赢在关系力：大客户开发与高效管理实战营

【培训对象】
1. 各酒店营销总监 2. 高级销售经理 3. 客户经理、销售经理 4. 项目总监及市场部门相关管理人员

【培训收益】
· 掌握大客户开发的系统路径与策略方法，提升精准获客与关系经营能力； · 能针对不同客户级别设计差异化的维护机制与协议增值策略； · 提高团队的客户服务效率、跨部门协同效率及复购率； · 学会借力品牌、会员、资源联动，构建客户全生命周期价值闭环； · 熟练运用工具与案例，打造一支高效专业的客户管理团队。

 DAY 1：客户识别 × 分级管理 × 协议绑定
模块一：如何识别与筛选高价值客户
学习目标：
- 建立以价值为导向的大客户识别模型
- 掌握客户数据收集与分析的核心方法
- 能制定高潜客户的开发路径与接触策略
核心知识点：
- 酒店业大客户类型画像（MICE客户、政企客户、OTA合作方等）
- 数据驱动的客户识别模型（CRM标签+行为数据）
- 多维客户触点获取：BD/会展资源/内容营销引流
核心启发点：
- 为什么“客户越大越好”是一种误区？
- 如何在竞对围攻中发现尚未被重视的潜力客户？
- 数据背后隐藏的购买动因如何挖掘？
- 为什么你的“客户”可能并不是“真实客户”？
- 客户初筛不清晰，是业绩低效的根源
案例讲解：
- 如何通过数据洞察精准识别中国MICE客户
- 某政企客户通过小型会议撬动规模性年框协议
实操练习：
结合国信资源，列出5类高潜客户，并构建画像+接触路径
模块二：如何进行客户分级与关系规划
学习目标：
1. 构建科学客户分级体系与维护策略
2. 制定客户KAM（关键客户管理）模式
3. 掌握客户关系地图绘制方法
核心知识点
- 80/20法则与客户等级划分（A/B/C客户模型）
- KAM客户关系维护策略：角色配置、内容设计、频次管理
- 客户关系地图（Relationship Mapping）结构与路径管理
学员启发点
- 如何用“差异化维护”代替“平均用力”？
- 为什么资源错配让客户流失？
- 关键客户关系要靠“组织力”而非“个人魅力”
- 大客户营销中妙用“品牌标准”的技巧
案例讲解
1. 洲际酒店的客户分级管理模型
2. SLH酒店集团客户分级管理模型
小组练习
为一个重点客户制定分级策略+年度关系计划
模块三：如何通过协议设计实现客户深度绑定
学习目标
1. 学会设计多层次客户协议模型
2. 掌握协议“价值锁定”机制
3. 提升协议执行与复盘能力
核心知识点
- 框架协议、返点协议、战略协议解析
- 协议锁定机制：专属权益、优先排期、定期复盘
- 客户协议复盘流程（会议纪要、NPS、预估贡献）
学员启发点
- 协议不是“降价工具”，而是“未来合作契约”？
- 为什么客户协议没绑定反而降低续签率？
- 如何用“非价格要素”增加协议粘性？
案例讲解
1. 万豪集团如何设计可执行的客户协议
2. 政企客户从年度合同到三年战略客户路径复盘
小组练习
设计一个包含附加值与锁定机制的客户协议结构草案
