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房地产销售渠道开发与经销商管理

房地产销售渠道开发与经销商管理

课程编号：7598

课程价格：￥20000/天

课程时长：2 天

课程人气：2478

行业类别：房地产     

专业类别：营销管理 

授课讲师：张晶垚

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
营销总经理、市场总监、营销经理、渠道经理、高级营销员、市场管理、支持、推广人员等相关人员

【培训收益】
1.了解现代分销渠道管理的变化趋势
2.掌握分销渠道的设计与构建方法
3.学会对渠道实施有效管理的方法和技巧
4.提高与经销商协同作战的能力


第一部分：在竞争市场上“赢”的关键要素
 
1.竞争市场的构成与概念
2.产品、产品的生命周期与定价策略
3.广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争
4.SWOT方法：分析竞争的形势
5.发现竞争中的差异
6.将差异转化为竞争优势
7.确定差异与可持续竞争优势
8.在劣势中找优势
第二部分：中国市场环境中的渠道特性
1.变局－中国企业的市场机遇与挑战
2.营销－中国企业的成功要素
3.中国经销商群体形成的独特环境
4.中国文化特质的独特性
5.中国机构客户采购行为的独特性
第三部分：创建与设计优势渠道策略
1.营销渠道的竞争优势和价值分析
2.渠道运作的误区
3.渠道设计原则和要素
4.渠道结构的设计
5.渠道层级的设计
6.渠道成分的设计
7.渠道职能的设计
8.渠道的评估系统
第四部分：如何选择经销商
1.渠道经销商的成分
2.渠道经销商的特征描述
3.渠道的成分与忠诚度
4.应当对哪些渠道成员进行投入
5.建立经销商甄选数据库
6.经销商的资料收集
7.经销商的甄选标准确立
8.经销商淘汰机制的建立
9.与经销商进行谈判
10.经销合同的签订
第五部分：如何激励经销商
1.解读代理商的关键需求
2.代理商的服务需求排序
3.如何从程序上满足代理的需求
4.有效实施售前、售中、售后的服务支持
5.促销原理和应用
6.如何让经销商倾心于自己的品牌
第六部分：渠道业绩评估
1.如何制订分销政策
2.业绩评估系统
第七部分：渠道冲突与渠道管理
1.渠道冲突的类型
2.如何有效遏制价格竞争
3.有效避免恶性串货
4.典型的代理商角色分析
5.对代理商进行评估
6.全程信用管理
7.代理商的管理报表体系
8.如何更换代理商
9.如何营造强势终端
 

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