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大客户销售技巧特训

课程编号:7366

课程价格:¥18000/天

课程时长:2 天

课程人气:1951

行业类别:建筑建材     

专业类别:销售技巧 

授课讲师:孙瑛

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
总经理、副总经理、销售总监、销售部经理、区域经理、销售主管、销售人员。


【培训收益】
1、了解大客户的采购程序,迅速制定下一步的行动计划。
2、学习整合公司内外资源,让自己成为客户离不开的业务专家,从而赢得大客户的心
3、能有效的根据客户内部不同岗位的需求,发挥各个部门的作用,协同达成销售
4、仔细审视销售流程中每个环节的关键之处,找到赢得客户的最佳方法
5、熟练掌握跟进大客户销售的八个环节,提高专业的销售技巧。
6、熟练掌握SPIN问话术,准确了解客户的购买现状
7、学会跟各种不同性格的人打交道,能根据对方性格的不同快速改善自己的沟通方式。
8、熟悉整个的谈判流程,掌握基本的谈判技巧。



第一章 如何挖掘与识别大客户
一、客户需要区别对待
二、什么是大客户
三、 大客户对企业的意义
四、 经营大客户的价值
五、 收集大客户资料
六、寻找大客户
 
第二章、大客户采购决策心理分析
一、大客户采购流程分析
案例:她到底输在哪里?
二、大客户组织架构分析
三、大客户采购决策身份分析
四、关键人物性格分析
自我测试:自己属于什么性格?
第三章 大客户销售方法与技巧
一、SPIN顾问式大客户销售技巧的特
大订单销售
以提问的方式,引导需求,解决方案
二、SPIN顾问式大客户销售技巧-四个核心提问环节及技巧
背景问题S(Situation Questions),
难点问题P(Problem Questions)
暗示问题I(Implication Questions)
效益问题N(Need-Payoff Questions)
三、SPIN顾问式大客户销售技巧-销售会谈的四个阶段
四、看透大客户的需求
五、向多级别决策者销售
六、制定大客户拜访计划
七、获得竞争优势
八、展示增值利益
九、 阐述并强化客户购买欲望
十、获得承诺
案例:一招不慎,全盘皆输。
第四章 大客户谈判技巧
故事:妈妈怎样分桔子?
视频:龙永图谈进“世贸”
一、 什么是谈判?
二、 谈判的八大因素:
三、 谈判的准备流程
四、 谈判策略的制定
五、 RUSE谈判模式
六、 如何打破谈判僵局?
模拟谈判训练
第五章 大客户销售过程管理
一、大客户跟进过程中的八个环节及工作重点
二、大客户销售过程中的主要促销活动及工作重点
三、大客户签约收款与售后服务策略
结尾: 学员行动计划

 
咨询电话:
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