Day 2：客户复购 × 触点管理 × 团队协同
模块四：如何激活客户复购与跨品类协同
学习目标
1. 设计客户复购机制与路径
2. 推动住宿、餐饮、会议等业务协同销售
3. 优化客户生命周期价值管理
核心知识点
- 会员权益/积分策略如何驱动复购
- MICE客户的联动场景设计：会议带动住宿+餐饮
- 生命周期管理模型：开发→活跃→忠诚→推荐
学员启发点
- 客户复购来自“路径”而非“满意”？
- 产品好≠复购高，关键是“黏性设计”？
- 如何通过收益管理设计“套餐+时段”绑定销售？
案例讲解
1. 万达文旅的客户年框捆绑策略
2. 会议客户带动全周期消费的成功经验
小组练习
为一类典型客户设计复购促进+跨品类协同方案
模块五：如何通过多渠道管理客户触点
学习目标
1. 建立客户旅程全触点分析体系
2. 运用数字化工具提升客户触达频率
3. 构建客户口碑与推荐机制
核心知识点
- 客户旅程图与关键触点识别（OTA-官网-销售-入住-售后）
- 渠道协同：微信、邮件、小程序、电话拜访内容设计
- NPS机制与转介绍体系建立
学员启发点
- 为什么你的触点“有动作但没感知”？
- 内容能否让客户觉得“你懂我”？
- 如何打造“客户自带流量”的销售闭环？
案例讲解
1. 香格里拉如何通过内容运营维护高端客户
2. 会展客户全年客户接触点计划表
小组练习
制定一个客户旅程触点图并标注优化建议
模块六：如何打造高效能客户管理团队
学习目标
1. 明确客户管理流程化与标准化体系
2. 建立高绩效客户团队画像
3. 实现客户开发闭环管理
核心知识点
- KAM能力模型：咨询+协调+收益+内容
- 客户开发SOP全流程设计：识别→接触→转化→复盘
- CRM、收益管理、市场传讯的协同机制
学员启发点
- 为什么“有能力的人也跑不出客户”？流程错了？
- 什么是真正“客户型”的组织？
- 如何通过绩效管理驱动团队效率？
案例讲解
1. 华住集团如何标准化客户流程与团队训练
2. 某营销团队“从混乱到高效”的组织变革路径
小组练习
分组模拟客户开发场景并进行流程复盘+角色扮演
模块七：成果共创与行动落地（2小时）
模块目标：
- 促使学员将两天所学系统梳理为“关键客户管理地图”并结合酒店业务现状落地转化
- 以团队共创的方式形成跨部门共识与实操方案
- 推动组织建立可持续的客户策略协同机制，打造“学以致用”的闭环学习文化
成果共创展示：构建“关键客户战略联动图”
内容说明：
各小组结合所学内容，输出并展示本组“客户开发与关系经营战略图谱”或“关键客户生命周期联动图”，图中需体现以下核心维度：
- 客户识别策略（类型+路径+画像）
- 分级策略与关系推进计划
- 协议设计与锁定机制
- 复购/交叉销售/资源协同模型
- 客户触点与口碑设计
- 团队协同机制与流程管控要素
展示形式建议：
- 可为流程图、策略地图、客户旅程图、联动关系图等
- 要求：图清晰、逻辑完整、内容结合国信业务现状

