个金主管协同作战能力提升

【培训对象】
个金主管、职能部门副总

【培训收益】
提升管理者，快速应变的技巧：拥抱变化，善于总结；管理变化，快速行动；预测变化 提升管理者，群策群力的技巧：平等对话、鼓励参与、共识承诺、高效执行 提升管理者，协作共赢的技巧：跨部门沟通、规划资源、整合资源、向上管理、虚拟团队管理 提升管理者，把握关健的技巧：识别关键、模糊决策、保持专注、聚焦目标

第一部分：无限的客户资源——全场景的拓客
第一讲：行内拓客——跨条线客群里如何”私+N”联动
小微企业贷客群
消费贷客群
房贷和车贷客群
对公客群
跨境客群
第二讲：行内拓客——活跃客户“老带新”拓客策略
谁是你的“KOL”？
用价值捆绑的方式老带新
用活动分享的方式老带新
培养“下线”
拼团、团购和秒杀
第三讲：行外拓客——网点周边生态圈拓客
商圈拓客——建立金融服务链
园区拓客——建立产业服务体系
异业拓客——建立金融服务平台
社区拓客——把服务做到极致
特色业务拓客——打造特色化网点
“利益共同体”拓客——客户资源双向引流
第四讲：行外拓客——利用路演、外拓等形式的批量拓客
路演——如何让客户信任银行（以代发薪企业里路演为例）
外拓——六种场合下的外拓流程及细节
第五讲：行外策反——精准策反它行目标客户
它行客户的特殊KYC
不同心态的它行客户的面谈技巧
第六讲：数字拓客——如何利用自媒体和流媒体批量引流
互联网世界的“人性”
如何设计数字化内容
互联网的“裂变式触达”
如何把线上客户引流到线下
互联网上的“社群”客户维护技巧
第二部分：存量掘金——在存量客群中深挖价值
第一讲：睡眠客户的画像分析
睡眠客户的形成原因及心态分析
存量客户特殊的消费心理
与睡眠客户沟通的部分阻碍
第二讲：睡眠客户开发策略
存量客户开发策略四步骤
存量客户开发的三大渠道
第三讲：存量活跃客户的邀约技巧
对存量客户的“逆向”思维邀约技巧
利用新媒体传播和营销物料宣传的技巧
第四讲：低效户提质的四字诀
低效户提质的“催、引、压、捧”四字诀
第五讲：如何成功将客户邀约来网点
以退为进—用问卷调研的方式逐步打消客户的疑虑
氛围营造—厅堂活动的“另类”举办技巧
老客尝新—不同场景下的产品设计和推荐技巧
存量客户激活后的注意事项
第三部分、绩效设计
一、部门考核——KPI+KCI
无法量化的考核都不是考核
KPI—与组织目标相关的考核
KCI—与组织成长相关的考核
二、适合银行的个人考核——积分制管理
考核不能直接与钱挂钩
考核要让被考核者算清
复杂指标下的积分制管理
三、分钱的艺术
过程比结果更重要
分钱的艺术
一体化考核与条线化考核
与被考核者的绩效面谈
实战——6套不同条件下的绩效考核设计
第四部分：省时省力，沟通有功：管理沟通与影响技术
一、与上级沟通技巧
1、与上司沟通六大障碍
2、接受上司指示的五大要点
3、如何正确的向上司汇报工作
4、让上司接受建议的技巧
5、案例研讨：遇见自己意见与上司不一致时，如何进行有效沟通？
二、跨部门沟通技巧
1、彼此尊重，先从自己做起.
2、易地而处，站在彼的立场.
3、平等互惠，不让对方吃亏.
4、了解情况，选用合适方式.
5、如有误会，诚心化解障碍.
6、知己知彼，创造良好形象.
三、高效沟通常出现问题的解决之道(案例研讨)
1、屡次沟通没有结果怎么办？
2、遇到一些同事说一套做一套怎么办？
3、大家都是平行部门，不配合怎么办？
4、对其他部门工作不了解，甚至持否定态度怎么办？
5、本位主义（袒护下属，保护部门利益）怎么办？
6、互相推脱责任，只知道抱怨和投诉怎么办？
7、各部门对同一问题有不同的看法怎么办？
8、沟通没有理想的结果，但是事情又不能耽搁，怎么办？
9、关系到几个部门，各部门就会踢皮球，扯皮，怎么办？
本节您必须亲自参与，头脑风暴法，找出问题的解决方法
第五部分：高效会议组织与管理
一、会议前的准备工作
1、选题及确认会议目标
2、会议人员选择及分组
3、准备会议材料
4、制定会议议程
5、研讨会情景分析及预案
讨论：
如何定义会议？
会议的类型分成几类？
宣读上级行政策属于会议吗？
二、会议进行
1、会议的导入
2、会议的过程设计
3、会议的回顾
4、会议的关闭
情景演练：会议中出现以下几种情形如何处理？
冷场
出现搅局者
抱怨比较多
三、会后的跟进行动
1、落实行动计划与分工
2、保持顺畅的沟通
讨论：为什么会议会疲怠？因为会议多吗？
第六部分：三分要求，七分沟通：委派工作及授权
一、将工作任务进行分类
（一）以重要性进行划分
（二）以目标性进行划分
（三）以时间性进行划分
（四）以实施方式进行划分
二、团队适配性分析
（一）目标导向型员工
（二）关系导向型员工
（三）情绪导向型员工
（四）四类特殊背景下的员工
三、任务分派的技巧
（一）紧急且重要的工作,AB角的形式分派；
（二）紧急但不重要的工作，分派给责任心强的；
（三）重要而不紧急的，以甘特图的形式安排；
（四）不重要而不紧急的，看着分派——但要定期了解进展
四、授权的分水岭
（一）必须授权的工作
（二）不能授权的工作
（三）选择性授权的工作
五、委派任务的方式
（一）对高绩效员工——要求结果
（二）对关系型员工——循序渐进
（三）对特殊背景员工——强调该项任务的重要性
（四）分派时，请被授权人记录并复述任务
（五）让被授权人多阐述会遇到问题，将如何解决？
（六）时刻表示自己的关注
讨论：请列出最重要的十项工作，讨论能否授权，如何授权。 

