提质增效——高净值客户财富管理

【培训对象】
行长、网点负责人、理财经理、客户经理等

【培训收益】
1、通过系统地学习财富管理相关知识，提高客户经理在资产配置、投资策略、风险管理等方面的专业能力。 2、帮助理财经理深入了解高净值客户的需求以及趋势，为客户提供更加精准、个性化的财富管理解决方案。 3、通过优化财富管理服务，提高高净值客户的满意度和忠诚度，为银行创造更多价值。 4、通过客户经营节奏的学习，养成循环经营和开发客户的习惯。

第一篇：高净值客户现状及经济现状分析
第一讲：高净值客户的画像及现状分析
互动思考：高净值客户经营的现状是什么？
一、高净值客户的画像
1. 高净值客户的概念
2. 高净值客户的标准、数量及分布
3. 高净值客户的关注点
4. 中国高净值人群的三个习惯（生活、交际、保险等）
二、高净值客户的现状及趋势分析
1. 六类高净值客群的现状及需求点（创富一代、富二代、董监高等）
2. 高净值客群的财富管理误区
3. 高净值客群财富管理的三个错配
3. 高净值客群六大新趋势（人群结构、风险偏好、财富管理诉求等）
案例分享：有钱的穷人

第二讲：内外部经济环境分析
一、国内经济环境分析
1. M2对市场的影响
2. 降息对市场的影响
3. 房地产对市场的影响
4. 基建和制造业对市场的影响
5. 高新技术和新能源对市场的影响
二、地缘因素影响
1. 世界动荡对经济的影响
2. 地缘政治对经济的影响

第二篇：如何科学进行客户财富管理并进行资产配置
第一讲：投资理财的内涵与要点
一、认清投资理财的误区
1. 理财=投资
2. 投资=赚钱
3. 赚钱=省钱
二、投资目标VS理财目标
1. 投资的目标：财富的保值增值
2. 理财的目标：生命满足感的最大化
三、正确理解投资的本质
1. 实物投资
2. 资本投资
3. 证券投资
四、 正确把握理财的本质
1. 理财计划
2. 资产管理
3. 财务咨询
五、理财的内容要点
1. 理财是理一生的财富
2. 理财是现金流量管理
3. 理财涵盖了风险管理
4. 把握投资与理财的关系

第二讲：财富管理的现状与途径
一、中国银行理财投资市场发展现状与趋势
1. 中国高净值人群的理财特征
2. 中国2008—2023年个人持有可投资资产规模及类别
3. 中国2008—2023年中国高净值人群的可投资规模及构成
4. 中国2009—2017年高净值人群境内可投资资产配置比例及未来趋势
案例分享：盲目的多元化投资
二、财富管理的主要内容
1. 赚钱和收入
2. 用钱和支出
3. 存钱和资产
4. 借钱和负债
5. 省钱和节约
6. 护钱和保信
三、投资理财的渠道
1. 商业银行理财
2. 证券公司理财
3. 保险公司理财
4. 投资公司理财
5. 电子商务理财

第三讲：投资理财实战工具分析
一、什么是投资理财工具
1. 财产所有权或债权
2. 持有人有权取得相应权益
3. 具有法律效力
4. 收益性、风险性、时间性
二、投资理财工具分类
1. 储蓄
2. 基金
3. 股票
4. 保险
5. 债券
6. 信托
7. 贵金属
8. 期货
9. 外汇
三、投资理财工具对比分析
1. 安全性对比
2. 收益性对比
3. 流动性对比
四、另类投资理财工具
1. CDS
2. ABS

第四讲：资产配置的内涵与财富管理的策略
讨论：什么是资产配置？
一、资产配置的四个基本维度
1. 时间维度
2. 项目维度
3. 地域维度
4．货币维度
二、资产配置五步曲
1. 了解客户
2. 了解风险
3. 了解目标
4. 了解工具
5. 了解时势
三、资产配置组合模型
1. 金字塔型
2. 哑铃型
3. 纺锤型
4. 梭镖型
四、资产配置策略
1. 核心——卫星策略
2. 美林投资时钟策略
3. 买入持有策略
4. 恒定混合策略
五、高净值客群的七大财富管理策略
1. 制定财富管理计划和目标
2. 做好税务安排
3. 做好风险管控
4. 制定适当的继承规划
5. 提前做好退休规划
6. 做好代际教育和财富教育
7. 找一个值得信赖的财务顾问

