双赢采购谈判技巧

【培训对象】
采购总监、采购经理、采购员、供应链总监、供应链经理、供应链专员、其他从事商务谈判的人员

【培训收益】
1. 学会双赢谈判的定义和特点，与其它谈判方式的相同点和区别，丰富学员的谈判知识。 2. 掌握如何读懂财务报表，如何通过财务数据分析谈判对手的弱点，扩大学员的知识面，增加谈判的筹码。 3. 掌握双赢谈判五个阶段（从准备阶段到双方成交）的主要活动，以及双赢谈判的18种策略及使用技巧，有助于提高学员的谈判技巧，丰富知识，更好完成工作中的谈判任务。 4. 学会采购合同管理的方法，降低采购合同的风险。 5. 通过角色扮演和谈判练习，学以致用，提升谈判知识学习的效率。

导入：
1. 双赢谈判的定义和特点
2. 双赢谈判的应用场景
3. 双赢谈判的五个阶段
第一讲：双赢谈判第一阶段——准备阶段
一、如何在谈判前“知己知彼”
工具：SWOT分析法
工具：波特五力模型
1. 从财务数据中找到对方的弱点和机会
1）损益
2）现金流
3）资产负债
4）其它：市场占用率，行业竞争等
2. 如何寻找双方的最佳替代方案BATNA
工具：BATNA
1）BATNA的定义
2）找到双方的BATNA
3）比较双方的BATNA
二、如何设定谈判目标
1. 分析供应商的报价
方法：使用“料工费”报价方法
2. 分析供应商的成本
工具：作业成本分析法
3. 分析可能成交区间ZOPA
1）推测供应商的可能成交区间——胜利的曙光
2）处理没有可能成交区间的情况——创造条件
4. 设定谈判目标和出价策略
1）如何设定谈判目标价格
a参考可能成交价格
b考虑谈判的空间，对比双方筹码和实力
c确定谈判目标
2）如何设定其它谈判目标
a列出目标：付款期，售后服务，升级换代等
b估算得益
c确定优先目标
三、如何组建谈判团队
1. 确定谈判团队的架构分工
2. 确定成员的人选
四、选择谈判场地的技巧
1. 场地选择对谈判双方的重要性
2. 场地选择的建议
五、准备谈判计划和方案的技巧
案例分析1：某企业与物流供应商的谈判准备
案例分析2：某企业与原材料供应商的谈判准备
讨论：在实际工作中如何做谈判准备及改善机会
练习：学员编写谈判准备资料，老师点评

第二讲：双赢谈判阶段二——开场阶段
一、谈判开场方式的技巧——“先声夺人”
1. 开场前的预热沟通
2. 开场会议气氛营造
二、谈判目标铺垫的技巧
1. 开场时向供应商传达“特殊”信息
2. 给对方一定的压力
3. 避免过早亮出底牌
4. 注意给自己留出回旋余地
5. 倾听供应商发言中的关键信息
案例讨论：某企业与物流供应商谈判时的开场方式
练习：学员以角色扮演方式练习谈判的开场

第三讲：双赢谈判阶段三——摸底阶段
一、摸底的主要目标
——摸底阶段需要达成的目的
二、了解对方的底线的四大技巧
1. 提问
2. 观察对方
3. 倾听
4. 辅助
三、隐藏自己底线的技巧
1. 回答问题的技巧
2. 管理自己的身体/肢体语言的技巧
3. 管理自己的表情和神态的技巧
四、摸底阶段的谈判策略
策略一：“投石问路”
策略二：“空城计”
策略三：“引蛇出洞”
五、摸底后的回顾
1. 总结摸底的结果
2. 决定下一步行动策略
案例讨论1：某企业与零件供应商谈判的摸底过程
案例讨论2：某企业与包材供应商谈判的摸底过程
讨论：在实际工作中进行谈判开场和摸底的方法及改善机会
练习：以角色扮演方式练习谈判的摸底

