创意的研发，持续充实企业文化内涵，至邦文具坚持用企业文化提升企业核心竞争力，使企业在发展中树立良好的形象，引领文具行业新发展，携手至邦，无忧创业，创意美好生活！
至邦文具以专业的团队，严谨的管理，创新的服务和充满创意的研发，持续充实企业文化内涵，至邦文具坚持用企业文化提升企业核心竞争力，使企业在发展中树立良好的形象，引领文具行业新发展，携手至邦，无忧创业，创意美好生活！
市场环境分析
（一）宏观环境分析
1．经济环境
随着人们经济水平、教育水平的不断提高，人们在工商业、社会交往、学习、工作、娱乐等各个方面对文具的需求日渐增长。消费者不仅要求文具具有基本书写工能，而且追求文具的新奇、创意等时尚元素。另外，文具行业是中国轻工产业发展最迅速、最完善的一个行业，拥有廉价的劳动力和原材料以及广阔的消费市场，在未来是很有吸引力的产业。
1．经济环境
随着人们经济水平、教育水平的不断提高，人们在工商业、社会交往、学习、工作、娱乐等各个方面对文具的需求日渐增长。消费者不仅要求文具具有基本书写工能，而且追求文具的新奇、创意等时尚元素。另外，文具行业是中国轻工产业发展最迅速、最完善的一个行业，拥有廉价的劳动力和原材料以及广阔的消费市场，在未来是很有吸引力的产业。
2．技术环境
我国文具产业现已进入快速增长期，少数先进企业的文具生产技术已达到了自动化生产的水平，大部分企业还处在半手工半机械阶段。总体质量不断提高，但存在的问题依然相当严重，有些企业生产的中性笔芯出现书写不均匀甚至断墨的现象，这些都会影响我国文具企业和民族品牌在国际市场的形象和竞争力。
我国文具产业现已进入快速增长期，少数先进企业的文具生产技术已达到了自动化生产的水平，大部分企业还处在半手工半机械阶段。总体质量不断提高，但存在的问题依然相当严重，有些企业生产的中性笔芯出现书写不均匀甚至断墨的现象，这些都会影响我国文具企业和民族品牌在国际市场的形象和竞争力。
3．人口环境分析
现今，我国现有中小学生约1.9亿人，大专院校学生约4000万人，成人在校生约500万人。以每人平均每年消费文具30元计算，则每年小学生要消费28.5亿元，大专院校学生要消费6亿元，成人在校生要消费7500万元。除这些人外还有白领阶层3400万人，他们以每人平均消费文具10元计算，则每年要消费3亿4千万元。我国文具市场容量已突破1000亿人民币。
现今，我国现有中小学生约1.9亿人，大专院校学生约4000万人，成人在校生约500万人。以每人平均每年消费文具30元计算，则每年小学生要消费28.5亿元，大专院校学生要消费6亿元，成人在校生要消费7500万元。除这些人外还有白领阶层3400万人，他们以每人平均消费文具10元计算，则每年要消费3亿4千万元。我国文具市场容量已突破1000亿人民币。
4．社会文化环境
随着社会的不断发展，人们的思想也越来越开放，他们喜欢新鲜事物，对新产品有着独特的好奇感，在追求的同时也在享受，各方面的要求都在提高。通过调查发现，中学生和大专院校学生由于他们还没有自己的工资收入，主要考虑文具价格是否合理；而小学生喜欢款式新颖、有独特图案设计的文具产品，另外考虑到他们还处于习惯的养成阶段，在笔的设计上还要注意人性化，这样才更符合小学生的写字姿势要求；社会上的普通职员最重视的是文具的质量问题，当然物美价廉也是他们考虑的因素之一；而对于各类单位和组织里有身份的人员而言，他们出席各个大场合或者办公时，他们要求文具外观和品牌上都能显示他们的气派。