易萍老师
——全景品牌营销战略实战专家
 曾任：万达集团（中国唯一打通酒店开发、建设及管理的全产业链公司）-万达酒店及度假村品牌创始人之一
 曾任：北控集团（北京市规模最大的国有企业集团公司，HK0037）北控雁栖岛酒店管理公司品牌创始人&集团市场部总经理
 曾任：亿达集团（中国最大的产业运营综合企业集团，3639.HK）亿达未来市场战略发展&品牌运营总经理及商务部投资促进事务局“创智未来中国行”秘书长
 曾任：香格里拉酒店集团（全球领先的酒店管理集团，00069）旗下酒店市场传讯总监
 曾任：东方园林环境控股有限公司城市运营公司（中国知名城市环境提升服务商，002310）副总裁
 致力于商业价值研究，“大营销高位布阵”理论创始人，获多家媒体报道
 中国创新营销峰会历届专业评审
 年度世界B2B 营销高管峰会特邀嘉宾

【个人简介】
易老师拥有超过23年国内外领军行业上市企业工作经验，凭借其企业战略规划、市场营销、“从零到一”品牌创建与运营、体验设计、质量审计等综合经验，服务涉及包括国内知名国企，领军外企与民企的商业地产、产业地产、大型文旅综合体、全球高端连锁酒店业、大健康、数字经济、高科技及地方政府，致力于打造全景营销生态。易老师立足产业思维，结合实战经验，创新开发了趋势性价值理论——“大营销高位布阵”理论模型，融合企业、行业与产业发展趋势三重特色，针对企业在市场营销、重大市场转型、变革与升级，“轻资产”战略落地、商业模式跃升等问题，提供全新并有效的指导思想，可系统性指导组织营销绩效的提升并倡导知行合一。其模型涵盖：营销产业链生态圈构建、触点利润增长、品牌全链构建与发展、数据生态实践、可持续发展、跨平台扩展定价等方法论。易老师拥有海外工作经历与全球化视野，在跨文化交流方面具独特经验，并具流利的中英文沟通与授课能力。企业内训累计培训小时数超过5000小时，培训超600场，累计超40000学员，屡获好评。其市场营销与品牌运营管理类课程作为万达酒店及度假村旗下各品牌酒店全员必听与必考课程。
易老师拥有美国拉文大学全球创新学博士学位，同时取得三项硕士学位，分别为美国拉文大学社会科学文学硕士、美国马里兰大学全球领导力高级工商管理硕士、对外经济贸易大学高级工商管理硕士，武汉大学管理学学士，北京外国语大学专业硕士导师，具备扎实的学术背景与全球化战略思维。

【实战经历】
1、作为创始人之一“从零到一”构建大营销与多品牌运营体系——万达集团连锁酒店营销与品牌管理体系创始构建与运营，企业内训累计培训小时数超过5，000小时，培训超600场，累计超40，000学员，屡获好评
易老师作为公司品牌与市场创始人之一，历时近 6 年，于总部管理并运营共107 家高端品牌酒店及度假村、文旅目的地项目；牵头国际IP合作，成功地将万达集团丹寨旅游小镇和首家万达锦华酒店打造为 “网红旅游目的地”。连续三年开发万达系列酒店《品牌标准》（中英文）及核查体系，字数超200万字；开发“触点利润模型”与“品牌全链发展模型”，为“轻资产”战略落地提供全面保障。亲历带领团队完成从0到1，从1到 100 的全过程。企业内训累计培训小时数超过5，000小时，培训超600场，累计超40，000学员，屡获好评。其市场营销与品牌运营管理类课程作为万达酒店及度假村旗下各品牌酒店全员必听与必考课程。
2、独创产业营销IP，赋能地方政府产业营销与数字化赋能 ——以“大营销思路”为抓手助力地方政府产业突围，打造数字营销平台，线上线下综合业务增长反而超过同期300%
易老师依托“数字经济产业生态联盟”，立足于全国100+商务园区的运营与科技服务，在互联网、大数据、智慧化平台的基础上，以营销思路助力数字化园区管理、招商运营、企业服务、技术服务以及产业研究发展，成功实践于中关村一号、大连软件园等知名产业园区。与商务部投资促进事务局的共建项目“创智未来中国行”，并担任项目全国总秘书长，打造数字经济下科技创新领域极具品牌影响力的营销平台，突破阻力，在疫情期间，线上线下综合业务增长反而超过同期300%。
3、以文旅目的地资源作为基础进行“高位布阵”，以生态营销思维打通流量入口，文旅生态模型与产品在2022年服贸会上进行隆重发布，当年预订量同比增长130%
易老师基于公司要从“传统房地产开发商“代表企业向“现代城市服务运营商”的角色转型，牵头构建“1+1+5+N”的市场战略发展体系，成功实现向怀柔科学城的管理输出以及向北京电影节雁景酒店的品牌输出。
立足生态构建、特色挖掘、淡季不淡、四季运营，全面构建线上与线下营销渠道31个，打开生态性流量入口，导入数字工具；酒店房价突破6000+/房晚。打造“会都服务”整体产品架构体系、塑造“国家延庆高山滑雪冬奥村文旅项目”四季运营思路、创新“北控雁栖岛国际会都之旅”、“雁栖岛快乐时光”系列主题生态型文旅解决方案，此文旅生态模型与产品在2022年服贸会上进行隆重发布，当年预订量同比增长130%。

