医药中层管理者的综合领导力提升

【培训对象】
营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等中层管理者

【培训收益】
● 梳理中层管理者的角色定位，明确中层管理者职责和岗位能力要求，起到承上启下作用 ● 掌握3种管理思维，就是阳台思维、树顶思维、和直升机思维 ● 掌握管理者必须具有的3种品德修养：正直诚信、激励团队、虚心接受反馈 ● 掌握中层管理者需具备3种领导力：向上领导力、横向领导力、向下领导力 ● 掌握中层管理者需要具备的5种向下领导力：带好团队的能力、绩效管理与提升的能力、教练式辅导技能、有效授权的能力、时间管理技能

课程导入：
开场游戏：看看你在5分钟内能认识多少人，能记住他的优点吗？
互动讨论与分享：
1）你最欣赏的管理者是谁？他有哪些值得你学习的优点？
2）你在管理者遇到过哪些挑战？
3）你对本课程的期待是什么？
第一讲：管理者角色转变与定位
学员分享：
1）你自从晋升为公司中层管理者后，你觉得哪些方面什么变了，哪些方面没变？
2）你觉得上级领导对你的期待是什么？
3）你认为你的下属对你的期待是什么？你的角色转变？
一、中层管理者的角色转变
——个人贡献者转变为团队领导者
二、中层管理者要理解三种期待
1. 上级领导的期待
1）主动积极帮助上司分担责任
2）能出色完成业务目标任务
3）能带好自己的团队
2. 中间层其他同事的期待
1）能互相支持和帮助
2）相互理解，支持跨部门工作
3）尊重他人
3. 下属成员的期待
1）希望领导者为人正向，能客观、公平公正对待每一个人的工作
2）希望领导者能力比较强，能解决实际问题，带领大家完成业务目标
3）希望者能给大家带来职业发展机会
三、中层管理者面对的三大变化
1. 角色变化
1）过去是业务骨干，一个人吃饱全家不饿
2）现在自己强还不够，要团队强才算强
3）过去只需要低头拉好车，现在还要抬头看好路
2. 认知变化
1）过去只需要在业务层面想问题、思考解决办法
2）现在还要从管理角度考虑团队配合
3）有时你还需要站在上司的立场想问题、提方案、给建议
3. 面临问题的变化
1）过去问题主要集中的具体业务问题上，对“事”，相对比较单纯
2）现在要解决更多关于“人”的问题，更复杂
四、中层管理者在企业的作用
——是企业的腰，起着上传下达、承上启下的作用
1. 企业策略的实施及监督者
2. 企业任务目标的完成者
3. 所属团队的创建及管理者
4. 企业制度的践行实施者
五、中层管理者的定位
1. 制度与政策上传下达
1）公司文化与销售策略的执行者
2）团队员工成长与业绩增长的关键因素
3）团队竞争力的体现，什么样的头带什么样的兵自己优秀，部门一定优秀
4）承上启下，对员工负责、对公司负责、对自己负责
2. 销售业务与团队管理
1）一定是销售能力很强的销售人员
2）具备团队管理能力，能增强团队凝聚力，发挥团队战斗力，激发员工的潜力，快速提升销售业绩
3）“销售”与“管理”融合，在不同状况下发挥积极作用
六、一图读懂中层管理者在公司的位置

第二讲：中层管理岗位能力模型
一、中层管理者岗位胜任素质能力结构
1．角色认知与心智能力
2．基础管理技能
3．团队建设与平台搭建能力
4．教练式辅导能力
二、中层管理者胜任素质能力模型
1. 素质能力模型
1）个人发展
2）基础管理技能
3）教练式辅导
4）团队建设及平台搭建
2. 素质能力模型解读
1）显能占30%：资历、知识、技能
2）潜能占70%：思维、素养、品德、动机
讨论与分享：针对中层管理者胜任力模型
1）你哪些能力已经具备
2）你哪些能力还需要学习？

第三讲：管理者需要转变的思维
一、中层管理者常见的思维误区：
误区1：把管理与控制划等号，认为管理就是控制下属的一切行为
误区2：认为把自己负责的事情做好就可以了，不必考虑公司层面的事情
误区3：把人心当成是服从，认为下属服从了就是人心归顺了
视频学习及讨论：中层管理者必须具备的思维
二、管理者必须具备的三种思维
1. 阳台思维
——立于阳台，掌握团队状况，因材施教、因地制宜进行管理
观察了解团队的人员状况：勤奋者、偷奸耍滑者、热心助人者、技术大牛等
2. 树顶思维
1）思考老板最关注的是什么？
2）我需要怎么做才能为老板分担？
3）为什么要进行跨部门协作？
4）如何优化跨部门协作流程，以提高工作效率？
3. 直升机思维
——登上直升机，了解大环境政策，明确方向
1）当前大环境下，我们公司的目标是什么？
2）我们和竞争对手谁强谁弱？该怎么去竞争？
3）当前大环境下，我们公司该怎么做？
4. 中国式管理智慧
案例学习：中国式管理智慧和思维