随着社会的不断发展，人们的思想也越来越开放，他们喜欢新鲜事物，对新产品有着独特的好奇感，在追求的同时也在享受，各方面的要求都在提高。通过调查发现，中学生和大专院校学生由于他们还没有自己的工资收入，主要考虑文具价格是否合理；而小学生喜欢款式新颖、有独特图案设计的文具产品，另外考虑到他们还处于习惯的养成阶段，在笔的设计上还要注意人性化，这样才更符合小学生的写字姿势要求；社会上的普通职员最重视的是文具的质量问题，当然物美价廉也是他们考虑的因素之一；而对于各类单位和组织里有身份的人员而言，他们出席各个大场合或者办公时，他们要求文具外观和品牌上都能显示他们的气派。
（二）微观环境分析
1．竞争者
文具行业是一个垄断竞争的行业，市场集中度不高，每个文具企业都有属于自己的市场。其中晨光文具企业和真彩文具企业是至邦的首要竞争对手,他们凭借自己的成立时间早、产品质量高以及品牌知名度高等优势排在中国文具行业的第一阵营。晨光文具的主要优势是资源整合能力强。晨光通过高效整合资源，使自己的产品具有强大的市场竞争力。而真彩的突出优势是产品制造能力和研发能力强，其中中性笔及中性芯的研发制造实力居国内厂商前茅，“真彩”牌中性笔是中国文具行业的名牌产品，一直引导着中性笔行业的发展潮流。除晨光和真彩以外的其他一些文具的品牌，如乐多、百乐、晨奇等，它们主要是靠低价或独有的渠道占领一些市场。
1．竞争者
文具行业是一个垄断竞争的行业，市场集中度不高，每个文具企业都有属于自己的市场。其中晨光文具企业和真彩文具企业是至邦的首要竞争对手,他们凭借自己的成立时间早、产品质量高以及品牌知名度高等优势排在中国文具行业的第一阵营。晨光文具的主要优势是资源整合能力强。晨光通过高效整合资源，使自己的产品具有强大的市场竞争力。而真彩的突出优势是产品制造能力和研发能力强，其中中性笔及中性芯的研发制造实力居国内厂商前茅，“真彩”牌中性笔是中国文具行业的名牌产品，一直引导着中性笔行业的发展潮流。除晨光和真彩以外的其他一些文具的品牌，如乐多、百乐、晨奇等，它们主要是靠低价或独有的渠道占领一些市场。
2．顾客
目前文具市场的顾客群体主要是学生、上班族和社会其他人员。以往学生及上班族各占一半，且两者对文具的需求量不相上下。但现在学生逐渐成为文具产品的主要消费群体。其中，学生消费群体又以中小学生居多。学生对笔类文具的要求是书写要流畅，握笔要舒适，款式要多，外观要美，要富有创意性，价格要实惠。上班族则注重产品实用性，强调质量、购买便利和使用舒适方便，价格反而不是主要诉求。部分上班族作为高端市场的主要购买群体，通常还会重视名牌和档次。
目前文具市场的顾客群体主要是学生、上班族和社会其他人员。以往学生及上班族各占一半，且两者对文具的需求量不相上下。但现在学生逐渐成为文具产品的主要消费群体。其中，学生消费群体又以中小学生居多。学生对笔类文具的要求是书写要流畅，握笔要舒适，款式要多，外观要美，要富有创意性，价格要实惠。上班族则注重产品实用性，强调质量、购买便利和使用舒适方便，价格反而不是主要诉求。部分上班族作为高端市场的主要购买群体，通常还会重视名牌和档次。
3．供应商
由于义乌是全国最大的小商品批发市场，是一个丰富的原材料采购基地。供应商很多，且给予厂家的条件比较优惠。 至邦的原材料来源，一部分来自别的厂家的生产和现成的批发，大部分耗材是自己内部生产，由此可见，至邦对供应商依赖程度小，供应商的讨价还价能力小。
由于义乌是全国最大的小商品批发市场，是一个丰富的原材料采购基地。供应商很多，且给予厂家的条件比较优惠。 至邦的原材料来源，一部分来自别的厂家的生产和现成的批发，大部分耗材是自己内部生产，由此可见，至邦对供应商依赖程度小，供应商的讨价还价能力小。
4．潜在竞争者分析
目前文具行业的市场已经供大于求，行业竞争十分激烈，大部分企业生存困难，不会有太多新生文具企业进入市场，因此至邦文具所存在的潜在竞争压力不大。
