商业银行对公产品经理顾问式营销

【培训对象】
从事交易银行业务的各层级产品经理、交易银行部或公司管理部总经理

【培训收益】
1. 对顾问式营销有了全面而深入的理解，明确作为产品经理在交易银行业务中的核心定位。学会如何以客户为中心，运用前台思维和顾问思维去开展工作，实现了从“产品推销员”到“专业顾问”的角色成功转型。 2. 通过银行中台顾问式营销中常见的十大问题，快速识别并解决存在的问题。通过“三连问”的自我反思，明确工作职责，增强产品专业性、营销技巧性和服务下沉一线的意识，为后续工作指明方向。 3. 学会如何精准定位目标客户群体，通过内部挖掘和外部拓展相结合的方式，高效寻找潜在客户。掌握“四步法”等实用技巧，提升客户开发的效率和成功率。学会运用KYC工具深入了解客户，挖掘其真实需求，并设计出贴合客户实际的金融服务方案，有效提升了客户满意度和忠诚度。 4. 系统学习懂政策、熟行业、知产品（KYP）等关键技能，掌握了制定金融服务方案的方法论和营销技巧及话术，提升专业素养，增强实战能力，能够更加自信地面对客户，提供专业的金融服务。 5. 学会如何快速掌握本行及同业的优劣势，提升操作流程效率，以及加强跨部门、跨条线的沟通协作。通过情景案例的学习，深刻理解实际操作中可能遇到的问题及解决方案，为未来的工作提供了宝贵的经验借鉴。

第一讲：顾问式营销之定位篇
一、顾问式营销的核心价值与意义
1. 是什么：定义与核心价值
2. 凭什么：在交易银行业务中的地位
3. 做什么：角色转变之“以客户为中心”的前台思维及顾问思维
二、银行中台顾问式营销的常见问题剖析
1. 产品经理KYC不到位
2. 客户需求了解不到位
3. 商机挖掘能力不到位
4. 市场变化了解不到位
5. 同业竞品了解不到位
6. 产品展示能力不到位
7. 产品及流程认知不到位
8. 产品推广策略制定不到位
9. 对客宣讲技巧不到位
10. 内部沟通有效性不到位
三、产品经理定位“三连问”
1.“我是做什么的”：明确营销转型的工作职责
2.“我能做什么”：产品专业性、营销技巧性、服务下沉至一线
3.“我该怎么做”：打造高级感、打造差异化标签

第二讲：顾问式营销之基础技能篇
一、知政策
1. 及时收集：国家和地方相关政策、行内相关政策和管理制度、
2. 分析判断：根据政策导向，形成业务开展思路、执行业务发展策略、梳理目标客户名单
二、知行业：针对所在地区重点行业
1. 具备行业发展分析能力
2. 了解行业链条结算特征
3. 熟知行业投、融资特征
三、知产品（KYP）
1. 知己：熟悉本行产品及优势
2. 知彼：了解他行竞品及优势
情景案例一：客户反映我行的交易银行产品不如其他银行的问题，如何破？
四、知流程：提升本行操作流程并具备简化流程的能力
1. 标准化流程：做到高效快捷地办理业务
2. 非标准化流程：做到简化、优化，提升客户体验
情景案例二：客户反映公司业务流程慢于其他银行的问题，如何处理？
五、知边界：提升跨部门、跨条线沟通效率、高效交付
1. 先有策略，不打无准备之仗
2. 后有联动，确保无缝衔接
3. 再有合力，凝聚团队智慧
4. 持续协同，优化流程与效率
情景案例三：客户反映我行的业务政策不如其他银行的问题，如何应对？

第三讲：顾问式营销之营销策略篇
一、落地策略与实施措施
1. 目标制定
1）下沉到支行
2）包干到户
3）量化指标
2. 指标经营分析
1）分解指标
2）制定完成计划
3）目标客户沙盘
3. 激励方案制定
1）存量营销活动
2）流量营销活动
3）增量营销活动
4. 营销氛围打造
1）简报
2）业绩展板
3）流动红旗
4）经验分享
5. 绩效管理
1）与产品挂钩
2）与支行业绩挂钩
3）与风险质量挂钩
二、客户营销技巧
1. 不同场景下，产品经理接触客户的注意事项
场景一：协同走访时
场景二：调研需求时
场景三：呈现方案时
场景四：方案评估时
2. 与客户建立信任的三大法则
法则一：专业能力与知识
法则二：诚信与可靠
法则三：沟通与互动
三、金融服务方案制订策略
1. 流程步骤
1）获取客户需求
2）设计产品
3）方案撰写
4）方案呈现
5）进程规划
6）事后评估
2. 方案要素
1）基本信息
2）银行简介
3）客户需求
4）解决方案
5）效果评价
6）服务承诺
3. 制定原则
1）明确方案的目标和定位
2）采用简洁明了的语言
3）提供精准到位的产品
4）制作精美的演示文稿
5）呈现突出亮点和价值
6）及时调整完善和反馈
案例：某银行通过交易银行产品赋能与央企集团开展全面合作

