赢在说服力----全新说服力销售沟通技巧实操演练

【培训对象】
骨干+销售人员

【培训收益】
● 学会利用人的潜意识影响力——深入理解人性，懂得利用人性去销售说服 ● 提升说服表达的逻辑思考力——掌握表达规则，清晰有力地进行销售说服 ● 提升说服表达的情感影响力——了解情感规律，增加情感体验来销售说服 ● 掌握说服表达的生动性方法——掌握影响规律，生动有效地进行说服 ● 破局都是从陌拜开始，掌握事半功倍的效果陌拜技巧

第一讲：销售说服技巧，调动说服力赢得他人达成目的
一、销售人员心态调节，建立亲和共识，销售产品就是销售自己
1. 销售的价值体现与重要性
2. 定义说服客户、沟通的关键因素
3. 销售活动的目的与目标
4. 销售人员心态调节
5. 销售共识认知，销售产品即销售自己
1）状态调整
2）行为与形象管理
3）吸引客户的语言
a真诚（发自内心的欣赏）
b具体（越具体越喜欢）
c赞美对方的闪光点
6. 良好的销售心态——四大准备：
1）适合的形象
2）明确的目标
3）专业的知识
4）良好的状态
——别人买东西是因为信任你或喜欢你！所以一个人的第一印象很重要，据研究一个人的第一印象可以在大脑中记忆10年时间！
7. 设立目标的原则
1）实际具体
2）可度量
3）可达到
4）与策略相
5）有时间限制
8. 与客户建立和谐关系的四种方法
9. 与客户交往的十大注意事项
10. 自信与情绪调整的三大方法
1）能量调节法
2）自我激励法
3）创造欢乐法
二、销售沟通模式与技巧，快速建立信赖
1. 建立和谐关系：
1）第三者见证
2）有效倾听
3）同频模仿
2. 了解客户需求：Neads法
1）N现在
2）E满意度
3）A更改
4）D决策者
5）S解决方案
3. 提出高质量的问题
4. 产品价值塑造与方案提出
1）结果导向
2）解决问题的角度（追求快乐+逃避痛苦）
3）突出卖点（USP）
4）肢体语言强化法
5. 解除反对意见
1）处理反对意见的基本步骤
2）应对反对意见的方法
6. 产品说明的总原则与框架模版
7. 销售客户心理学：DISC性格解码四种不同性格色彩应对策略
1）DISC人格测验的四种类型分析
a掌控型红色
b思考型蓝色
c犹豫型黄色
d感性型绿色
2）从性格角度看待沟通
3）与客户建立和谐关系的四种方法
a寻找共同点、建立初步联系和好感、建立信任
b客情维护与沟通注意事项
c与客户交往的十大注意事项
d销售沟通前的准备
e硬件准备与自信与情绪调整的三大方法
三、情商运用与说服力提升
1. 情商在销售中的运用
关键：理解情商的重要性与提升情商的步骤
2. 有效说服的方法
1）赞美和赞同、创造欢乐法
2）同理心的需求
四、销售案例分析
1. 工业企业合作案例
2. 天然气销售策略与沟通
3. 商业用户拓展案例
4. 商业中心能源需求与销售策略
五、售后服务与客户档案管理
1. 建立客户档案的重要性
2. 为什么要建立客户档案
3. 填写客户档案的步骤
4. 找准时机、介绍好处、表示感谢、作出承诺
5. 运用客户档案的好处与时机
6. 提高销售业绩、电话送“关怀”、再见面时运用、处理抱怨时运用
六、说服技巧的核心问题
1. 说服技巧的注意事项
2. 将焦点置于决策者、说明利益、提问穿插使用、比较竞争品牌、自信从容的态度
七、完美收尾
1. 成交技巧
1）识别成交信号
2）产品成交的十大技巧
2. 建立持续影响
1）要求转介绍的基本话术
2）有价值的客户服务
认知觉醒：销售没有成功，不是顾客有问题，而是我们的说服力有问题，觉察人性，掌握说服力技巧！