第五讲：高净值客户的九大风险点及应对策略
一、法律风险
案例：法律带来的风险点
法律风险的应对策略：聘请法律顾问、关注法律法规变动、确保业务合法、开展法律培训
二、政策风险
案例：政策带来的风险点
政策风险的应对策略：关注政策动态、加强与政府相关部门沟通、适时调理经营策略
三、制度风险
案例：制度带来的风险点
制度风险的应对策略：关注社会制度变化、积极适应新环境、加强内部管理、提高竞争力
四、税务风险
案例：税务带来的风险点
税务风险的三个应对策略：人寿保险、家族信托、合理赠与
五、投资风险
案例：投资的风险点
投资风险的应对策略：开展多元化投资、严格投资审查、定期评估投资项目
六、公私财产混同风险
案例：家企不分带来的风险点
公私混同风险的应对策略：明确公私财产界限、建立建全内部管理制度
七、债务风险
案例：债务带来的风险
债务风险的应对策略：树立债务风险的十大防火墙
八、婚姻风险
案例：婚变带来的风险点
婚姻风险的四个应对策略：财产赠与及公证、家族信托、婚前婚后协议、年金保险
九、财富传承风险
案例：财富传承带来的风险点
财富传承风险的四个应对策略：生前赠与、年金保险、终身寿险、遗产规划
案例分享：失控的财富传承

第三篇：高净值客户经营及主流产品营销技巧
第一讲：高净值客户的经营
一、全面提升个人综合素养
1. 提升个人形象的三个维度（仪容、仪表、仪态）
2. 专业知识提升（金融、法律、税务等）
3. 沟通技巧提升（少说、多问、会听）
4. 团队协作能力提升
二、经营的流程和要点
1. 高净值客户经营的五段论（结识期、熟悉期、信任期、开发期、营销期）
2. 高净值客户经营的四个要领（专业、耐心、诚实、细心）

第二讲：主流产品的营销技巧
一、不同场景下的基金营销技巧
研讨发表：做财富管理为什么要销售基金？
1. 三个维度阐述基金销售的重要性（客户、银行、理财经理）
2. 基金的分类（货币基金、股票基金、债券基金、混合基金、固收+基金、QDII）
3. 基金营销三步走（描绘收益增加的场景、市场分析选择主题、解读未来走势）
4. 五个维度讲述基金购买技巧（避免择时心态、控制回撤、落袋为安等）
5. 基金的四类准目标客群营销方法
6. 基金客户管理的六大技巧（建议不能只靠嘴，配合工具更重要、阶段性反馈，不能只报赢利而不报亏损等）
7. 基金定投的方法和技巧
二、高净值客户不可或缺的保险产品
研讨发表：高净值客群是否需要保险
1. 保险产品各类介绍（健康险、意外险、身故险等）
2. 大额保单在财富管理上的五大作用（节税、避债、传承、转移、可控）
3. 保险作为财富传承的五大理念（定期、定额、定人、安全、约束）
4. 开口讲保险的思路
5. 借助工具讲保险（人生风险规划图、帆船图）
6. 异议产生的原因及处理客户异议的思路
案例分享：受益权、债权、继承权之间的关系
三、保险金信托在资产配置中的作用
研讨发表：谈谈你信托和保险金信托的理解
1. 保险金信托的前世今生
2. 保险金信托销量大涨的原因分析
3. 保险金信托的法律基础
4. 保险金信托的优劣势分析
5. 保险金信托的作用
分享：实际应用案例
课程总结——高净值客户的财务自由之路
1．多元化的收入来源（企业、房产、投资等)
2. 多元化的资产配置(固定收益、浮动收益等)
3. 未雨绸缪(保险、养老等)
4. 富过三代的准备(全球配置、财富传承、等)
以案说法：利用给出的案例分析客户存在的风险点和资产配置方案

工具应用：客户资产配置表、人生风险规划图、帆船图
课程回顾：总结、提问、分享 

25年金融行业实战经验
寿险管理师（中级）
曾任：中国平安（世界500强）内蒙古办事处 | 业务主任
曾任：太平洋人寿（世界500强）朔州中支 | 督导训练部经理
曾任：泰康人寿（世界500强）山西分公司 | 省公司培训室主任、中支个险部经理
曾任：中国人保（世界500强）运城中支 | 副总经理
累计授课500+场，被多家银行常年返聘：中国邮政四川巴中分公司（持续5年），农业银行广东分行（持续3年），建设银行湖北省分行、吉安分行（持续2年），内蒙古银行呼和浩特分行（持续2年），上海农商行（持续2年）
52个银行项目的主导者：主要涉及项目-业绩提升、旺季营销、银保辅导、网点转型等
千万业绩主要推动者：曾带领泰康人寿运城中支提前135天完成全年任务，年度承保标保3089万，超全年业绩54.5%。
擅长领域：高端客户经营与开发、网点精细化管理、营销活动的策划与实施、特色客群经营、厅堂联动营销、电话邀约与客户面谈、银行保险营销等