 ——商业银行全产能、全客群营销管理专家
农行总行特约讲师
中行总行特约讲师
邮储银行总行特约讲师
邮政集团特约讲师
上海财经大学金融研修院 特约讲师
多家头部城商行、农商行开门红项目指定讲师
南京大学 硕士学位
国家高级企业培训师
美国培训协会认证讲师
商业银行轻量级数字营销工具供应机构特聘高级顾问

【个人简介】
王老师从事企业管理咨询工作逾18年，其中各类商业银行全产能、全客群营销管理领域授课经历15年。受邀各大头部商业银行在全国近30个省份及数百家地市分行讲授网点经营、全产能提升、全场景建设、全客群研究、网点数字化经营策略、基层领导力、企业内训师体系建设、客群关系管理等课程。
自2008年至今，讲授产能推动类课程接近1200余场，现场培训学员累计人次已达10万人以上，线上课程单场在线参训学员最高达4千人。课程交付满意度高达97%以上。农行《网点营销技能提升》项目，省行级培训12场，地市级培训约60余场，辅导约150天；农行、中行《网点对公产能提升》项目，省行级培训24场（两家国行），地市级培训约100余场，辅导约500天；中行行《劳动组合优化》项目，省行级培训16场，地市级培训约10余场，辅导约100天；版权开发《星火燎原内训师分层成长体系》（通用版）农行、中行总行级内训师培养各2场，省行级18场，其余股份制银行、区域银行约28场；版权开发《富人心理学》，邮储银行总行理财经理全国轮训约18场；版权开发《聚薪行动—代发薪客群价值提升》项目，各类银行培训约20余场，辅导项目300余天。版权开发《二支行长启航计划、远航计划》网点负责人培训体系，中行江苏省行每年采购2期（新晋支行长1期，资深支行长1期），共采购8年，该课程体系全国累计授课100余场（含公开课及内训）。
王老师善于研究创新经营和前沿课题，先后开发过“代发薪客群资金留存—四圈四流模型”、“地市级对公存款提升—“四环”模型”、“商业银行零售战略体系—六蜂窝模型”、”区域型银行数字化架设”CLIMB原则“等有实战价值的产能推动框架。熟悉常规客群开发商户、小企业、代发薪客群等，以及新兴客群分析（如上市企业股东、跨境电商、集中市场客群等），并拥有长达十多年的多家商行的各类产能冲刺以及全年营销策划经验，帮助网点达成业绩目标。