第二讲：有效陌拜沟通技巧——让客户无法拒绝的陌拜技巧，让你成功率翻倍
工具：人际沟通的“秘密之窗”乔哈里视窗
一、“拜访前”的准备--建立优质的人际沟通效应
1. 首应效应SOFTEN原则：
1）积极状态
2）情绪管理
3）声音调控
4）寒暄问候
2. 拜访的近因效应的把握
1）四有（有尊重、有诚意、有温度、有响应）
2）三性（逻辑性、重点性、艺术性）
二、“拜访中”沟通如何设身处地的交流与倾听
1. 倾听的六个层次
2. 倾听的四个基本点
3. 有效倾听的四层含义
4. 有效倾听的三要素
5. 有效倾听必备的四个技能
6. 倾听时的注意事项
三、解码高效沟通的奥秘——打开语言阀门的金钥匙
1. 打开话匣子的“提问式”两类型
2. 正确的使用肢体语言
3. 积极引领的交流方式
四、有效沟通的万能公式
1. 让客户瞬间get主题的三步汇报法——让你汇报表达有主见match
2. 清晰表达事情的三步法——不再让客户不明所以
3. 初次见面沟通——赢得职场第一认同感
4. 职场表达观点——把话说到点子上的三步法
五、销售式场景有效应用
1. 实效电话礼仪
1）提高电话沟通的高效性
2）电话有效交流四要领
3）代接电话时的要求
4）拨打电话时的礼仪
5）礼貌的挂断电话
6）E-mail让上级/客户认可你
2. 沟通常用礼仪
1）快速拉近距离的礼貌性用语
2）沟通谈话“五不问”“六不谈”
3）语言的特殊魅力促进人际关系
4）共情力技巧模型
5）拉近关系的赞美魔
——陌拜结束，一定要拿到客户的手机号码和微信。
——把今天陌拜过程的重点信息做好笔记，为第二次陌拜做铺垫。
——陌拜后自我反省，总结经验和不足，例如哪些话对方比较感兴趣，哪些细节做得不好下次改进。

工作坊：细节改变，成就您持续且深远的影响力
案例讨论：用心的企业拜访员
1. 高效的商务接待与拜访
1）提前预约拜访时间
2）确认接待（拜访）目的及议程
3）拜访前交流事宜的注意事项
4）销售会面流程
第1步：握手方式提升初见的信赖感
第2步：介绍自己、客户与上级领导认识
第3步：鞠躬感谢表示感激
第4步：递送名片/企业资料
2. 拜访过程中的礼仪细节，销售人员的素质
1）拜访六礼六仪”
2）洽谈座位礼仪
3）介绍之礼
4）名片（微信添加）礼仪
5）上下楼梯礼仪
6）察言观色
7）饮“茶”之礼
3. 拜访馈赠礼
1）拜访结束三部曲
2）馈赠的层级标准
3）馈赠物品的选择（礼品分享）
4）随手礼八忌
结束部分：有效沟通与成功
成功的秘诀——看似自然流露，实则训练有素 “沟通、沟通、再沟通” 

国家注册高级企业培训师、国家二级心理咨询师
美国管委会ACI注册国际高级培训师
人保部高级礼仪职业指导讲师
环球礼仪学院国际高级礼仪认证班导师、考核评委
曾任：中国石化集团（世界500强） | 培训中心课程部长
曾任：环球礼仪学院 | 课程研发部教研导师
曾任：澳大利亚某国际教育集团 | 执行总监
01-重大赛事/重要会议服务指导专家：
【广州亚运会志愿者服务首席指导专家】指导志愿者团队引领接待7位国家运动员团队
【2017年山东省党政代表大会服务服务指导师】指导接待76位山东省各地区行政代表人
【第五届进博会服务实景指导师】指导学员接待引领多国展商代表，展现中国东方形象
【中国模特大赛形象导师及评委】通过妆容、行为、表情礼仪指导，帮助模特优雅展示自我
02-华东师范大学专家教研团/总裁班特邀讲师：曾为华东师范大学中国美育专家教研组，开展《传统美育礼学文化项目》，帮助专家组掌握礼学文化中不同维度的敬、静、净、雅。引领专家共探礼学文化的价值和日常对人与人之间关系和影响
03-10+年职业化与服务辅导教练：已服务中铁十二局、国家电网、中国联通、中兴通讯、广州白云机场、周大福等企业累计500+家，学员达到90000人