第四讲：双赢谈判阶段四——磋商阶段
一、谈判磋商的主要过程
1. 出价发盘
2. 提出还盘
3. 反复磋商
二、双方出价的先后对谈判主动权的影响
通常的出价顺序：卖方先出
——先出价不一定失去主动
三、供应商的报价方式
1. 书面报价
2. 口头报价
3. 价格条款
4. 其它合约条款
5. 报价的起点和终点
6. 供应商沟通价格时的语术
1）客户中的“最低价”
2）价格有效期
3）突出价值点
四、买方的还价方法
1. 需要关注的供应商报价条款
1）价格单位
2）价格有效期
3）阶梯价格
4）浮动价格与固定价格
2. 需要关注价格以外的条款
1）供货数量
2）供货期
3）服务条款等
3. 有效还价的技巧
1）先提问摸底
2）回应和评价报价的话术和技巧
3）“开价高，出价低”
4）还价的起点
5）还价的最佳时机
讨论：如果报价落在买方的目标范围内，怎么应对
五、谈判中的磋商和让步
1. 寻找双方共同把蛋糕做大的共赢机会
1）发掘我方的筹码
a我方的BATNA是什么
b我方能给供应商带来哪些新的业务机会
2）了解供应商的筹码
a供应商的BATNA是什么
b供应商能给我方带来哪些新的业务机会
3）寻找双方可以交换的筹码
2. 处理让步的技巧
讨论：如何让对方让步
——“交换筹码是最佳的让步”
3. 打破相持不下的僵局
1）分析双方的分歧点
2）解决分歧的方法
3）转移话题的方法
4）转移突破口的方法
5）休会时机的把握
六、磋商阶段常用的谈判策略
1. 欧式报价法
2. 日式报价法
3. 抛砖引玉
4. 吹毛求疵
5. 引经据典
6. 红脸白脸
7. 设定期限
8. 制造悲情和同情心
9. 步步为营
10. 以退为进
11. 以林遮木
案例讨论1：某企业与物流供应商的谈判磋商过程
案例讨论2：某企业与电缆供应商的谈判磋商过程
讨论：学员在实际工作中进行谈判磋商的方法及改善机会
练习：学员以角色扮演方式练习谈判磋商

第五讲：双赢谈判阶段五——成交阶段
一、谈判的成交阶段的主要步骤
1. 消除分歧
2. 达成交易
3. 签订协议合同
二、如何判断成交的时机点
1. 磋商结果获得双方认可支持
2. 不存在大的谈判机会、待讨论问题
三、促成成交的方法
1. 总结进展和成果
2. 消除余下的分歧
3. 表达合作的诚意
4. 争取最后的利益
5. 坚守底线和原则
6. 争取内部的支持
四、细节的确认
1. 复核待谈判的关键要点（无疑问或空白点）
2. 关注局部细节
五、合同及签约安排
1. 备忘录的作用
2. 签约的安排
六、谈判成交阶段的策略
1. 权利有限
2. 最后通牒
3. 场外交易
4. 顺手牵羊
案例1：某企业与原材料供应商谈判成交的过程
案例2：某企业与外包供应商谈判成交的过程
讨论：学员在实际工作中进行谈判成交的方法及改善机会
练习：学员以角色扮演的方式演练谈判的成交
双赢谈判的实战演练：
1. 学员按角色扮演的方式演练谈判的整个过程
2. 老师进行点评

第六讲：采购合同管理
一、采购合同的种类
1. 框架性合同
2. 固定式合同
3. 保密协议，质量协议等
二、采购合同的形式
1. 书面纸质合同
2. 电子合同
三、采购合同的内容和主要条款
1. 合同的主体
2. 合同的标的
3. 合同的价格
4. 合同的履行地点和方式
三、采购合同管理流程
1. 合同的草拟和模版
2. 合同的评审
3. 合同的谈判
4. 合同的签署
5. 合同的归档管理
6. 合同的执行
案例分析：某企业管理合同的流程
练习：学员分析某采购合同条款的风险，老师点评
四、采购合同风险的管理
1. 合同条款的风险和管理方法
2. 合同签署的风险和管理方法
3. 合同履行的风险和管理方法
案例分析：某企业的采购合同风险 

30年采购供应链实战经验
美国亚利桑那州立大学MBA供应链管理专业（全美供应链MBA前三名）
注册职业采购CPPM认证
精益六西格玛（绿带）
曾任：英国电信（中国区）丨采购总监、采购中心负责人
曾任：西门子（手机部亚太及中国区）丨供应链运营总监
曾任：飞利浦（中国）丨高级经理
曾任：朗讯科技（中国）丨供应链总监、高级采购经理
曾任：标致汽车（中国）丨采购组长
擅长领域：采购战略、采购谈判、成本分析和降本管理、供应商评价与管理、供应链风险管理、合规管理、供应链管理、供应链流程和绩效（交货，库存）改善、供应链数字化等

01-专注专项：周老师投身于企业采购供应链管理领域30年（20年企业实战经验+10年项目执行落地以及授课经验），对采购供应链管理领域有着独特的见解，曾为正泰电气、扬子江药业、众华电子等企业制定相对应的采购供应链的优化方案，真正做到帮助企业走出“困境”。
02-超凡实力：周老师擅长采购供应链的全链条（采购战略供应商开发评估管理降本管理供应链流程设计优化供应链计划管理库存控制供应链信息化规划和实施）并将自身的经验萃取自成一套方法论+工具，并应用于企业的项目执行落地当中，曾主导操盘200多个采购供应链项目，真正做到“有用”“会用”“实用”。