【近年授课案例】
热点课题类：新质生产力、新机遇、新贵客群、营销技巧升级迭代系列
《基于新质生产力下的银行新机遇》管理人版、营销人版
2024年，某工行在学习《新质生产力》时，不满足于了解什么是《新质生产力》，而在思考网点如何形成“新质生产力”，以及在中央大力推动新质生产力的背景下，网点面临如何的新机遇，邀请王鑫伟老师为其开发《基于新质生产力下的银行新机遇》的管理版和营销人版两门课程。该课程深受各行推崇和认可。
《新兴客群分析与开发》上市股东客群、跨境电商客群、新贵客群
2024年，某股份银行在参加王老师“客群开发和批量营销”课程授课后，对上市股东客群、跨境电商客群、集中市场客群、女性客群产生进一步的兴趣，邀请王老师定制开发《新兴客群分析》系列培训，对新贵客群、新产业客群进行分析和开发策略设计，扩展了学员的视野，提高了学员的认知，也迭代更新了网点负责人、客户经理只会问存款贷款需求的落后销售技巧。
财富课程类：财富客户财富观、12套针对财富客户营销话术、代发薪资金有效留存
《财富客户心理学》7大财富来源、富人财富观、6类人格及十二套营销话术
2023年，某国行总行对全辖理财经理进行轮训，期间有关于财富客户消费心理分析的模块。财富客户消费心理学并非创新课程，但是财富客户的决策模型，基于财富客户心理如何营销，则会存在“学院派”和“实战派”的区别。王老师的《财富客户心理学》，从人性入手，分析财富来源，归纳出了财富客户的7类财富观和价值观，以及财富客户决策模型，并依此提供12套财富客户营销话术，全国学员普遍反映实战性强，拿来就能上手。受到全国理财经理的好评，课程满意度评价97.6%
《代发薪企业资金留存实务》制造型企业代发员工金融旅程、非金融需求及服务生态
2023年，某行成立一课题，希望建立代发薪客群的批量经营交互体系，具体未如何批量提高全量资产和AUM，王老师基于现场调研以及为期一年的辅导案例，萃取出代发企业员工“金融旅程—画像—策略—触达”模型，围绕资金流向规律设计出“三圈四流”资金留存策略等工具，所跟进的代发企业年提升1.36亿元AUM，各项零售指标销售均超过同类企业的平均水平。
其他各类创新or定制课类
《四核聚变开门红》线上版培训
2022年，受疫情影响，课程改用线上授课，讲授如何线上路演、线上交互、与客户批量交互、基于疫情心理学下的营销策略与客群心理分析
《员工心理调试》线上版培训
2022年，针对企业员工在疫情下的焦虑、恐惧而引发的职场冲突提升、员工心理压力过大等问题，进行线上心理按摩，共度难关。
《各类条线总行级劳动竞赛、大比武、案例大赛》选手集训和赛事评委
中总行2021年综服经理劳动竞赛第一名，第三名选手的辅导老师（共辅导了7名选手入围总行）；中总行2024年消贷经理案例大赛第二名；江苏银行苏州分行818零售大赛专业评委。王老师辅导选手比赛以能得高分著称。
《云上银行——商业银行大零售板块数字化经营全方案》
2021年，参与轻量级数字化经营工具的开发项目中，为行方提供涉及客户关系管理、经营管理、数据分析、拓客等轻量级工具，目前部分产能、管理类项目已配备轻量级数字工具进行支撑。
《小微信贷开门红》产能提升项目
2020年，受中行某分行委托，在开门红期间执行线上普惠推动项目，王老师担任项目经理。所负责的支行全市第一
《邮储银行存款结构转型》产能提升项目
2020年，受邮储银行某省分行个金部委托，在跨赛期间研究存款结构转型暨产能提升工作。年前存款余额超过计划完成率30%。年后因疫情改为线上辅导。
《中行劳动组合优化》顶层设计
2019年，受中行某省分行委托，设计中行网点劳动组合优化及一体化厅堂辅导项目。该项目为总行试点项目。获得当年中总行管理创新奖。王老师受邀为中总行、全国16家省级行讲授劳动组合优化及综服经理队伍建设等相关课程。该课程自2019年至今已返聘50余场（省行级）。
《数字化时代下的数字客群》培训
2019年，受某头部城商行委托，对区域性银行数字化转型进行授课交流。王老师提出了“区域型银行数字化架设CLIMB原则”，该原则已成为该区域性银行进行数字化转型的重要原则。