目前文具行业的市场已经供大于求，行业竞争十分激烈，大部分企业生存困难，不会有太多新生文具企业进入市场，因此至邦文具所存在的潜在竞争压力不大。
5．替代品分析
随着计算机的广泛应用，许多企事业单位实现了无纸化办公，以前需要书写的被电脑取代，但是中小学生以及成人在特定场合下对文具的需求无法被电脑替代。因此，文具产品在相当一段时间内是有稳定的市场需求。
随着计算机的广泛应用，许多企事业单位实现了无纸化办公，以前需要书写的被电脑取代，但是中小学生以及成人在特定场合下对文具的需求无法被电脑替代。因此，文具产品在相当一段时间内是有稳定的市场需求。
SWOT分析
（一）机会
1．市场需求庞大
我国现有中小学生约1.9亿人，大中学生约4000万人，成人在校生约500万人，企事业单位白领约3400万人，另外尚有更为庞大的地方各种民营商业公司在职人员等，数量庞大的消费者群体为文具产业提供了市场机会。社会的发展要求进一步增强国民的文化教育素质，教育投资大幅增加，文具行业有着十分广阔的消费市场，现我国文具市场的容量已达到1000亿元。
1．市场需求庞大
我国现有中小学生约1.9亿人，大中学生约4000万人，成人在校生约500万人，企事业单位白领约3400万人，另外尚有更为庞大的地方各种民营商业公司在职人员等，数量庞大的消费者群体为文具产业提供了市场机会。社会的发展要求进一步增强国民的文化教育素质，教育投资大幅增加，文具行业有着十分广阔的消费市场，现我国文具市场的容量已达到1000亿元。
2．贸易平台便捷
每年举办的中国文化用品交易会、广交会、中国义博会等都是全国乃至国际性的盛会，这样的盛会对于促进至邦品牌迅速打开全国市场和走向世界是意义非凡的。至邦还拥有地域优势，公司地处全国最大的小商品市场—义乌，那里万商云集，为至邦拓展市场提供了一个无与伦比的交易平台。来自全国各地的采购商为至邦文具品牌的推广做了很好的宣传，为至邦产品在全国范围内的销售奠定了基础。
每年举办的中国文化用品交易会、广交会、中国义博会等都是全国乃至国际性的盛会，这样的盛会对于促进至邦品牌迅速打开全国市场和走向世界是意义非凡的。至邦还拥有地域优势，公司地处全国最大的小商品市场—义乌，那里万商云集，为至邦拓展市场提供了一个无与伦比的交易平台。来自全国各地的采购商为至邦文具品牌的推广做了很好的宣传，为至邦产品在全国范围内的销售奠定了基础。
（二）威胁
1．竞争威胁
就全国而言，文具企业多达数千家，仅义乌就有数百家文具生产企业，至邦面临的同行业竞争非常激烈。因此，至邦文具要想在全国范围内达到一个知名度，占有一定的市场份额是有难度的。至邦是一个新生品牌，品牌创立时间短，与那些已在全国有一定知名的文具品牌相比，有很大的压力。每一个文具企业都有其一定数量的固定顾客，还有部分小型生产厂家生产假冒伪劣产品，他们以价格优势占领了至邦的市场。
1．竞争威胁
就全国而言，文具企业多达数千家，仅义乌就有数百家文具生产企业，至邦面临的同行业竞争非常激烈。因此，至邦文具要想在全国范围内达到一个知名度，占有一定的市场份额是有难度的。至邦是一个新生品牌，品牌创立时间短，与那些已在全国有一定知名的文具品牌相比，有很大的压力。每一个文具企业都有其一定数量的固定顾客，还有部分小型生产厂家生产假冒伪劣产品，他们以价格优势占领了至邦的市场。
2．替代品威胁
现今企事业单位办公大多采用了电脑办公，实现了无纸化，使得文具需求下降。社会交往中商务信函的往来、私人书信的往来也被电子邮件取代了，也使得人们对文具的需求下降。