实战经验：
西门子-【物料采购供应链改善项目】
→曾负责西门子（手机部亚太及中国）手机工厂生产物料计划、订购、库存和物料管理，针对新品投产时的物料保障，退市品的报废风险，带领团队通过供应链改善项目持续提高供应商绩效，供应链灵活度，缩短供货期，提高库存周转率，降低退市产品物料风险。
成果：降低物料采购周期50%，物料库存周转50次以上，退市物料报废率0.1%。
英国电信-【中国采购中心筹建项目】
→主导英国电信中国区采购战略制订，倡导建立中国采购中心，招募和培养采购团队；同时推动供应商风险管理，帮助供应商在生产现场管理、EHS、质量管理等方面的整改和改善。
成果：从0到1创办中国采购中心，加快了有合作潜力的中国供应商的认证和导入过程，大幅提高了英国电信在中国的采购金额数10倍。同时制定风险管理计划，大幅降低了80%以上供应商出现政策法规合规事件的风险。带领团队建立某终端产品的采购成本分析模型，大幅提升采购议价效果，获得总部领导的表扬。
朗讯科技-【中国零部件供应本地化项目】
→先后担任高级采购经理，供应链总监等职务，负责各种电子零部件，电缆，PCBA外协生产的供应商开发寻源，供应商审核，价格及合同谈判，供应商绩效管理，外协生产执行和管理。
成果：成功开发数十家本地供应商，为企业带来上百万的降本增效，在供应商审核和管理中促进供应商绩效改善，帮助供应商的逐步提高能力和供应品种。在PCBA和电缆组件等采购中成功运用采购成本分析模型和定价模型，大幅提升采购工作的效率。
标致汽车-【中国原材料供应本地化项目】
→担任采购科材料组组长等职务，负责汽车用钢板和其它金属材料的采购，供应商开发和管理，原材料国产化工作的推进。
成果：成功开发宝钢成为汽车用钢板的供应商，提升国产化比例5%。通过成功地设计和实施采购策略实施和供应商管理，绩效改善，在汽车用钢板采购商带来上百万元的降本节支。
扬子江制药公司-【战略及运营改善项目】
→曾为企业梳理完善采购管理流程，招标管理流程和供应商管理流程，完善采购岗位职权分工的设计，通过谈判和招标为企业实现降本增效。
成果：规划企业采购管理制度与流程，同时为采购团队提供《谈判技巧》，《采购战略》等培训，大大提高采购团队的专业水平，为企业实现降本节支近百万元。帮助企业建立原材料的成本分析模型，大幅提升议价的效率，帮助企业找到新降本机会。
保乐力加公司-【采购管理改善项目】
→协助企业完善和建立了包装材料及非生产物资采购流程和供应商评价及管理流程，完成团队组建。协助企业进行供应商寻源开发，谈判等供应商导入工作。保障了产品的上市销售。成果：建立企业的非生产物资采购流程，成本分析模型，并成功组建一支高专业度的采购团队，为企业实现数采购降本十万元。
浙江三叶草生物制药-【供应链流程和信息化改善项目】
→主导完善优化供应链计划、客服和仓储管理流程，识别影响干扰供应链计划的其它流程及因素，通过跨部门协同合作解决BOM清单不准确问题，变更管理流程问题等，解决了物料需求计划数据不准确的问题。
成果：提升了50%的效率，将物料需求计划准确率提高至95%以上，确保生产物料供应。

部分授课经验：
序号 企业 授课课题 期数
1 扬子江制药 《采购战略规划与供应商管理》
《双赢采购谈判技巧》 5
2 正泰电气 《供应链管理与改善实践》
《企业采购的降本增效》 4
3 苏州锐必利 《库存管理与控制》
《供应商绩效管理》 4
4 LVMH集团 《供应链运营TFC模拟沙盘》 3
5 武田制药 《采购战略规划与供应商管理》 3
6 徐工集团 《战略采购成本管理》 3
7 汇丰银行 《供应链运营TFC模拟沙盘》 3
8 平安保险 《供应链运营TFC模拟沙盘》 3
9 上海市青浦开发区 《供应链管理》 3

主讲课程：
《采购战略规划与供应商管理》
《双赢采购谈判技巧》
《企业采购的降本增效》
《从零到一搭建国际化供应链》
《供应链管理与改善实践》
《库存控制与优化》
《生产计划与物料控制实务》
《仓储管理提升》 

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