实战经验：
彭学刚老师拥有保险+银行双金融行业的实战经验，是近30家银行（邮储银行、建设银行、中国银行、农业银行、民生银行）网点项目操盘者，为网点的业绩与效能增长提供了有力的支持。
【01】中国建设银行：全量资产提升项目（黄石、潜江、恩施、十堰）、保险开门红项目（湖北武汉）、开门红产能提升项目（江西吉安、九江）
1）全量资产提升项目：针对湖北黄石铜都支行等六家网点的地理位置、客群等实际情况，结合网点诉求，设计“存量客户维护提升和新客户开拓”方案，进行现场培训和辅导，助力网点实现工作效率和客户营销成功率的提升，获得平均99分的好评，实现新增：存款15763万、理财4621万、贷款3695万、基金642万、保险期交385万、信用卡163张。
2）开门红产能提升项目：为江西吉安和九江四家网点提供为期2周的产能提升服务，通过厅堂营销训练、客户面谈训练，实现新增：存款17227万、理财3811万、期交保险436万。
3）保险开门红项目：为武汉蔡甸区支行六家网点制定“玉兔迎新、期开得胜”保险开门红项目，针对电话邀约、客户面谈等内容进行现场培训和驻点辅导，实现7天290万期交保费。
【02】中国邮政、邮储：保险数智化营销项目（永州、常德、清远、石嘴山、大同、枣庄等）、标杆网点打造项目（山东）、财富管理体系化转型项目（湖北荆州）
1）保险数智化营销项目：湖南永州和常德邮政26个网点，针对项目管理、营销活动、营销技巧等内容进行现场培训结合驻点辅导，10天实现期交保费827万，同比增长230%。，广东清远邮政9个网点，从过程管控、客户经营、电话邀约、客户面访等内容现场培训结合驻点辅导，7天实现期交保费270万，同比增长190%。
2）标杆网点打造项目：为山东济南邮储等6家网点设计“标杆网点打造项目”，实施一点一策化培训和辅导，主要从网点管理、联动营销、存量客户经营、营销活动等方面开展培训及驻点辅导，项目获得行方一致好评。
3）财富管理体系化转型项目：为湖北荆州邮政2家网点设计并落地实施“财富管理”项目，从定岗定责、客户经营体系、厅堂联动营销体系、客户增值服务体系等进行全方位的培训和辅导，项目实施后半年内，存款、理财和保险等产品销售同比增长45%。
【03】华夏银行：昆明华夏银行财富学院速赢项目
财富学院速赢项目：执行昆明分行两家支行电邀训练营项目，主要针对客户分层分群经营、电话营销技能等进行专项辅导，电话营销邀约成功率提升40%。
【04】长沙银行：华龙支行旺季营销产能提升项目
产能提升项目：通过项目调研，结合领导层诉求和5家网点实际情况，制定“华龙支行旺季营销产能提升项目”从电话邀约、厅堂联动营销、营销活动等方面进行全员培训，并驻点辅导，10天时间完成储蓄加理财3.9亿元。

部分授课案例：
序号 企业 课题 期数
1 邮政永州分公司 《新经济常态下的银行保险营销攻略》 12期
2 邮储银行南昌市分行 《期交保险营销攻略》 9期
3 邮储银行济南分行 《5G时代的厅堂联动营销》
《营销活动策划》 7期
4 内蒙古银行呼和浩特分行 《5G时代的厅堂联动营销》
《特色客群经营》 7期
5 潮阳农商行 《银行网点精细化管理》 6期
6 建行银行湖北分行 《客户的开发与维护》 6期
7 民生银行上海分行 《高净值客户的财富管理》 5期
8 中国银行南通市分行 《网点精细化管理》
《电话营销》 5期
9 农业银行广州分行 《对公客户的的开发与维护》 5期
10 建设银行吉安分行 《赢在开门红——客户维护与开发》 4期

主讲课程：
《阵地攻坚——5G时代的厅堂联动营销》
《新经济常态下的银行保险营销攻略》
《营销活动的策划与特色客群经营》
《赢在开门红——银行客户维护与开发》
《深挖潜能——银行网点精细化管理》
《提质增效——高净值客户财富管理》 

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