现今企事业单位办公大多采用了电脑办公，实现了无纸化，使得文具需求下降。社会交往中商务信函的往来、私人书信的往来也被电子邮件取代了，也使得人们对文具的需求下降。
（三）优势
1．生产优势
至邦文具现拥有先进的技术，实行大规模自动化生产，在义乌与全球一流供应商建立了长期战略合作伙伴关系，提高了至邦文具产品的制造工艺水平。
1．生产优势
至邦文具现拥有先进的技术，实行大规模自动化生产，在义乌与全球一流供应商建立了长期战略合作伙伴关系，提高了至邦文具产品的制造工艺水平。
2．营销优势
在广告上，至邦文具计划三年内在全国投入10000块门头广告，直接面对至邦文具的目标消费群体，形成高密度的广告覆盖。另外，至邦还在各区域配置“配送车箱体广告”，在协助深度分销的同时，也作为一种移动的广告宣传方式。在渠道建设方面，至邦文具在全国各省发展了众多的代理商，初步建立了密集的营销网络，此外，至邦文具的零售价与真彩、晨光、马可、中华等品牌略低，但是其批发价与零售价的差价较高，给予零售商的利润空间大，有助于零售商经营至邦文具产品。
在广告上，至邦文具计划三年内在全国投入10000块门头广告，直接面对至邦文具的目标消费群体，形成高密度的广告覆盖。另外，至邦还在各区域配置“配送车箱体广告”，在协助深度分销的同时，也作为一种移动的广告宣传方式。在渠道建设方面，至邦文具在全国各省发展了众多的代理商，初步建立了密集的营销网络，此外，至邦文具的零售价与真彩、晨光、马可、中华等品牌略低，但是其批发价与零售价的差价较高，给予零售商的利润空间大，有助于零售商经营至邦文具产品。
（四）劣势
1．产品线单一，至邦文具的产品种类比较单一，现在的主要产品是铅笔、中性笔，导致了它难以进入一些商超，产品之间不能互相支持。
1．产品线单一，至邦文具的产品种类比较单一，现在的主要产品是铅笔、中性笔，导致了它难以进入一些商超，产品之间不能互相支持。
2．至邦进入文具市场的时间晚，知名度不高，开拓市场面临的难度大，在短期内销售额及市场占有率不高。
3．至邦公司内部管理还不建全，缺乏一个健全的人力资源管理系统，导致营销管理和财务管理出现很多问题，如企业产品存在较多的库存商品，许多外定的货收不回帐。
至邦文具公司的STP营销战略
（一）市场细分
1．按照消费群体划分
按照消费群体划分可以分为学生市场、办公白领和礼品市场。学生市场主要考虑他们处于消费者阶段，要求产品价廉物美，价格定在学生们能接受的一个范围之内；办公白领们注重产品的质量，还有书写的流畅度，使得办公顺利进行；文具礼品作为送礼的选择，当然首要考虑物品的美观程度，品牌保证，价格还是次要的。
1．按照消费群体划分
按照消费群体划分可以分为学生市场、办公白领和礼品市场。学生市场主要考虑他们处于消费者阶段，要求产品价廉物美，价格定在学生们能接受的一个范围之内；办公白领们注重产品的质量，还有书写的流畅度，使得办公顺利进行；文具礼品作为送礼的选择，当然首要考虑物品的美观程度，品牌保证，价格还是次要的。
2．根据渠道层次划分
根据渠道层次划分可以分为批发商和零售商。批发商主要分布在各大文具批发中心，他们要求供应的产品要畅销，利润空间大，对于零售商也要产品足够畅销，利润空间大，并给予包退换的售后服务来维持相互之间的合作。
根据渠道层次划分可以分为批发商和零售商。批发商主要分布在各大文具批发中心，他们要求供应的产品要畅销，利润空间大，对于零售商也要产品足够畅销，利润空间大，并给予包退换的售后服务来维持相互之间的合作。
（二）目标市场选择
文具用品多元化、多层次消费结构已经形成，且向着高档化发展，办公人员和学生是文具用品的两大消费主力军，其中企事业单位是采购办公文具的主要单位。随着中国经济的不断发展，沿海经济发达的省份，企事业文化用品的消费观念不断升级，文具消费不断向着高档化发展。现在我国的在校学生不断增加，随着家庭收入水平增加和学生可支配收入增加，学生文具市场也快速增长。因此学生和办公人员为至邦的目标选择市场。