第四讲：顾问式营销之商机挖掘篇
一、目标客户挖掘
1. 内部资源整合
2. 建立客户关系网络
1）场景拓客
2）平台拓客
3）政策导向拓客
4）以客带客
二、了解你的客户（KYC）
1. 收集客户信息
1）基本情况
2）生产经营状况
3）财务状况
4）银企合作情况
2. 了解企业真实需求
1）金融方面需求：融资、结算、风险管理等
2）非金融方面需求：咨询、培训、党建、品牌协同等
三、企业客户的五个核心需求分析
1. 采购环节需求分析
2. 销售环节需求分析
3. 资金管理环节需求分析
4. 融资需求分析
5. 理财需求分析
小组互动：以某制造业企业为例，以降低企业财务成本为目的，模拟设计金融服务方案 

对公营销实战专家
18年银行对公业务实战经验
吉林省融资担保行业技能大赛评委
一汽集团、上沅国有资本特邀讲师
吉林大学工商管理硕士
曾任：渤海银行长春分行丨交易银行部总经理
曾任：兴业银行长春分行丨汽车金融中心主任、国内贸易融资中心主任
曾任：中国银行吉林分行、伦敦分行丨产品经理
擅长领域：公司金融、对公营销、供应链金融、交易银行、票据业务、顾问式营销、金融服务方案设计、普惠金融等
→ 金融创新引领者：
落地区域内大型国企集团的首笔融资租赁保理业务，树立了市场中的优秀示范标杆。
打造吉林省首家采用线上资金存管技术的平台，实现了线上化全流程的精准管控与便捷操作，树立了行业典范，具备广泛的复制推广价值。
成功为客户量身定制了长期限、高质押率、低成本的流动性融资方案，开创了当地保理融资业务的先河，成为首笔具有创新意义的标杆性交易。
→ 金融领域多面手：
◆交易银行领域专家——为央企汽车集团办理汽车金融业务300亿元，汽车场景及医药场景供应链金融达75亿元，国电投集团和大唐集团子公司实现跨境融资50亿元，衍生品交易量突破80亿美元，累计实现贸易融资及手续费收入1.5亿元。
◆对公存款与拓客能手——为央企、上市公司、民营龙头等多家企业提供定制化金融服务方案，累计实现对公存款沉淀约30亿元，拓展核心企业及上下游客户近300户。
◆银行资深培训导师——多次为央国企、上市公司及商业银行内部提供咨询及培训服务，开展对客营销、供应链金融等课程培训，市场口碑极好，累计授课已超过300+场。

实战经验：
陶璐老师拥有横跨国有银行与股份制银行的18年银行业务营销实战与管理经验，精通金融市场的最新动态与趋势，更擅长运用创新思维解决复杂金融问题，推动银行业务模式转型升级。不仅在传统对公业务与外汇资金业务上成绩显著，同时在供应链金融、跨境业务等前沿领域创新突破，构建并优化高效金融服务模式，为央国企、上市公司及中小企业量身定制融资方案，加速资金流动，升级产业链，搭建银企桥梁，共谋双赢发展。
01—深耕外汇与资金交易，引领创新服务
在中国银行吉林省分行期间，专注于为央国企、上市公司等核心客户提供专业的外汇资金交易服务，成功营销包括一汽集团在内的多家重量级客户，年业务量超过100亿美元，年创利超1500万美元，业绩领跑部门，连续三年荣获行内优秀员工称号。
02—构建汽车金融生态，实现供应链融资突破
曾为兴业银行长春分行构建汽车金融供应链融资一体化团队，采用“一点对全国”模式，年融资量从零跃升至200亿元，客户数超200家；运用供应链思维赋能产品，为一汽集团零部件供应商打造全周期融资方案，惠及企业超400家，年融资额达60亿元。
03—引领交易银行业务，推动跨境金融发展
在渤海银行长春分行，作为交易银行部总经理，专注供应链金融与跨境业务，领导专业团队，衍生品交易量跃居省内TOP1；搭建国际金融桥梁，引入境外低成本信贷资金100亿元；组建交易银行直营精英团队，半年内二级市场业务激增，实现福费廷与票据流转从0至50亿元的业绩飞跃。