第四讲：管理者需要具备的三种个人素养
一、正直诚信
视频学习：正直和诚信的重要性
——正直可靠的内涵解读
1）言行一致
2）适时分享
3）诚信正直
4）自信不自大
5）勇于承认错误
6）言所当言，行所当行
二、启发他人最佳表现
1. 发现每位团队成员的优势和待发展领域
2. 了解每位员工的激励因素
3. 鼓励员工尝试新的事物
4. 鼓励员工参与
5. 鼓励他人所做的努力对于影响员工的事给予支持
三、虚心接受反馈
1. 虚心接受反馈的重要性
1）征求反馈可以向团队传达你希望营造一个互信持续改进的工作环境
2）接受与采取行动落实反馈可以展现你对发展的承诺
3）进问一些问题直到找出具体细节以让你采取行动
2. 如何展现虚心接受反馈
1）安静聆听不反驳
2）进一步澄清细节
3）表达感谢
4）确实采取行动
3. 从哪里可以得到反馈？
1）直接主管
2）同事
3）直接下属
4）客户（内部与外部的客户）
讨论与分享：你在个人修养方面表现如何？你如何改进？

第五讲：中层管理者必须具备的三种领导能力
一、向上领导力
1. 理解上级的期待、积极主动为上司分担
2. 出色完成目标，成为业务骨干
3. 主动承担他人不愿做的分外之事
二、横向领导力
1. 跨部门协作与沟通
2. 相互尊重、以诚待人
三、向下领导力
中层管理者必备的向下领导技能一：传递公司愿景、建立团队文化、提升团队凝聚力
1. 传递公司的愿景、价值观等
2. 明确告知下属你个人的价值观
3. 建立团队管理规则
视频学习：传递愿景、设立个人价值观，提升团队凝聚力
小组讨论与分享：传递公司愿景、树立价值观和团队文化
中层管理者必备的向下领导技能二：绩效管理与提升
1. 绩效的定义
2. BEM模型：影响绩效的6大因素
讨论：你团队的绩效现状如何？如何提升你团队的绩效？
中层管理者必备的向下领导技能三：教练式辅导
1. 教练式辅导的5个步骤
1）与员工达成有问题存在的共识
2）共同对谈可能的解决方式
3）共同同意解决问题的具体行为
4） 监督进度以衡量结果
5）激励任何目标的达成
2. 教练式辅导互动流程
3. 互动精要5个KP原则
场景演练：教练式辅导
中层管理者必备的向下领导技能四：有效授权
1. 管理者分类
1）出色的管理者
2）平庸的管理者
2. 授权的五大问题
1）任务分派
2）选择合适的人，做合适的事
3）确保对任务的理解一致
4）有效沟通，让下属完成任务
5）有效跟进
3. 授权选人的四个维度
1）能力发展
2）个人意愿
3）个人工作量
4）任务风险
4. 任务相关的重要信息
1）具体内容
2）决策范围
3）限制条件
4）绩效期待
5. 授权沟通-互动流程
6. 授权沟通-基本原则是成功的关键
中层管理者必备的向下领导技能五：时间管理
1. 时间管理的重要性
视频学习：时间的价值
1）时间的价值
2）时间的特点
讨论与分享：如何看待时间的重要性
2. 时间管理的矩阵工具
案例学习：学习案例材料，何经理的时间管理
讨论与分享：你如何看待何经理的时间管理？ 

30年医药行业销售管理和培训实战经验
电子科技大学工商管理硕士
电子科技大学MBA市场营销协会专家组成员
FCP国际认证讲师（DDI）
国际绩效改进协会认证绩效改进师
美国强生公司全球领导力金奖
曾任：拜耳医药（世界500强） | 高级培训经理
曾任：美国强生（西安杨森）制药（世界500强） | 高级大区经理
曾任：远大集团 | 咨询顾问
曾任：康裕保健品有限公司 | 营销副总兼销售总监
擅长领域：处方药/OTC产品营销、医药营销管理、零售渠道销售、关键客户管理、拜访技巧、绩效管理……
1）从0→1创建3个精英销售团队：为拜耳医药、西安杨森、康裕保健品从0→1创建3个精英营销团队，累计培养300+位优秀医药经理人、1000+位销售精英；
2）累计500+场医药行业授课实战：曾为四川天瑄药业、四川齐力堂药业、达州天泰药业、宜宾中宏药业、远大集团、长春金赛药业等各大医药企业授课总计500+场，学员10000+人；组织200+场医药学术会议+连续进行15+条全国医药产品线培训，为前线营销人才传达专业领域前沿知识；
3）多家高校特聘市场营销专家：四川长江学院、成都技术学院国贸学院、四川华新技术学院特聘营销专家；