文具用品多元化、多层次消费结构已经形成，且向着高档化发展，办公人员和学生是文具用品的两大消费主力军，其中企事业单位是采购办公文具的主要单位。随着中国经济的不断发展，沿海经济发达的省份，企事业文化用品的消费观念不断升级，文具消费不断向着高档化发展。现在我国的在校学生不断增加，随着家庭收入水平增加和学生可支配收入增加，学生文具市场也快速增长。因此学生和办公人员为至邦的目标选择市场。
（三）市场定位
1．产品定位
至邦的产品以书写工具为主导，以公司现有的铅笔和中性笔优势，迅速建立全国销售网络，随后跟进学生文具系列产品。品质与国内高档产品相媲美，款式新颖，价位与高档产品拉开一定的差距，至邦产品定位于性价比高的书写工具，在同类产品以性价比较高的优势占领市场。
1．产品定位
至邦的产品以书写工具为主导，以公司现有的铅笔和中性笔优势，迅速建立全国销售网络，随后跟进学生文具系列产品。品质与国内高档产品相媲美，款式新颖，价位与高档产品拉开一定的差距，至邦产品定位于性价比高的书写工具，在同类产品以性价比较高的优势占领市场。
2．市场定位
由于我们有自己独立的设计团队，可以按照市场的需求，不断研发出外观时尚化，功能多样化的新产品，而且，利用我们的生产、原料和成本优势，推出性价比较高的产品，在学生文具市场中与其他竞争对手相比，有比较明显的竞争优势，因此至邦定位于学生文具市场上的挑战者。
由于我们有自己独立的设计团队，可以按照市场的需求，不断研发出外观时尚化，功能多样化的新产品，而且，利用我们的生产、原料和成本优势，推出性价比较高的产品，在学生文具市场中与其他竞争对手相比，有比较明显的竞争优势，因此至邦定位于学生文具市场上的挑战者。
营销组合
（一）产品策略
1．产品组合
1．产品组合
至邦现主要有两大类产品：铅笔和中性笔
根据材料的不同铅笔分为红木铅笔、椴木铅笔和黑木铅笔。根据铅芯的浓度不同，有2B、HB、4B、8B等铅笔，其中红木铅笔有22款，价格在每支0.233元——0.283元不等，椴木铅笔1款，价格为0.266元每支，黒木铅笔1款，也是唯一一款作为礼品款的铅笔，价格在0.65元每支；中性笔分为办公中性笔和学生中性笔，办公中性笔根据珠珠、规格、颜色的不同划分有17种，价格在每支0.22元——0.75元不等，学生中性笔根据材料、外观、颜色的不同划分有20种，价格在每支0.39元——0.55元不等。
根据材料的不同铅笔分为红木铅笔、椴木铅笔和黑木铅笔。根据铅芯的浓度不同，有2B、HB、4B、8B等铅笔，其中红木铅笔有22款，价格在每支0.233元——0.283元不等，椴木铅笔1款，价格为0.266元每支，黒木铅笔1款，也是唯一一款作为礼品款的铅笔，价格在0.65元每支；中性笔分为办公中性笔和学生中性笔，办公中性笔根据珠珠、规格、颜色的不同划分有17种，价格在每支0.22元——0.75元不等，学生中性笔根据材料、外观、颜色的不同划分有20种，价格在每支0.39元——0.55元不等。
2．售后服务
对于零售商和批发商，至邦给予最快捷的方式为批发商和终端销售机构提供退换服务，保证产品一旦出现质量问题，至邦文具一律给予退换，且来回的运费由至邦承担，以此确立企业在消费者心目中的良好形象。
对于零售商和批发商，至邦给予最快捷的方式为批发商和终端销售机构提供退换服务，保证产品一旦出现质量问题，至邦文具一律给予退换，且来回的运费由至邦承担，以此确立企业在消费者心目中的良好形象。
