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有效区域管理,促进销售高速增长-ETM

课程编号:61863

课程价格:¥17000/天

课程时长:2 天

课程人气:10

行业类别:医药医院     

专业类别:销售技巧 

授课讲师:曹道云

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员及一线销售代表等

【培训收益】
● 学习制定市场计划的5个步骤:现状分析、学习结果数据和过程数据、归纳提炼、制定目标和策略、制定行动计划、进行跟进设置跟进KPI ● 学习5个工具:数据分析三阶梯、KSF、SMART、SWOT、PDCA ● 提升地区经理的逻辑思考能力,从而帮助地区经理发现市场的真相,找到市场增长的机会点,会通过提炼关键成功要素KSF,提升经理的洞察市场的能力 ● 通过学习SWOT分析工具,知道自己公司和产品的优劣势,发现外部的机会点和面临的威胁,从而制定有效的区域策略和行动计划 ● 掌握关键行动的KPI,设定跟进指标,促使行动计划的落地完成。制定的原则,学会PDCA管理工具的应用,促进业务目标的达成

课程导入:
1. 医药销售经理所面对的挑战
2. 制定区域业务计划的重要意义
3. 有效区域管理的框架
1)现状分析
2)归纳提炼
3)目标与策略制定
4)行动计划
5)跟进KPI
第一讲:现状分析——解读销售结果与过程
一、解读销售结果数据
1. 一般结果数据库系统的构成
1)市场数据:IMS数据,CPA数据
2)销售管理数据:客户管理数据、SFE数据、内部销售数据
2. 结果数据分析的方法
1)结果数据分析的三个基本方法
a由总到分
b先看自己,再看他人
c多角度,多维度、多颗粒度进行分析
2)解读图表数据的三阶梯法
——看图说话、看图提问、综合洞察
3. 尝试解读结果数据背后的两方面可能原因
1)内部原因:产品、策略、人员、资源、运营、制度
2)外部原因:患者、医生、竞品、市场
案例教学:如何解读销售结果数据
小组练习:分析自己区域的销售结果数据
二、解读销售过程数据
1. 解读销售过程数据的四个维度
1)正确的客户
2)正确的频率
3)正确的信息
4)正确的资源投放
2. 分析过程数据需关注三个指标的数量和质量
1)日常拜访:白天拜访、夜访、晨访
2)小型活动:科室会、院内会
3)大型学术活动:城市会、全国会,国际会
3. 解读过程数据背后原因的五个方向
1)经理本身的原因
2)代表的原因
3)市场策略的原因
4)资源分配的原因
5)合规原因
案例解析:过程分析案例分享
小组练习:分享自己过程数据解读

第二讲:归纳提炼——客户驱动障碍因素分析与关键成功因素归纳
一、客户行为改变任务图
——客户的行为是受背后的观念决定的
1. 客户目前行为是什么?客户目前观念是什么?
2. 我们期望的客户行为是什么?我们期望的客户观念是什么?
二、客户驱动障碍因素分析
1. 驱动因素分析——了解客户观念改变的五个驱动因素
2. 障碍因素分析——了解阻碍客户观念改变的六个阻碍因素
分组案例练习:分析你客户的驱动障碍因素
三、归纳关键成功因素(KSF)
案例演绎分析:通过前面现状分析,思考——
1. 你哪些产品,在哪些,哪些科室医院销售比较成功?
2. 这些销售业绩的成功,思考你做了哪些事情导致的成功?
3. 把这些成功的原因进行归纳,提炼你的关键成功因素KSF
分组案例练习:提炼你区域的关键成功因素KSF

第三讲:制动策略——制定业务目标和实施的策略
一、设定你的业务目标
1. 销售团队目标必须符合SMART原则
2. 业务目标包括2类
1)业绩目标(结果性指标)
2)过程指标(过程性指标)
二、分解你的结果目标到各个代表、各个医院
1. 每个代表目标:考虑代表的能力
2. 每个医院的目标:考虑每个医院的潜力
3. 每个产品的目标:考虑各个产品的竞争力
案例展示:目标设定(结果目标和过程目标)
小组练习:设定你自己的目标(结果目标和过程目标)
三、基于KSF和SWOT制定达到销售目标的三种策略
1. 进攻型策略——市场份额较小,产品有优势,市场空间巨大的医院
2. 防御型策略——市场份额大,处于领导者地位,竞争对手抢你份额的医院
3. 维持型策略——你的市场份额处于可以有利地位的医院,维持目前地位即可
4. 制定不同策略需要体现的三个方面
1)客户数量和质量
2)拜访数量和质量
3)资源投放对象、形式及数量
分组练习:制定你不同医院的市场策略

第四讲:制定计划——根据策略制定具体的行动计划
一、根据客户级别设计不同类型的活动
1. 处方医生:小型科室会
2. 区域性专家:城市会,工作坊
3. 全国性专家:全国会、国际会
二、活动计划的内容5W2H
——Why目的、What活动、Who目标客户、When时间、Where地点、How如何做、How much多少资源
案例展示:制定活动计划示例
分组练习:制定你区域的行动计划

第五讲:设定KPI——设定行动计划的KPI,跟踪行动进展
一、活动(项目)实施的管理-PDCA法则
二、设定行动计划的KPI,确保目标达成
1. 设定结果KPI
1)设定结果KPI的原则和流程
2)通过数据评估区域市场活动后结果
案例:常用的结果性KPI
2. 设定过程KPI
——从4R角度设计过程KPI
1)正确的客户
2)正确的信息
3)正确的频率
4)正确的资源投放方式
案例:常见的过程KPI
三、跟进KPI执行进展,优化活动计划
1. 影响活动有效性6个因素
2. 执行力出现问题的可能原因
小组练习:制定结果性以及过程性KPI
课程总结:地区经理业务分析与计划框架回顾+分享学习心得 

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