信任致胜8讲：精准问诊—需求挖掘实战策略与工具

【培训对象】
保险代理人、保险经纪人；保险营销团队成员；新晋保险销售人员；希望提升需求挖掘能力的保险从业人员

【培训收益】
1.需求挖掘能力：掌握 RPM 提问模型（现实问题、痛苦 / 受益问题、放大问题），能精准识别客户潜在需求与痛点。 2.沟通互动提升：学会运用开放式 / 封闭式问题、建立可信度问题等技巧，提升与客户的互动质量与信任度。 3.实战工具获取：获得 “RPM 问题卡片”“需求层次评估表”“协作承诺流程表” 等 6 大落地工具，便于即学即用。

一、为何“精准问诊”是保险销售的核心？
1、案例导入

案例分享：分享保险销售中因需求挖掘不足导致失败的案例（如未发现客户潜在资产传承需求，引发学员对精准问诊重要性的思考）。

小组讨论：案例中销售在需求挖掘环节存在哪些问题，对销售结果有何影响。

2、理论讲授

讲解“精准问诊”在保险销售中的核心价值，即深入了解客户需求、建立信任、推动解决方案匹配。

对比传统销售与协作发现模式的差异，强调 “先诊断后开方” 的重要性。

3、工具发放

发放 “需求挖掘能力自评表”，学员现场完成评估，了解自身问诊能力现状。讲师解读评估要点，明确学习方向。

二、如何掌握保险销售中的提问艺术？
1、提问原则讲解

讲解保险销售中提问的四大原则：专注倾听、避免过早下结论、问题逻辑连贯、深入挖掘痛点。

结合保险场景举例，如询问客户家庭保障现状时，如何遵循这些原则获取有效信息。

2、问题类型训练

解析封闭式问题与开放式问题的应用场景，如封闭式问题用于确认事实（“您目前有社保吗？”），开放式问题用于挖掘需求（“您对家庭未来的保障有哪些考虑？”）。

开展 “问题类型识别” 活动：提供保险销售场景问题，学员分组判断问题类型，提升问题设计能力。

3、可信度建立技巧

讲解如何通过提问建立可信度，如询问客户财务目标、保障担忧等问题，展现专业能力。
模拟练习：学员两两一组，运用可信度建立问题进行互动，讲师现场指导优化。

4、消费者需求层次分析

讲解消费者需求的四个层次（无需求、隐性需求、显性需求、认同解决方案），结合保险销售案例说明各层次特点。

小组讨论：分析不同需求层次客户的应对策略，如如何将隐性需求转化为显性需求。

三、如何运用 RPM 模型精准挖掘需求？

1、RPM 模型解析

详细讲解 RPM 提问模型：

◦现实问题（R）：了解客户现状，如 “您目前的寿险保额是多少？”

◦痛苦 / 受益问题（P）：挖掘痛点与目标，如 “您觉得当前保额是否能覆盖家庭未来 5 年的开支？”

◦放大问题（M）：强化痛点与受益，如 “如果意外发生，当前保额无法覆盖家庭开支，会对家人生活产生哪些影响？”

案例分析：通过具体保险案例，解析 RPM 模型的应用逻辑。

2、RPM 卡片分类实战

开展 “RPM 问题卡片分类” 活动：发放包含各类问题的卡片，学员分组将问题归入 RPM 相应类别。

小组汇报分类理由，讲师点评并讲解标准答案，强化对模型的理解。

3、放大问题设计

讲解放大问题的设计要点，如结合客户六大情感驱动因素（安全、成长、贡献等），强化痛点影响。

实战练习：学员针对寿险、退休规划等场景，设计放大问题，小组内分享优化。

4、RPM 角色扮演

场景设定：设定保险销售场景，如客户咨询重疾险，学员运用 RPM 模型进行角色扮演提问。

角色扮演：一人扮演客户，一人扮演销售，运用 RPM 模型进行需求挖掘，讲师与其他学员点评。

四、如何通过协作承诺推进销售？
1、协作承诺流程

讲解协作承诺的核心步骤：总结现状、确认需求、规划方案、约定行动。

示范如何通过复述客户需求、强调解决方案价值，推动客户承诺进一步行动。

2、推进与拖延判断

解析客户推进与拖延的信号差异，如推进信号（“这个方案需要多久能落地？”）、拖延信号（“我再考虑考虑”）。

开展 “推进与拖延判断” 活动：提供客户陈述案例，学员判断类型并说明理由。

3、协作承诺角色扮演

角色扮演：设定销售场景，如客户初步认可方案但未明确承诺，学员进行协作承诺流程角色扮演。

讲师点评：运用复述、确认等技巧，推动客户做出进一步行动承诺，讲师点评优化。

五、如何将问诊策略落地到实际销售？
1、工具包应用

发放 “RPM 提问工具包”，包含问题模板、需求层次评估表、协作承诺流程表等。

讲解工具包在实际销售中的应用方法，如如何用 RPM 问题模板设计针对性问题。

2、场景实战演练

设定复杂保险销售场景，如高净值客户资产传承需求挖掘，学员分组进行实战演练。

运用 RPM 模型与协作承诺流程，完成从提问到推动承诺的全过程，讲师综合点评。

3、行动计划制定

学员制定 “30 天精准问诊计划”，明确每周在实际销售中应用 RPM 模型的目标与步骤。

讲师现场点评计划可行性，提供个性化建议，确保计划可落地执行。

六、课程总结与跟进
1、知识体系复盘

思维导图梳理 “提问艺术 - RPM 模型 - 协作承诺” 的核心逻辑，强调精准问诊在销售中的关键作用。

2、后续支持说明

发放工具包电子版，告知学员每月开展 “问诊实战复盘会”，持续解决实践中的问题

布置课后任务：下周内运用 RPM 模型完成 3 次实际销售需求挖掘，并记录效果。
 

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人
曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管
曾任：北京某大型金融集团董事总经理
工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人
中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人
联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师
PMI项目管理协会认证PMP项目管理师
LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练
RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师
RFP中国 理财师培训 特聘顾问
Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】
裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】
1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时
裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。
3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿
裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】
1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。
2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。
3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。
4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。
5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。
6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。 

• 市场经营分析与工具应用

   

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