【培训经历】
1、营销生态模式构建与资源整合——知名AI企业万链生态营销平台搭建，达成快速变现，促进业务增长超30%，人效提升58%。
易老师的培训陪跑下启动运用“产业链+数据链”的商业模式，积极构建第二产品曲线。重新定义产品价值主张、铺设核心渠道、建立自有产业生态圈、加入外部生态圈、塑造分层式营销体系，运用现有大模型和已积累的大数据搭建AI生态营销商业平台，达成快速变现，促进业务增长超30%，人效提升58%。
2、为万达集团、北控集团、新奥集团、亿达集团、香港理工大学、美国拉文大学、美国马里兰大学及所服务的各地方政府等单位提供有关市场营销课程。覆盖学员超过40，000人，课程满意度达到100%。
针对各企业的中高管经典课程《大营销高位布阵BMHD——实现圈链式营销战略突围》与《用产业思维做营销，六步实现市场不战而胜》培训完成82场，返聘43场；
针对消费类、服务类型企业的课程《千里之行 始于被爱！ —— 体验型服务营销的卓越旅程》完成培训 110 场，返聘38场；
针对文旅目的地、酒店产品与服务类课程《触点营销实战 —— 核心细节决定文旅（酒店）项目品牌营销成败》培训共200场，返聘79场。

【理论体系】
“大营销高位布阵理论（BMHD, Big Marketing High-level Deploy)”
此理论体系涉及并涵盖：营销产业链生态圈构建、触点利润增长、品牌全链发展、数据生态实践、可持续发展、跨平台扩展定价原理。充分体现全局与系统的理念，以高层次的产业逻辑闭环实现营销突破，围绕“核心”，立足“高位”，讲求营销 “布（谋略）阵（阵形）”，落脚在成功“营销”，不追求逐点击破，而是高位思考，组合创造壁垒性竞争力水平；“大营销高位布阵理论”是把产业思维融入至企业和行业的“链”式和“圈”式营销结构布阵中。自主研发的课程结构层层递进、引人入胜，授课形式有视频、沙盘、量表训练等，符合企业中高层管理人员学习方法论与营销规律，多场交付满意度始终超过99%以上。

 

易老师所拥有的国家级版权课程体系：

 

 

【授课风格】
聚焦实战：属实战型讲师，所授内容围绕中西方相关营销情境中的实际冲突、难题、棘手问题，聚焦实际情境，学员深度参与，有数据直接给出反馈且情景可分析迁移至实际工作中，既有娱乐性又聚焦实战收获
严谨生动：用情境重现和角色扮演，将理论与实际相结合，创造出真实而生动的情境，让个人的创造性思维在课堂教学中得到充分发挥和运用；讲课风格既严谨又生动，常常以风趣幽默的方式吸引学生的注意力，让学生在轻松的氛围中收获知识
教研融合：小组讨论充分，每个情景及案例老师会给出有针对性的引导及点评，有所收获，不仅有数据直接给出反馈，还有情景可分析迁移至实际工作中，让沙盘课程既有娱乐性，又聚焦实战收获
知性教育：通过通俗易懂、条理清晰的讲解，引导学员运用逻辑性的思维能力，培养理性分析思维

【主讲课程】
版权课程：
《酒店市场营销与运营管理实战：从定位到执行的全链条赋能》（经典课程）（版权课）
《用产业思维做营销，实现市场竞争不战而胜》（经典课程）（版权课）
《重构增长曲线：营销骨干转型实训》（经典课程）（版权课）
《体验型服务营销的卓越旅程——千里之行 始于被爱！》（版权课）
《圈层营销 —— 跨界增长型战略新主流逻辑》（爆款课程）（版权课）
《营销心理实战 —— 精准洞察客户购买心理，把握营销制胜关键》（经典课程）（版权课）
《核心细节决定品牌营销成败——触点为王》（爆款课程）（版权课）
《千里之行 始于被爱 —— 服务营销与客户关系管理驱动下的体验型品牌战略升级》（经典课程）（版权课）
其他课程：
《国际酒店管理公司多品牌定价与线上渠道战略：共建卓越分销生态圈》（爆款课程）
《“双碳”战略下的企业品牌营销之道》
《ESG可持续发展报告解读与企业经营管理实践》
《AI人工智能赋能企业未来营销之道——颠覆传统营销》
《地产+AI·新媒体战略赋能与实战转型》（经典课程）
《从打动人心到赢得复购：文旅品牌的体验式营销进阶》（爆款课程）
《向“新”而行：文旅、康养与产业园项目全链条实战运营特训系统课》（爆款课程）
《打造未来产品竞争力：战略驱动产品增长引擎的全流程产品力管理体系》（经典课程）
《攻心为上——写字楼、产业园、商业租赁销售与谈判实战训练营》（爆款课程）
《赋能一线 激发增长——景区文旅商店营销实战训练实操课程》（爆款课程）
《赢在关系力：大客户开发与高效管理实战课程》（经典课程）
《打造盈利型酒店的六大核心力：从建管标准到运营突破的全链条实战》（经典课程）