部分项目经验：
项目名称 项目职责 项目业绩
一汽财司票据贴现 项目主导、营销推动、方案设计、流程优化等 2018年4月首笔落地，多地供应商获线上融资，口碑良好
一汽联合保理融资 营销推动、方案设计、合规把控等 2018年7月首笔落地，扶持多家供应商，效率高成本低
一汽三方汽车金融 营销推动、产品设计、线上对接等 累计融资1500亿，日均存款16亿，拓展主机厂供应商基础
182亿元资产投放 工作落实、方案设计、贷前调查等 投资华夏银行CLO180亿、龙翔私募债20亿，收益2亿
一汽金融+资金存管 总牵头、调度沟通、协调资源等 运行3年半，升级至3.0版，交易量11亿，存款沉淀1亿
吉电股份跨境直贷 总牵头、对接境外银行、方案设计、内外部调度等 保函+衍生品收益4500万美元，国际结算10亿美元，评估A
上海利程租赁保理 总牵头、营销推动、方案设计、内外部调度等 存款沉淀3亿，保理费337万，拉动NRA账户结算，沉淀3000万欧

部分授课案例：
※开展《商业汇票解析》课程，累计25期
服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行
※开展《提升营销产能及对公客户拓展、深耕技巧》课程，累计20期
服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行
※开展《国内保理及应收类产品培训》课程，累计15期
服务客户：一汽集团、长春城市发展集团
※开展《贸易融资及跨境融资》课程，累计15期
服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行
※开展《银行授信及供应链金融》课程，累计10期
服务客户：一汽集团、长春城市发展集团
※开展《银行对公大客户营销及金融服务方案设计》课程，累计10期
服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行
※开展《电子债权凭证及新型融资工具培训》课程，累计10期
服务客户：渤海银行、一汽集团、长发集团
※开展《新一代票据及“票据新规”解读》课程，累计10期
服务客户：渤海银行

主讲课程：
《商业银行对公产品经理顾问式营销》
《银行对公客户经理营销技能提升》
《对公业务行业供应链场景营销策略》
《银行对公大客户营销及金融服务方案设计》
《提升营销产能及对公客户拓展、深耕技巧》
《供应链金融助力中小企业融资实务》 

• 商业银行信贷业务全流程管理

   

  一、贷前风险识别技巧贷前准备常用调查网站贷前调查的要点（一）客户信用调查还款意愿还款能力科学合理地确定客户的还款方式（二）客户经营情况调查经营的合规合法性经营的商誉经营的盈利能力和稳定性（三）担保情况调查抵押文件资料的真实有效性抵押物的合法性抵押物权属的完整性抵押物存续状况的完好性贷款金..

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• 商业银行出纳业务及一日工作流程

   

  第一节 商业银行 出纳业务概念和作用第二节 基础知识1.名词解释2.现金业务处理基本要求3.人民币的整理清点要求4.票币兑换与票币折算第三节 出纳的主要工作和业务流程1.综合柜员出纳业务主要工作任务1)七个方面的工作要求2.收款业务操作应遵循的原则：3.收款业务操作流程1)有二种现金归档情况应掌握2)清点现..

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• 商业银行中间业务

   

  1.商业银行中间业务涵义1)分业经营条件下狭义和广义的中间业务涵义介绍2)巴塞尔协议解析的中间业务3)中间业务和表外业务的联系和区别2.目前我国中间业务分类1)基本划分为九大类3.中间业务体现的性质1)不是资产或负债业务2)自营和委托的关系3)收费4)风险5)体现出银行的信誉4.中间业务得到发展的原因 ..

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• 金融科技与商业银行个人消费信贷结合 在产品设计、营销方面的应用解决方案

   

  一、金融科技的现状与发展趋势（一）宏观背景（二）移动互联技术的发展使互联网金融成为可能（三）互联网金融对传统银行资产业务的颠覆和冲击（四）互联网金融成为大势所趋（五）传统商业银行的应对策略二、互联网金融的创新模式介绍（一）总体介绍（二）网络银行（三）第三方支付（四）网络资产交易平台 （五）财富管理（六）个人..

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• 金融科技背景下商业银行个人消费营销、产品设计和风控方面的应用解决方案

   

  一、商业银行与互金公司消费信贷商业模式比较分析与经验借鉴1、银行：线下——互金平台：线上、O2O2、银行：散客模式、白名单模式——互金平台：数据驱动模式、场景驱动模式3、银行：银行高贡献客户——互金平台：学生、农民、工人、白领、中低收入客群、买房人，租房人、买车人、租车人..

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  一、大数据核心理念及数字化营销1、大数据的核心理念及思维Ø大数据是探索事物发展和变化规律的工具Ø一切不以解决业务问题为导向的大数据都是耍流氓Ø大数据的核心能力发现业务运行规律及问题探索业务未来发展趋势Ø从案例看大数据的核心本质2、数字营销时代的到来Ø..

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