实战经验：
崔老师在客户服务、银行服务、沟通礼仪、职场礼仪、个人美学色彩、阳光心态、员工职业素养等领域有着深入的研究，她了解各种场合的服务要求和细节，并根据企业的需求，定制符合行业规范和企业文化特点的服务标准，并将其系统化后编制成《服务操》，以帮助企业员工更好地掌握标准服务。
★ 主导山东某高新区税务局《员工服务标准》项目：将礼仪知识、税务文化、纳税人特点相融合，为税务职工制定服务标准、编写《员工礼仪应用手册》、编排《税务职工礼仪操》，辅导员工熟练应用服务标准。项目结束后服务礼仪标准任作为员工学习的重要内容长期使用。
★ 曾为工商银行潍坊分行，编制《厅堂引领及柜台接待服务操》：从梳理厅堂引领接待的全流程，到制定各环节的标准礼仪与手势，为分行制定了全套的厅堂服务礼仪标准，并梳理编制成简单易学的《厅堂引领及柜台接待服务操》，落地统一的引领接待礼仪标准。
▲ 曾为郑州军工医院，编制《窗口服务接待服务操》：根据医院窗口服务的特定场景与服务流程，为窗口服务人员设计了《窗口服务接待服务操》，周到、高效的服务从简单的窗口传递
▲ 曾为济南六职专空乘专业，编制《航空专业服务操》：整理梳理空乘服务全流程多环节的服务礼仪标准，定制编制了一套《航空专业服务操》，帮助空乘专业学员轻松、标准、高效的掌握复杂繁多的服务礼仪标准。

授课经验：
※ 讲授《礼商赢未来——高端情景商务礼仪应用》课程，累计65场
服务过企业：中国银行、泰和泰律师事务所、阳光财产保险、山东高速、济南钢铁等
——通过对商务场所的职业引导，到礼仪知识点“述→道→用”，引导到学员从意识到行为，观察到改变提升，全方位提升学员礼仪素养与礼仪行为。
※ 讲授《职业化综合素质提升——创建发展竞争力》课程，累计49场
服务过企业：华夏银行、交通银行、九州通医药、章丘党校、美的、广州钢铁集团等
——结合银行、医药等企业的行业特点与学员岗位特点，将实用礼仪标准设计融入行业工作场景中，更实用、更落地的提升商务精英未来工作中商务往来的处事能力。
※ 讲授《顶流营销服务与服务管理》课程，累计34场
服务过企业：曾为广东万科、中兴通讯、上海金龙鱼、周大福、海大集团、金域医学等
——通过辅导学员具备由内而外构建营销思路，帮助学员打造赢得客户信任与尊重的行为礼仪表现，
※ 讲授《高标准接待流程与会务管理》课程，累计18场
服务过企业：保利、成都日报、滨州税务服务局、中建集团、重庆通用工业、广汽本田等
——辅导受训学员全面提升员工的接待服务能力，重点提高对外接待的专业水平，在课后企业外宾会议接待中，学员获得了来自宾方的高度肯定。
※ 讲授《人文交流与“可视化”有效沟通提升》课程，累计25场
服务过企业：中国郎酒、上海银行、银座汽车、中国通信产业服务、洛源集团、绿城国际等
——通过2-3天精细化现场督导、帮助企业讲解员快速上岗、承担对外窗口与形象的重要讲解接待工作。
※ 讲授《个人形象塑造与色彩搭配》课程，累计22场
服务过企业：太平鸟、广州纺织工贸、托尼美妆、拉菲格慕等
——从认知三原色到三次色搭配；从简单经典的黑白灰到不同色不同款的搭配；从个人肤色的特点到气质判断，帮助学员塑造最美的自己。有效提升美学专业能力及其实用性。

主讲课程：
客户服务类：
1. 《服务为王 营销夺冠——用服务促动成交引导式实战训》
2．《极致服务创造口碑客户-打造高效的服务团队》
3．《服务满意度体系建设及满意实战手册设计训练》
4．《应急管理与化诉为金——销售服务满突发事件处理与投诉处理技巧》
有效沟通类：
1.《赢在说服力----全新说服力销售沟通技巧实操演练》
2.《卓越式服务有效沟通——团队精准礼仪及实效沟通技能训练》
3．《可视化人文高情商沟通全能训练营》
职业化类：
1.《情绪压力疏解与阳光积极心态》塑造心理学
2.《新员工“心”角色计划职业化素养提升打造》
3.《礼赢职场---职业形象塑造/职业行为规范/职业社交有素》