【服务客户】
商业地产与酒店管理类：香格里拉酒店集团（多场返聘）、万达集团 – 商管集团（多场返聘）、万达酒店及度假村（总部及旗下酒店107家）、北控集团 - 北控雁栖岛酒店及度假村（总部及旗下酒店）等
文旅目的地类：哈尔滨、西双版纳、南昌、合肥等万达国际文化旅游度假村、丹寨旅游小镇（多场返聘）等
政府类：商务部投促局、北京大兴区政府、哈尔滨道里区政府、广东韶关武江区政府、北京怀柔区政府、山东省青州市政府等
大健康业：新绎健康、泰康健康（多场返聘）、平安人寿、大都会保险等
产业地产类：亿达集团、中关村一号、大连软件园（多场返聘）、北控国际会都房地产有限公司、深圳光明区政府华强创新园、南昌赣江新区临空智谷、贵阳大数据产业园等
高校与教育类：美国马里兰大学、香港理工大学旅游饭店专业学员、美国拉文大学、清控至道教育机构学员、北京外国语大学商学院研究生学员、哈佛商业评论、中国创新营销峰会、品牌中国战略规划院等

【学员评价】
易老师具有丰富的实战经验，对案例深入浅出的讲解非常生动。我特别欣赏的是，她把大营销高位布阵的圈链式营销战略理论学术性的知识引入到我们所面对的实际项目中进行讲解，并形成紧密结合的讲解形式，再进行解决方案的引导与产出，课堂内容充实而丰富，我和我的团队都感到非常有收获！
——某酒店管理公司总部运营部副总经理 姜总
易老师的课如同一把金钥匙，开启了我对成功营销理解的大门。她的智慧和经验，会让我下一步的深入钻研更加从容和自信。
——香港理工大学研究生学员 齐静
易老师是一位非常有经验和创新思维的企业导师，他不仅对市场营销有着深刻的见解，还非常注重学员的兴趣引导，把超级营销思路讲深讲透。在易老师的指导下，我们掌握了许多创新的思维方式和解决问题的方法，最特别的是，她还有心理学的研究背景，对中西文化都非常熟悉。她还激励我们勇于挑战自己和突破自己的舒适区，让我们更加自信和勇敢地面对营销工作的挑战。
——新奥集团新绎健康副总经理 杏兰
在指导学员的思考与研究方面，易老师表现出极高的专业素养和敬业精神。他们不仅能够为学员提供指导，还能够启发创新思维，并要从营销心理学的角度进行分析，最终帮助我们找到突破口。
——广东韶关市武江区政府招商部经理 魏总
 

• 攻心沟通实战营

   

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• 汽车经理人实战营销培训——高效销售团队管理

   

  课程内容： 一、狼烟四起的汽车营销争霸战☆ 正在发生巨变的汽车消费市场☆ 即将到来的汽车销售市场大洗牌☆ 汽车销售企业未来商机在哪里？二、高绩效与高度稳定的团队建设☆ 高效团队的基本特征☆ 团队建设的六大原则☆ 汽车团队建设的流程☆ 销售团队成员的甄选☆ 如何建立科学的销售流程？☆ 团队信任与共同愿景建立 ..

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