【主讲课程】
——经营、全产能推动相关——
《决胜开门红》（公开课）（返聘率高）
《全量开门红：开门红的布局、规划和节奏》（爆品课、返聘率高）
《对公拓客与提质》（返聘率高）
《锁金吸金--中腰客户的存款争夺战》
《城农商行小微信贷与普惠金融业务的营销拓展与创新》
《普惠金融营销实务与十大渠道拓展策略》
《中小企业及无贷户账户开发与存款争夺》（爆品课、返聘率高）
《行政事业单位消费金融的授信与用信》
《特定客群的信贷产品拓展》（分消费金融和小微金融）
《（信用卡）管理团队精益管理》
《零售业务全景拓客展业计划》（返聘率高）
——客群相关——
《网点八大类50种客群的开发实务》
《存量客户盘活与深耕培育》
《存量掘金--存量客户盘活与深耕》
《数字化时代下的固本拓新--商业银行客户关系管理中的策反与反策反》
《对公客户关系维护的创新思维》
——数字化相关——
《互联网时代下的银行获客之道》
《互联网时代下的银行获客之道2-聚揽客》
《数字人与数字化营销》
《数字新军建设实务》（培训+咨询）
《远程银行与云维中心建设实务》（培训+咨询）
《云上银行--商业银行大零售板块数字化解决方案》（返聘率高）
《商业银行的数字化经营与数字营销经理培养实务》
《数字经理数字能力提升开发实务》（3天版）
——能力提升相关——
《对公客户经理四阶能力提升》
《优秀对公客户经理狼性营销暨资源深耕》
《行外掘金——外拓团队的机制建设与管理》
《“强队伍、聚合力、固本强基”外拓队伍训练营》
《综合服务经理服务营销能力提升》
《对公大客谈判》
《对公客户经理的商务谈判》（爆品课、返聘率高）
《对公营销精英的行外展业》
《会讲话的人更从容—职场高效沟通》
《企业小教员培训及队伍建设》
《机构负责人启航计划—新晋网点负责人综合能力提升训练营》（返聘率高）
《机构负责人远航计划—资深网点负责人综合能力拔高训练营》（返聘率高）
《招行：一线线柜台主任基础管理能力提升班》
《招行：一线柜台主任进阶管理能力提升班》
《消保新规暨基于心理学的投诉应对技巧》

• 银行远程营销中心理财顾问电销能力提升

   

  第一章 理财顾问如何认知电话销售一、理财顾问该具备怎样的性格？1、现状：电话销售的三低时代勇气企图心自信力快乐力抗挫力精进力坚持力2、总结：顶尖销售和业绩不好的销售12个经典差异3、案例：109通电话..

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• 一线万金---保险电销团队销售实战能力提升训练

   

  第一部分、如何成为优秀的保险电销坐席第一章、电销坐席的心态管理1、从好奇心出发2、要有挑战自己的决心与勇气3、自信是成功的第一步4、认同你的工作5、学会忘记不快6、坚持就是胜利7、努力才能达成8、学会激励自我9、用坦诚与真心对待客户10、上线前的心态放松第二章、保质保量完成通时通次1、认识大数法则2..

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• 家居建材行业活动售卡能力提升

   

  第一部分 销售人员之售卡集客准备一、集客前的认知建材行业现状售卡集客泛滥消费者的状态活动集客目的二、心态上要接受三、要克服恐惧感四、熟知活动细则五、活动卖点提炼第二部分 销售人员之面谈售卡能力提升一、进店客户之店内售卡沟通流程（解决问题：在店内沟通..

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  人气：1675  

  

• 家居建材行业金牌导购能力提升

   

  第一部分、家居建材行业顾客购买心理与行为分析一、顾客购买心理与过程分析1、顾客购买决策七步骤2、门店主动营销集客技巧老客户维护微信营销会员管理（隐性渠道）实战案例：方太电器的老客户维护技巧二、影响客户购买因素知识1、了解“顾客知识”产品知识：品牌知识&品类知识购买知识：顾客思考的..

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  人气：1645  

  

• 理财经理营销能力提升

   

  第一部分 卓越理财经理之内心强大第一讲 理财经理9大营销能力模型的建立一、积极心态建立二、客户开发三、需求分析四、产品介绍五、异议解除六、缔结成交七、客户关系维护第二讲 积极心态建立一、坏心态对销售的影响二、抱怨的作用三、恐惧的来源四、心态调节工具第二部分 卓越理财经理之销售技能第三讲 理财..

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  人气：1391  

  

• 银行大客户电话邀约能力提升

   

  第一章 银行客户经理角色认知1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗？案例：药店与医生的区别2、优秀客户经理的特征顾问式以客户利益为中心为客户负责3、客户经理如何传达专业度4、你今后该如何定位自己的工作角色？第二章 大客户消费心理分析1、客户的终身价值与成交价值2、销售为什么被终止？3、大客户究竟期待什么..

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