新业态下的信用卡营销策略

【培训对象】
银行参与信用卡营销的客户经理、信用卡中心的相关人员， 主管信用卡的行领导，信用卡客户活动管理和策划部门的相 关人员。

【培训收益】
该课程从信用卡历史追溯开始，将信用卡的核心本质—消费 进行重点分析，重新理解和定位信用卡的自身属性，在分析 目前信用卡市场现状和面临形势基础上，以消费的核心本质 为中心思想，从卡片本身、客户对标及营销模式三个维度， 提出的五项应对策略，并附案例逐一进行讲解， 旨在让参培 学院真正的了解信用卡的核心本质，从消费源头去理解信用 卡营销的若干方法，从而应对当前新业态下的信用卡营销工 作。

 一、当前信用卡市场现状
( 一) 高持卡率
1、总量多
2、人均多
3、优质客群占有率高
(二) 淘汰的营销模式
1、扫楼扫街
2、特惠商户辅助
3、集中团办
(三) 多样化金融产品的冲击
1、“类信用卡”产品
2、消费贷款类产品多样化
( 四) 客户消费习惯的改变
1、无卡消费习惯
2、“被强制”的使用互联网金融产品

二、转变思路
1、粗犷的“面对面”拓卡模式→ 链条式拓卡模式→ 点对点拓卡
2、拓卡→ 拓活→ 拓卡
3、重新认识联名卡和分期业务
4、“草船借箭”思维
5、营销活动→ 营销策划

三、四大国有行信用卡发展策略
（一）建设银行信用卡—“场景+融合+科技”
1、以消费为源头，并行线上+线下的场景营销，加速用卡环境建设
2、优势业务融合，住房金融等消费贷融合信用卡业务发展
3、金融科技升级信用卡办理流程，互联网思维式的场景营销活动监控
（二）农业银行信用卡—“精准+创新+乡村振兴”
1、找准客户群体重点发力
2、不同客群进行重点营销，同时创新产品组合
3、结合乡村振兴战略，实施城+县域的发展模式
（三）中国银行信用卡—“全币种+年轻客群”
1、全币种卡的重点拓展
2、玩转年轻客群
（四）工商银行信用卡五维度比较
1、产品
2、客群
3、营销模式
4、特点呈现
5、融合渠道

四、银行的应对策略
( 一) 提升信用卡的附加价值
1、消费为王
2、渗透生活
3、强调属性
(二) 场景化营销建设
1、场景建设“两点一线”
热点
案例：春季露营
爆点
案例：瑞克爷爷、彻斯叔叔
流水线
消费端— 申请卡—消费得优惠—手拉手—追踪
2、场景化营销“三板斧” 案例：盒马生鲜
专注化宣传
即下卡即享受 (时间就是金钱)
病毒式营销
案例：拼多多百亿补贴
课堂练习：信用卡场景营销模拟演习
(三) 体验式营销—新媒体助力
1、探寻直播/短视频的魔力？
粉丝效应
互动性强
娱乐性强
2、信用卡产品融合
 账号“养殖”攻略
日常活动导入
宣传活动转变为演绎活动
热点活动参与
紧随热点推出信用卡联动活动
3、平台数据追踪及分析
(四) 目标客群锁定
两大客群锁客
1、青年成长客群
娱乐、 日常消费、大额消费
2、年轻家庭客群 亲子、教育
(五) 无卡消费推广
1、消费新时代
“双无时代” (无现金、无实体卡)
2、APP 推广（金融科技助力）
3、激活客户捷径（即时效应）

六、案例分析
（一）工会服务卡
（二）交通银行—以“卡”会友
（三）招商银行信用卡社交媒体账号分析（抖音、B站）

 ——银行网点营销管理教练
曾任中国邮政储蓄银行支行副行长、网点负责人、信用卡中心主任
曾任中国邮政储蓄银行总行级内训师（摩根大通银行合作项目组颁发）
曾任中国邮政储蓄银行总行网点系统化转型项目辅导老师
曾任中国邮政集团总公司陕西省分公司金融网点转型顾问
国家认证理财规划师（AFP）

擅长领域：银行网点效能提升、银行网点系统化转型（软转+硬转）、银行网点服务标准化流程及投诉处理、信用卡营销及活动策划

【个人简介】
林涛从事银行工作12年，历任柜员、产品经理、客户经理、支行信用卡中心主任，网点负责人、支行副行长等职务，先后分管零售业务、公司业务、信贷业务、党建、工会等工作，具有丰富的银行管理经验、营销实践经验，擅长银行管理工作、擅长带队伍，擅长零售、对公营销等。
担任银行相关职务期间通过网点“打卡”管理模式，结合项目营销联动零售业务的方式，所在网点在2018年全年的业务考核中获总行近一万家网点中“十强网点”荣誉称号，主导营销的大型项目有大型国企的供应链金融和授信业务、全省首笔融资租赁公司授信业务、大型商业综合体结算业务、社保项目营销落地、PPP项目、信用卡专项场景营销项目等。
担任总行内训师10年期间，参与摩根大通主导邮储银行开展的“示范网点打造”项目，参与邮储银行总行举办“网点效能提升”项目，参与安永主导的邮储银行“网点系统化转型”项目，将网点转型理论和网点实际运营做了有效结合，形成了自身独特的一套兼具理论模型和实践效果的知识体系课程，在总行、分行、邮政公司进行授课近50场，超过5000人次，
担任讲师以来，主要课程《客群精准营销》、《新业态下的信用卡营销指引》、《网点转型之柜员篇》等课程对工行、建行、某农商行等多家机构进行了客户讲授均获得好评（授课效果打分均在90分以上），另外针对网点效能提升为多家银行网点也进行了落地的5DAY辅导，核心指标提升都在30%以上，效果也十分凸显。

【培训风格】
长期银行内训师授课经验及网点经营管理经验，擅长将理论知识熟练运用到解决实际问题当中，课程设计和讲授中善于通过案例引导理论知识的学习，具有很强的实操性；在网点辅导过程中善于与各岗位人员进行沟通，激发网点人员自身能量，打造拥有向心力、凝聚力和战斗力的团队，拥有注重实效性和结果导向的培训风格。

【擅长课程】
网点效能提升：
1、网点负责人《网点负责人赋能—“网点经营业主”》
《银行网点市场分析及目标管理》《银行网点“三会”管理》《网点行动计划制定》《三巡两示范与当日总结》、《一对一指导》
2、厅堂人员《银行网点厅堂致胜》
《银行网点销售管理流程》《厅堂客户识别与分流》《电话约见及客户引见》《厅堂微沙龙》《营业网点营销宣传工具管理》
3、客户经理《银行网点客户营销与管理》
《挖掘客户需求及提供解决方案》、《新客户管理及跟进》、《客户关系深化及等级提升》、《异业联盟体系建设》
网点营销体系：
《卓越的客户体验》、《新业态下的信用卡营销指引》、《银行客户的新媒体营销》、《客群精准营销体系建设》、《柜员转型之精准营销与引见》、《银行客户网格化管理》
银行网点辅导类：
《银行网点效能提升辅导（5DAY）》，《营业网点服务标准化辅导（3DAY）》

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