实战经验：
曹道云老师生物科学科班出身，多年来沉淀生物医药专业知识并持续在医药行业深耕实践，同时将实践经验经过积淀、总结再输出，因不仅是一位从一线销售中脱颖而出的卓越营销管理者，更是一位资深的实战医药营销教练。
老师拥有30年外资、合资制药企业市场营销管理及培训经历，熟练掌握医药行业运行规则、医药专业知识和企业培训体系，在医药销售技能培训、医药市场拓展、客户区域管理有着丰富的实战经验和成功案例，同时具备丰富的医药行业前沿课程开发能力和讲授能力，为国内外药企总计授课500+场、覆盖学员10000+人。

——一线销售中脱颖而出的卓越营销管理者——
01-为深圳科兴制药从0→1组建湖北省营销团队，将原本空白的湖北市场做到每年的销售额达5000万以上，连续5年200%以上达成公司的业务目标；同时从0→1开发超过50家目标医院，合作的商业客户超过200家，市场占有率超过60%；
02-为美国强生（西安杨森制药）从0→1组建四川省营销团队，带队开发广阔新市场，达成每年120%以上达成公司的业务目标，连续多年保持30%的高速增长的业绩；
03-为康裕保健品公司从0→1组建浙江省营销团队，半年时间内成功上市了1个新产品，在当年市场产值达到480万，超预期完成公司目标120%；
04-主导拜耳医药1个新产品的上市培训，半年内完成了300名销售和120名经理人的培训，且该产品在当年进入医保目录，实现销售额达6000万以上；
——潜心深研医药行业精髓的知识传播者——
01-覆盖15+条医药产品线的专业知识培训：包括全国妇科产品线、眼科处方药、肝炎药品、医药保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培训等；
02-组织200+场医药学术会议传播前沿知识：为医药销售者提供新产品信息、病理知识等全领域医药知识，保障了新产品的推广流畅及品牌打造，为各大新市场开发夯实基础
03-熟知药物治疗理念深度匹配患者需求，通过改变客户治疗乙型肝炎的治疗观念，促使在深圳科兴中所带领的销售团队不仅年年超额完成销售指标，且市场占有率超过60%，成为市场上治疗乙型肝炎的绝对市场领导者；
——拥有出色运筹帷幄能力的高效管理者——
01-拜耳绩效管理大赛全国第一名：为拜耳医药开展《绩效管理大师》项目，助力销售额85%，达成率完成260%；
02-美国强生公司全球领导力金奖：为美国强生（西安杨森制药）开展《最佳绩效辅导》项目，助力销售额提升78%，达成率完成210%
03-连续两年POA比赛第一名：为给常州制药讲授《有效区域管理》课程，助力企业提高地区经理提升制定的区域业务计划和策略的落地操作性，使团队连续两年销售额达成率160%以上，增长率60%，达成率和增长率都在公司排名前三；

部分授课经验：
序号 企业 课题
1 拜耳医药 《以客户为中心的互动技巧PFI》
《销售效能管理-FFE》《关键客户管理KAM》
《成功科室会》《业务效能管理》
《最佳绩效辅导》《绩效管理大师》
2 强生（西安杨森制药） 《成功科室会》
《市场策略的落地与执行》
《以患者为焦点的拜访技巧(PFI)》
《零售渠道销售技巧（OTC）》
3 天暄制药 《有效区域管理-ETM》
《中层管理者的综合领导力》
《微观拜访技巧》《卓越缔结(CE)》
4 常州制药 《关键客户管理KAM》
《销售效能管理》
《拜访技巧-PFI培训课》
《最佳绩效辅导》

主讲课程：
《OTC超级医药代表三项必杀技修炼》
《处方药超级医药代表的三项必杀技修炼》
《提升销售效能，打造医药销售团队的核心竞争力-FFE》（处方药经理）
《有效区域管理，促进医药销售高速增长-ETM》（处方药经理）
《以客户为中心的医药代表专业推广技巧-PFI》（处方药代表）
《医药中层管理者的综合领导力提升》
《医药销售经理之最佳绩效辅导与有效授权》
《用绩效改进思维促进医药销售高效达成》 

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