（二）定价策略
1．定价目标
至邦文具由于知名度不高，目前定价的目标主要有以下三种：（1）争取大量顾客，以迅速打开销路，占领市场；（2）通过销售量树立知名度；（3）获取合理利润。
1．定价目标
至邦文具由于知名度不高，目前定价的目标主要有以下三种：（1）争取大量顾客，以迅速打开销路，占领市场；（2）通过销售量树立知名度；（3）获取合理利润。
2．定价方法
至邦在晨光、真彩等知名文具的打压和假冒伪劣产品的生产厂家的包围下，为了迅速占领市场，至邦主要采用竞争导向定价法，具体而言，同等的质量比竞争对手的价格低，或同等的价格，质量比竞争对手好。另外还采用差别定价法，根据购买力不同，定价也不同，学生市场价格定为便宜，白领市场价格可以稍微偏高，但总体价格还是比竞争对手便宜。
至邦在晨光、真彩等知名文具的打压和假冒伪劣产品的生产厂家的包围下，为了迅速占领市场，至邦主要采用竞争导向定价法，具体而言，同等的质量比竞争对手的价格低，或同等的价格，质量比竞争对手好。另外还采用差别定价法，根据购买力不同，定价也不同，学生市场价格定为便宜，白领市场价格可以稍微偏高，但总体价格还是比竞争对手便宜。
3．具体产品
具体产品的定价如下：红木铅笔批发价格在每支0.233元——0.283元不等，椴木铅笔批发价格为0.266元每支，黒木铅笔1款，也是唯一一款作为礼品款的铅笔，价格在0.65元每支。中性笔批发价价格在每支0.22元——0.75元不等，学生中性笔批发价价格在每支0.39元——0.55元不等。2B、HB、4B、8B等铅笔，其中红木铅笔有22款，批发价价格在每支0.233元——0.283元不等，椴木铅笔批发价为0.266元每支，黒木铅笔批发价为0.65元每支。办公中性笔批发价格在每支0.22元——0.75元不等，学生中性笔批发价格在每支0.39元——0.55元不等。
具体产品的定价如下：红木铅笔批发价格在每支0.233元——0.283元不等，椴木铅笔批发价格为0.266元每支，黒木铅笔1款，也是唯一一款作为礼品款的铅笔，价格在0.65元每支。中性笔批发价价格在每支0.22元——0.75元不等，学生中性笔批发价价格在每支0.39元——0.55元不等。2B、HB、4B、8B等铅笔，其中红木铅笔有22款，批发价价格在每支0.233元——0.283元不等，椴木铅笔批发价为0.266元每支，黒木铅笔批发价为0.65元每支。办公中性笔批发价格在每支0.22元——0.75元不等，学生中性笔批发价格在每支0.39元——0.55元不等。
（三）渠道策略
1．渠道目标
通过至邦的渠道设计和建设使至邦的营销渠道覆盖到各个目标市场。
1．渠道目标
通过至邦的渠道设计和建设使至邦的营销渠道覆盖到各个目标市场。
2．渠道设计
（1）采取三级渠道模式广泛覆盖各个目标市场。至邦文具以10个销售管理人员团队间接控制30家代理商及近3000家的销售经销商渠道，再利用代理商和经销商的销售网络覆盖全国各地的零售商。
（1）采取三级渠道模式广泛覆盖各个目标市场。至邦文具以10个销售管理人员团队间接控制30家代理商及近3000家的销售经销商渠道，再利用代理商和经销商的销售网络覆盖全国各地的零售商。
（2）采取一级渠道模式发展重要的零售客户。国内著名的零售企业如沃尔玛 、家乐福 、好又多、麦德龙 、欧尚、新一佳、 大润发、上海华联、 世纪华联、 北京华联 、华润万家 、普尔斯玛 等客户由专业销售团队负责。
（3）采取网络直销模式，一方面，至邦通过网络与批发商或样板店建立长久联系，形成至邦的网络产品供应渠道。另一方面，通过网络建立终端零售部门，专门为企事业单位、社会团体提供商品和服务。
3．渠道成员的激励
