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六大滞销产品解决方案
    时间:2013-07-09

销售量是每个生产企业追求的恒定目标,只有拥有巨大的销售额才能实现企业生存发展乃至壮大的愿景。这是市场给予企业的直接肯定。但现在的市场环境今非昔比,对外开放的商业模式,让国内企业饱受强烈竞争的摧残,稍有不慎,就会被淘汰。新兴的企业和新推的产品往往在市场上处于劣势地位。如何扭转乾坤?是考验这些企业的难关。以下,我们从六个方面简要分析:

 

1.新产品滞销 

 

一般情况下,市场上新出现的产品往往很难开拓市场,因为消费者已经养成了既定的消费习惯,要想改变十分有难度,这个时候就是考验生厂商的营销能力的强弱,好的产品加好的推广方案,才能在现下激烈的竞争环境下,争得一席之地。下面我们来看一则案例:某食品企业组织国际一流技术专家、国内一流营销顾问进行一项高端新产品开发。产品概念确定后,该产品项目负责人认为其“20%是成功的,80%是失败的”,然而大多数人则认为它是成功的,该产品最终还被评为“2004年度产品创新奖”。但是,产品上市后,摆在终端却卖不动,验证了原项目负责人的判断。企业在已经损失数百万元的研发费用和材料费用后,不得不停止推广该产品。 

 

解决方法:首先要调查品类定位、品牌个性、产品功能、产品形式、产品价位、产品包装等与目标消费者需求的对应程度,诊断其属于暂时的正常的卖不动,还是属于非暂时的不正常的卖不动。如果属于前者,只需按既定的推广计划进行运作;如果属于后者,一需对现有产品的价格和促销推广方式进行调整,二需对产品进行重新定位和改良,必要时停止推广该新产品。 

 

2.老产品滞销 

 

老产品之所以滞销,原因只有一个,就是消费者不再认可。需要及时革新。同样我们也有案例:某膨化食品领导企业一款主打产品在畅销10年时间内,连包装都未曾换过。尽管其品质依然过硬,但该产品在终端市场越来越不受欢迎。可见,产品的质量是最主要的,但宣传和包装也要跟得上潮流,要能随时保持消费者的关注和吸引力。 

 

解决方法:卖不动主要原因是产品处于衰退期,除通路利润低,推广积极性差外,消费者也对产品失去了兴趣。其解决方法是必须以新产品来替代老产品,哪怕新产品是“新瓶装旧酒”或者“换汤不换药”,都可能解决老产品卖不动的问题。 

 

3.知名产品滞销 

 

知名产品的滞销问题更显棘手,因为它曾经的辉煌证实了有其发展的市场和空间,之所以消亡,是因为随着新兴营销手段的兴起,一些新的产品通过营销手段瞬间抓住了消费群体的视线。具体案例如下:2003年,雅客V9借助“非典”时期人们短暂的恐慌心理以及对健康的渴求,推出“维生素糖果”的崭新概念,同时在央视大力度推出明星代言广告,产品知名度迅速提高,渠道订货量大规模提升。“非典”过后,冷静下来的消费者已感觉不到 “雅客V9”的新鲜、高明,于是知名产品卖不动现象在部分市场日益明显。 

 

解决方法:不少产品的知名度是借力于事件营销或强势媒体传播快速建立起来的。对这类产品而言,最重要的方法就是不断地进行产品的更新换代和产品线的丰富,使企业由“知名产品”阶段快速过渡到“知名品牌”阶段。 

 

4.不知名产品滞销 

 

不知名的产品不代表不是好产品,保证质量的前提下还是无法拥有市场,就要详细分析原因。案例:某军工企业主要产品是强化木地板,该企业的木地板在企业所在地的市场占有率高达30%以上,而外地市场的终端却鲜有人买。该企业在外地市场对营销模式进行了重新调整,不再采取自建专卖店和施工队的营销模式,而是转型为主要与房产开发商和装修公司合作,进行样板房免费装修和联合促销模式,迅速打开了外地市场。 

 

解决方法:不知名产品不一定不是好产品,知名产品都是从不知名产品做起来的。不知名产品首先要找到在产品不知名条件下,如何借力市场和外界资源实现产品成功销售的营销模式。 

 

5.涨价产品滞销 

 

市场随时在变,企业很多时候会根据具体情况稍作调整。有时候就会涉及到价格的波动。一时间涨价的产品自然会引起消费者的反感,尤其在别的同等产品未曾改价的情况下,恶劣影响更为严重。

 

解决方法:产品涨价应在两种情况下,一是受行业大势所趋,二是企业有能力主导市场。在这两种情况下,涨价产品卖不动都是暂时的,属于正常现象。脱离了上述情况,企业应尽量保持价格的稳定性,即使涨价也只能“明涨实不涨”。 

 

6.成长产品滞销 

 

正在发展中的产品要面对已经成熟的产品的威胁,更面对着市场的压力。这个时候不应该一味蛮干。取巧的进行一些侧面进攻会更省时省力。

 

解决方法:成长型产品受到竞品大力打压,会在短期内出现卖不动现象。此时,成长型产品应善于“避实击虚”和“借力打力”,而非“死拼硬打”,进而在销售推广方式上找到自己的优势和发展空间。 

 

企业都十分重视销售情况,很多企业不惜重金聘请专业的销售讲师为自己的团队讲授销售人员培训课程,以此来提升自己销售团队的整体素质。这是非常必要的途径,但更重要的是要了解时局,不要打没把握的仗,只有知己知彼方能百战百胜。具体问题具体分析,根据实际情况逐一攻克难关才是上策!
 

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