采购价值三基色：管理新视角（绿）、专业硬实力（蓝）、协同创价值（红）

【培训对象】
1. 采购总监、经理和主管 2. 分管采购和供应链的高层 3. 与采购协同部门（销售、财务、物流、研发、生产）管理者

【培训收益】
1. 构建系统化管理视角：掌握供应链、客户、流程、数据、IT、项目与KPI七大视角，全面提升采购战略视野与决策能力，实现供应链高效协同与资源优化。 2. 提升专业实战硬实力：系统学习采购组织构建、降本策略、谈判技巧及供应商全周期管理，强化在实际业务中的成本控制、风险应对和资源整合能力。 3. 掌握协同创价值方法论：通过精准识别内部客户需求、设计协同流程、整合供应商资源，推动跨部门协作，提供一体化解决方案，最终实现采购价值最大化。

开篇
1. 案例分析：雷士照明年度运输采购工作的启示
2. “三思而后行”：
 为什么多数企业都选最低价中标？
 采购的结果如何能让老板接受？
 如何获得内部客户的理解和配合？
3. 课程结构与教学主线（见右图）
一、管理新视角——当代采购人七大管理视角构建
1.供应链视角
 用两个视角看透供应链
 实践中的供应链主要类型
 供应链应用的关键：推式与拉式流程
 形成内部合力的关键：供应链战略匹配与对齐
案例①：雷士照明大促的库容保障策略
案例②：宜家的供应链各职能战略分配
模型：供应链推拉流程“扫把模型”（右图）
2. 客户视角
 把握需求与影响需要
 如何与销售并肩对外
 以销售的标准做采购
讨论：“任正非：让听见炮火的人做决策”对吗？
提问：如何有效获得客户信息
3. 流程视角
 流程的意义
 流程的编制要点
案例：美的安得大物流平台流程梳理过程说明
4. 数据视角
 大数据与信息化同数据的关系
 信息交流的四个维度
 数据与报表的管理与编制要点
小组演练：设计一个管理报表
5. IT视角
 物流相关的管理软件介绍
 软件实施三个角色
 软件实施要点
模型 ①：物流软件类型的人影模型（原创）（右上图）
模型 ②：物流软件流转的鲤鱼模型（原创）
模型 ③：“业务-IT对接”双环模型（原创）（右下图）
模型 ④：管理者能力要求路径图说明
案例：雷士照明WMS系统招标采购过程说明
6. 项目管理视角
 项目管理核心理论说明
 项目管理所需知识体系
 项目管理与运作管理的关系
 项目管理的、“三重”约束和“十大特征”
 项目管理的“三边”行为、“六拍”表现
 项目任务分解与进度管理
 项目管理两个核心难题及应对举措
 物流类项目管理的类型、主要步骤与管理要点
模型①：项目团队的ABC角色模型
模型②：“PM-OM”循环关系模型（原创）（右图）
模型③：①WBS任务分解、②甘特图
案例：占地100亩大型物流配送中心建设项目说明
小组讨论：采购部在采购项目中的管理要点
7. KPI视角
 KPI的四种分类
 KPI设计三原则
 供应链相关KPI的二维分类（作用维度、职能维度）
 KPI管理的能力要求
案例：两个标杆物流企业采购部KPI指标对比分析
模型：七大视角关系模型（原创）（右图）
二、专业硬实力——采购与供应商管理实战要点
1. 专业视角解读采购
 采购管理误区分析
 采购要回答的三个核心问题
 由定义洞悉采购本质与核心
 采购的五个发展阶段目标
案例：佛山某制造企业发展各阶段的采购策略
小组讨论：物流资源采购的特点与管理要点
2. 采购组织优化与能力构建
提问：贵司的采购的组织结构是怎样的？
 采购人应具备的五类知识
 采购能力要求的“非常6+1”
 企业不同发展阶段对采购能力的要求
 “一条龙”与“分段式”采购的特点与利弊
 采购团队三角色说明
 矩阵式采购管理架构说明
讨论：我们目前的采购组织架构设计意义和特点
3. 采购降本主要策略
 采购管理三目标权衡与解析
 影响采购成本的九大因素
 采购降本十法之“6-4-3”策略
 经济低迷时的甲方降本策略
计算案例：堆高机订单所需流动资金及库存风险分析
小组讨论：我们常用的降本策略有哪些？实施利与弊有哪些？上述哪些策略可借鉴？
案例：雷士照明物流公司年度降本举措说明
4. 采购谈判策略技巧
 正确看待采购谈判
 采购谈判的核心：采购力
 谈判把握“1-2-3”
 谈判之前五准备
 谈判开局四方式
 谈判常用九技巧
 谈判表现六风格
 谈判艰难五应对
 谈判实践四注意
模型：棋盘博弈采购法说明（右图））
5. 供应商管理要点
 正确看待供应商十观点
 解读卡拉杰克矩阵（“采购额 - 采购风险”矩阵）
 供应商资源规划的六点思考
 选择单一或多源供应商的说明
 供应商寻源和筛选的三级漏斗模式
 供应商管理的“三好”和“五步”
 供应商合作策略矩阵说明
 三类强势供应商的应对策略（采量少 / 强势 / 客户指定）
 看清供应商管不好的原因——供应商的痛点
提问：我们对供应商分类，评估与管理是怎样的？
模型①：供应商类型“采购额 - 采购风险”矩阵（右上图）
模型②：供应商关系矩阵模型（右下图）
案例研讨：由承运商违约难交付引发的对“供应商交期管理”的五级分析方法
三、协同创价值——精准支持与协同制胜之法
引入案例：老师分别甲方和乙方在多家大型企业开展采购工作的经历与心得
（中移动、美的、雷士照明、广东交通集团、中外运吉宝等）
1. 成为“有准备”的采购
 建立“内部联盟”：摸清销售的门道
 绘制“资源地图”：备好你的弹药库
 数据武装：让你的话有说服力
 设计“协同流程”：让内部合作有章可循
模版：《销售需求对接板》
2. 把握客户的“真实需求”
 方法一：客户需求的“三重透镜”——洞察客户核心需求
 方法二：销售/客户“痛点翻译器”——把握本质，指导行动
模型：需求分类“KANO 模型”（右图）
小组演练：用痛点翻译器解码和指导具体行动
3. 协调供需，提供采购最佳解决方案
 策略一：需求分级，资源匹配
 策略二：有效沟通，管理预期
 策略三：供应商协同，做“解决方案”的整合者
小组讨论：面对复杂运输需求的协同解决对策
小组演练：完善《采购-销售协同作战手册》模版纸上需填写的内容并课堂分享（下图）
结尾：
1. 主要内容回顾
2. 结合自身工作规划改进项目
 

张冬老师：21世纪人类最伟大的心灵导师，亚洲成功学中华落地导师，世界级潜能开发大师，上海卡耐基应邀授课讲师，北京卡耐基应邀授课教师。讲课生动形象，机智诙谐，妙语连珠，动人心弦。一个生动形象的比喻，犹如画龙点睛，给学生开启智慧之门；一种恰如其分的幽默，引来学生会心的微笑，如饮一杯甘醇的美酒，给人以回味和留恋；哲人的警句、文化的箴言不时穿插于讲述中间，给人以思考和警醒。 

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