至邦制定一系列奖惩措施，各个区域任务量不一样，经销商年底完成预定销售额返利2%，完成年销售金额100万以上区域有2%的广告费用支持，但若月结款不到至邦将不发货给经销商，两个月不打款就将停止合作。
至邦制定一系列奖惩措施，各个区域任务量不一样，经销商年底完成预定销售额返利2%，完成年销售金额100万以上区域有2%的广告费用支持，但若月结款不到至邦将不发货给经销商，两个月不打款就将停止合作。
（四）促销策略
1．广告
（1）大众媒体广告的投放。
在中国笔业、发现资源、中国文化用品等杂志上投放一定的广告，将至邦现在公司的整体面貌和经营概况写入杂志上，并将至邦优秀的产品图案放进杂志中，以此宣传至邦公司和至邦产品的形象。
1．广告
（1）大众媒体广告的投放。
在中国笔业、发现资源、中国文化用品等杂志上投放一定的广告，将至邦现在公司的整体面貌和经营概况写入杂志上，并将至邦优秀的产品图案放进杂志中，以此宣传至邦公司和至邦产品的形象。
（2）售点广告的投放
在全国范围内，免费为至邦文具批发商与零售商做有“至品质，邦天下” 广告语和“ZIBOM至邦”标志的门头广告，因为考虑到现有的文具主要集中在文具批发市场，售点广告是作用最大的；另外还免费为至邦的批发商和零售商配送有至邦广告语和标志图案的高档展示架，既能树立公司专业的形象，也给批发商和零售商展示产品提供了平台。
在全国范围内，免费为至邦文具批发商与零售商做有“至品质，邦天下” 广告语和“ZIBOM至邦”标志的门头广告，因为考虑到现有的文具主要集中在文具批发市场，售点广告是作用最大的；另外还免费为至邦的批发商和零售商配送有至邦广告语和标志图案的高档展示架，既能树立公司专业的形象，也给批发商和零售商展示产品提供了平台。
2．营业推广
（1）数量折扣。至邦给予批发商一定的数量折扣，至邦产品批发以件为单位，中性笔一件1728支，铅笔一件3456支，，批发商一次性购满10件以上的至邦产品，给予他们5%的应付款折扣；
（1）数量折扣。至邦给予批发商一定的数量折扣，至邦产品批发以件为单位，中性笔一件1728支，铅笔一件3456支，，批发商一次性购满10件以上的至邦产品，给予他们5%的应付款折扣；
（2）现金折扣。至邦给予批发商和零售商一定的现金折扣，批发商购满至邦产品8000元以上，零售商购满至邦产品5000元以上，并都一次性付清的给予2%的应付款折扣；
（3）年终返利。至邦设定10%的年终返利,年营业额200万以上铺底最高10万，信用额度10万，年营业额200万以下铺底最高5万，信用额度5万。额度内执行月结办法，超过额度部分打款，其余执行月结办法,可按实际回款数额5%的额度提供发票。
3．人员推广
（1）销售人员的培训。通过培训，提高销售人员的市场预测能力和正确的选择优质经销商。至邦销售公司销售队伍里十人直接管理全国各个地区的代理商，他们必须对所服务的代理商的销售量以及销售情况非常了解，能预测销售商的销量并反应给生产部门，这样才能预知公司的生产量。至邦要求销售人员开拓的经销商在当地市场有较大的影响力，综合实力较强，要有较全的批发渠道，能够紧密合作，追求与至邦品牌共同发展，参与公司产品规划，积极提供市场信息及对产品的建议、意见，最重要的一点是经销商的诚信，回款要及时，这样至邦才能更好的的发展与经商上之间的合作，也有助于推广至邦产品。
（2）销售人员的考核。销售经理制定销售人员的考核，根据每个月每个人的销售情况不同，销售人员的工资提成按每个月的公司收到的回款的一定比例算，这样可以促使销售回款及时收回公司总部。
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