卓越理财经理高效工作法（理财经理的一天）

【培训对象】
国有银行/股份制银行/城商行/农商/双邮/证券、基金公司的个人理财经理 理财经理

【培训收益】
● 标准化工作流程建立之理财经理的SOP ● 标准化工作流程建立之电话邀约全流程 ● 标准化工作流程建立之面访沟通全流程 ● 头脑风暴：解决各小组的营销困惑问题

第一讲：标准化工作流程建立之理财经理的SOP
一、理财经理每日八件事
1. 参加晨会-实战讲解目标制定、产品速递和形成企微朋友圈文案
2. 班前准备-实战讲解筛选重点产品基因客户
3. 客户拓展-实战讲解客户拜访KYC
4. 跟进营销线索-实战讲解面访和电访客户的相关工作
5. 客户维护-实战讲解数字化微信群客户陪伴运营
6. 补充大堂-实战讲解厅堂微沙龙技巧
7. 夕会小结-实战讲解复盘工具使用
8. 制定工作计划-实战讲解一日工作计划表制作
二、理财经理每周四件事
1. 营销重点产品
2. 客户批量维护
3. 制定周度工作计划
4. 资产配置
三、理财经理每月五件事
1. 策划客户活动
2. 参加支行例会
3. 总结制定计划
4. 客户洞察
5. 履职复盘
四、理财经理每年六件事
1. 日常的工作落实和总结
2. 年底对自己的KPI做客观分析评价
3. 和负责人一起制作明年工作计划
4. 年度工作回顾和明年工作设想
5. 明确全年目标
6. 全面提升个人素质

第二讲：标准化工作流程建立之存量客户盘活全流程：以电话邀约为例
一、农夫型电话邀约流程高度总结
1. 领养
2. 预热
3. 首电
4. 跟进
5. 再电
二、电话邀约全流程
1. 电话营销前
1）领养：领导背书、职责说明、自我介绍
2）预热
a知识营销：专业、贴士、福利
b情感营销：开放、分享、感言
2. 电话营销：预约、电话、闭环
3. 电话营销后
1）急救型：“闭环”示范
2) 笔记型：“闭环”示范
3）补漏型：“闭环”示范
4）再电：陈述产品的最终价值、提出具有引导性的问题、出乎客户意料的观点和事实、激发客户的好奇心
三、电话邀约现场情景演练与流程分析——结合常规工作场景邀约模拟
1. 学员分角色扮演理财经理与客户现场模拟电话
2.“理财经理”扮演者自评电话表现
3.“客户”扮演者评论自己在电话中的感受和想法
4. 其他学员讨论与点评
5. 老师点评总结并引出科学的电话邀约流程与关键点

第三讲：标准化工作流程建立之存量客户盘活全流程：以面访沟通为例
一、亲和关系经营：与大客户面访沟通相匹配的软实力之5策略
1. 真诚至上
2. 跨学科化
3. 认知同频
4. 专业提升
5. 尊重共情
二、闲谈（small talk）的意义和价值
1. 东方人的文化：椰子文化
2. 西方人的文化：桃子文化
3. 涟漪式沟通的最高任务
案例分享：small talk 举例
4. 闲谈 = [ 传递尊重 ] + [ 传递价值 ]
1）上个请教：明确的特定的场景性的问题
2）多给一点：为对方提供更多信息的抓手
3）深度破冰：展现你和对方特殊关系故事
4）管理人设：坦率承认有些话题完全不懂
三、设计自然轻松的开头-传递我懂你的信号
1. 玉石珠宝常识
2. 高级茶叶及茶具常识
3. 因果\风水故事
4. 价值观和信仰等话题
5. 大客户的成长史
6. 崇拜的人物
7. 喜欢读的书
8. 法商话题
9 .养老和健康话题等
四、客户需求挖掘KYC
1. KYC是什么
2. KYC的三个分层
3. KYC的五个方面
五、SPIN顾问式提问模式的四种类型
1. 情景型问题Situational Questions
2. 探究型问题Problem Questions
3. 暗示型问题Implication Questions
4. 解决型问题Need-payoff Questions
六、顾问式提问模式的六种场景
1. 场景化提问
2. 共情式提问
3. 预设式提问
4. 转场式提问
5. 质疑式提问
6. 假设式提问
七、顾问式提问倾听模式的四个步骤
1. 回应
2. 鼓励客户多说
3.总结归纳客户观点
4. 复述
八、高效谈判沟通的五步法
1. 重复客户的话
2. 认同或理解客户
3. 赞美客户
4. 专业论述
5. 确认或促成
九、如何说客户才会听
1. 千万别把话说死，否则走上绝路
2. 难题面前或许将难题反交给客户
3. 使用肯定暗示帮助客户
4. 充分调动客户的想象力
面访情景演练
头脑风暴：解决各小组营销困惑问题 

