信任变现：保险精英的客户攻心实战法

【培训对象】
零售金融销售从业者，包括银行理财经理、保险公司及保险中介公司营销员

【培训收益】
学员将理解导致信任消失的根本原因，并认识到销售是服务，客户的最大需求是被理解和欣赏 了解人类动机基础——六大情感驱动因素与产品和服务之间的联系 通过语言和技巧，运用教授的方法调整自己的销售风格，来适应不同客户 掌握并适应客户开拓话术，以及开户开拓中的反对问题  学会使用倾听技能来深化关系、打破偏见，并激励客户更充分地表达 掌握在电话和面对面互动过程所需的有效互动技能 掌握提问的艺术，并为学员提供旨在让客户决策与需求保持一致的RPM提问模型 应用细分客户和交叉销售的原则扩大和加深现有的客户关系

一、值得信赖的销售方法
破冰活动：签名藏头诗
1、值得信赖的销售课程介绍
值得信赖的销售模型
七项值得信赖的销售准则
小组活动：最有利于建立信任的10项行动
2、信任在客户选择金融顾问时的作用
信任的四个元素
小组活动：用建立信任的10项行动与信任的四个元素对号入座
二、学会理解当今的客户
1、客户心理探究
客户心理压力对需求的促动
六大情感驱动因素
小组讨论：痛苦/受益
2、客户为什么在金融产品上有拖延症
与客户的感知与沟通
从行为经济学的角度理解客户
与客户进行清晰透明的沟通
三、理解并调整我们自己的销售风格
1、第一步，理解我们自己，和我们自己的销售风格
金融顾问的三种主要销售风格/关键特征/关键驱动因素
销售风格对金融顾问的行为有什么影响？
小组讨论：我的风格是什么？
2、第二部，调整优化我们的销售风格
金融顾问与客户间的风格互动
通过视觉、言语和虚拟线索洞察客户
与行为风格相关的情感驱动因素
五步助你读懂并适应客户风格
小组讨论：调整优化风格—案例研究：第一步，回想一名准客户或客户，你之前在与他的沟通中，经历过一段特别具有挑战性的时期。使用“风格转变指南”，完成读懂并适应客户风格的前四(4)个步骤。第二步，小组讨论应该做些什么来更有效地应对该客户。
四、基于信任关系的客户开拓策略
1、培养客户开拓的思维模式
客户开拓能力的自我分析，与限制性信念的觉察
客户开拓失败的三大原因
转介绍客户开拓：一致性理论
提供工具：客户开拓能力分析表
2、客户开拓的战术执行
知人才能善荐
精准锚定对方的人脉资源
理想客户的特征：范例类别/目标市场
个人IP公式：谁…为什么…什么…哪里…
学员互动：创建自己的个人IP，并发表
3、客户开拓的话术研究与掌握
导入个人定位
话术五步法：获得客户的正面推荐
在争取获得客户推荐时的五种异议处理
模拟演练：客户开拓角色扮演
五、与客户的互动策略
1、善于倾听客户的互动技术
积极地倾听
不善于倾听的人VS善于倾听的人
利用沉默的力量以及克制自我表露
非语言交流和避免随意判断
复述的力量
积极倾听技能评估表
2、与客户的电话互动技术
成功电话话术的四个步骤
克服电话反对问题的话术
通过电话完成客户时间预约
电话互动的原则
模拟演练：电话互动话术演练
3、与客户的面对面互动技术
找到与客户的共同点
建立与客户融洽关系的技巧
沟通灵活性
建立信任、好感和信誉的话术演示
模拟演练：面对面互动话术演练
4、与客户的数字化互动技术
打造你的数字品牌
打造你的数字身份
社交媒体互动最佳实践
电子邮件礼仪和最佳实践
短信礼仪和最佳实践
六、提问式营销，挖掘客户的需求缺口
1、提问的艺术和科学
先诊断再开处方
提问的基本要素
封闭式与开放式问题
有关建立可信度的问题
消费者需求的四个层次
RPM提问模型与问题匹配
信息图表工具：《彻底诊断》《消费者需求的四个层次》
2、营造客户的紧迫感
透过现象看本质
推心置腹的谈话动力学
营造紧迫感
放大解决方案
赢得客户的承诺方法与话术演示
推进与搪塞
RPM提问模型—产品话术演示
信息图表工具：《提问的陷阱》《问题的力量》《细节决定成败》
工具：《RPM问题指南》《提问式营销技能评估表》
七、赢得客户承诺，将客户购买意向提高29%
1、运用行为经济学来加快客户决策
应用行为经济学技巧
创造消费心理空间
表现公平
行为经济学话术演示
信息图表工具：《克服人性本能》《二选一法则》
2、客户见面前的准备
成交准备
客户方案准备—售前检查单
议程准备
实操工具：《售前检查单》《赢得承诺案例准备工具》
3、保持客户需求与决策的一致性
产品的特点、优势和好处说明
获得客户的承诺 推进销售流程
克服成交时的反对问题
克服最大的障碍：拖延症
故事销售的三个组成部分及话术演示
训练工具：《特点/优势/好处说明工具》《讲故事模板》
八、加深客户关系
1、客户细分策略
提升实践效率
细分你的客群
帕累托法则
训练工具：《识别和评估你的十大客户工作表》
2、客户服务和交叉销售
以客户为中心
定制您的客户沟通
交叉销售
营销和客户服务
持续服务
训练工具：《识别交叉销售机会和客户接触点》
九、销售者心理
1、思维模式决定一切
保持最积极的思维模式
需要避开的三个心理陷阱
以新观念取代旧观念
巅峰表现技巧
普通销售者自欺欺人的三大借口
2、顶级销售者的习惯
克服抗拒
专注于创造收益的活动
成功习惯
目标的力量
专注于“绿灯”活动的秘诀  

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人
曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管
曾任：北京某大型金融集团董事总经理
工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人
中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人
联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师
PMI项目管理协会认证PMP项目管理师
LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练
RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师
RFP中国 理财师培训 特聘顾问
Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】
裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】
1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时
裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。
3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿
裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】
1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。
2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。
3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。
4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。
5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。
6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。