中国人民大学经济学硕士
中国金融理财师
美国注册财务规划师
完成清华大学五道口金融管理高管教育研修
银行、证券、保险、私募、信托和基金行业特邀讲师
日产训企业中高层管理MTP国际版权课授权认证讲师
人大\浙大\哈工大\上财\西财\东财\天大\金标委等平台特邀讲师
商业新知银行业数字化转型智库专家
北京盈科律师事务所高客共赢私董会联合召集人
现任：唐丰投资首席投资策略官
曾任：某银行北京分行\友邦保险\咨询公司首席项目总监
累计服务金融机构数超过300+\现场辅导网点数超过500+
连续多年课量过百天\单场线上直播课学员参与人数超过40万+
服务过的总行有：建设银行、交通银行、兴业银行、中信银行、光大银行、北京银行、
苏州银行、吉林银行、洛阳银行、四川银行、成都银行、甘肃银行、贵州银行、贵阳银行、河北银行、齐鲁银行、威海银行、廊坊银行、唐山银行、海峡银行、威海城商、顺德农商、上海农商、滨海农商、青岛农商、重庆农商、佛山黄海农商、清远佛冈农商、黄河农商和杭州联合等30家
曾多次到建行大学、工行金融培训学校、中银大学、农银大学、平安大学、邮政培训学校、浙江省联社培训中心、中国人寿江苏省培训中心和党性教育基地上课。
其他金融机构有：东吴和中信证券、中国和农银人寿、中邮保险、工银安盛、汇添富基金、私募基金投资公司和FPSB CHINA等。
曾参与中国工商银行、中国银行、中国农业银行、中国建设银行、交通银行、中国邮政储蓄银行、中国邮政、国家农业发展银行、广发银行、江苏银行、上海银行、光大银行、招商银行、民生银行、兴业银行、中信银行、杭州银行、南京银行、平安银行、徽商银行、浙商银行、苏州银行、成都银行、洛阳银行、甘肃银行、阜新银行、海峡银行、唐山银行、浙江农信、江苏省联社、顺德农商总行、贵州省联社、内蒙古联社、河南农商行、四川农信、北京农商、邢台农商行、东莞农商行、新疆哈密农商行、江苏如皋农商行、济南农商行、仪征农商行、阜宁农商行、海安农商行、江南农商行、江阴农商行、宁夏贺兰农商行、山西孝义农商行、湖南益阳农商行、重庆农商、湖北神农架农商行、蚌埠农商行、华安联社、湘西长行村镇银行、蚌埠永泰村镇银行、驻马店确山村镇银行等多家银行的零售业务转型现场辅导工作及流程导入和岗位培训。

与其更好不如不同
擅长课程：宏观经济趋势分析、商业银行数字化与AI赋能业务发展 \零售银行转型、私人银行高净值客户经营、资产配置财富管理、基中高层管理能力提升、开门红、场景化创新营销、
岗位转型职业化
擅长项目：开门红\跨赛、大财富管理转型、网点综合效能提升

部分主推与精品课程：
精品课程财富管理系列：
《2025全球宏观经济形势分析与资产配置》
《2025信托：前沿知识、发展趋势与营销实务》
《新宏观经济趋势下私行客户（高端客群、高净值和大客户）高效维护与拓展》
《中高端客户的关系经营与谈资赋能》
《中国的老龄化趋势分析与养老财务规划实务》
《卓越理财\客户经理高效工作法（理财\客户经理的一天）》
《大财富管理趋势下的高效营销沟通实战法》
《新经济趋势下的分红险营销实战》
《基金的精准营销能力提升》
《产品转型下的大额保单营销策略》
精品课程营销管理系列：
《开门红的机遇与破局之道》
《四季支行管理法-支行长\零售主管\营业经理标准化零售管理流程锻造》
《管理者的网点精细化管理效能提升策略》
《新经济形势下的网点经营管理能力提升》
《当前环境下商业银行网点数字化转型与营销新策略》
《零售业务发展趋势及数字化营销策略》
《私域流量运营与提升策略》
精品课程数字化与AI系列：
《商业银行数字化转型与AI赋能业务发展》
《数字化转型之企业微信客户关系经营》
精品课程服务管理系列：
《披荆斩棘—轻松处理客户投诉锦囊》
精品课程新员工系列：
《数字化转型下的新员工核心职业化能力进阶路》