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【培训收益】
第一层次：认知企业，员工对商业企业和工业企业的认知，销售人员的销售思维的转变，如何从之前的被动式销售向主动性方面去转变
第二层次：对客户信息的筛选，锁定准客户
第三层次：梳理销售流程，将销售进程流程化，帮助销售人员提升销售能力和销售技巧,并进行有效的大客户管理
第四层次：销售话术提炼(帮助企业成点销售知识与技能,并有效传承)
课程设计
销售心态的转变 个人的业务准备（售前）
销售人员关键成功因素
销售人员成长之路
销售人员心态修养
重新建立销售人员对企业和市场认知
销售人员时间管理
大客户定义
大客户管理的概述和发展
什么是大客户
大客户是如何形成的
为什么要开发大客户
大客户开发方法与流程梳理(企业案例)
如何理解需求信息
对于客户需求的理解
需求是显性还是隐性
客户需求的漏斗筛选方法
什么是需求
需求能否被引导出来
销售流程 销售工作的展开（SPIN销售技巧应用与练习）
销售计划制定的方法
销售拜访工作的准备
销售拜访前的心态调整
销售工具的准备（公司简介、光盘、产品介绍、名片等）
销售资料的准备（笔记本、通讯录、过往的拜访记录成交记录等）
明确每次销售拜访的目的
明确拜访对象
针对不同的拜访对象应准备的销售话术
情境模拟：不同销售话术练习
销售拜访
销售拜访案例分析
电话销售的开场白
上门拜访的开场白
针对不同性格特征客户的沟通方法
不同的开场白吸引客户常用的方法
情境模拟：针对不同客户的开场白练习
引导客户需求的提问方法
了解客户决策流程的提问方法
了解客户的组织架构
情境模拟：引导客户自己讲述决策流程的提问方法
销售拜访阶段的注意事项
挖掘客户需求
显性需求和隐性需求的区别
销售挖掘客户需求案例分析
挖掘需求时可能提出的问题举例
提问问题的类型
提问问题的方式
提问技巧的运用
倾听客户心声的技巧
同理心的技巧
与客户需求的确认和反馈
情境模拟：挖掘客户需求的提问方法
客户挖掘需求阶段的注意事项
提出方案——以客户需求为导向的产品推荐
FAB的产品推荐技巧
销售产品推荐案例分析
情境模拟：将需求与特征——利益相结合的销售话术现场练习
情境模拟：将需求与利益——特征相结合的销售话术现场练习
异议处理与交易促成
介绍完产品后，客户通常出现的疑议分析
消除客户异议的方法
发现购买信号促成交易
要求客户下单的方法
情境模拟：识别客户购买信号并要求客户快速下单的销售话术现场练习
针对客户可能出现的承诺处理方法
价格谈判技巧(此模块需调研后编写案例,以企业实际案例为主)
销售跟进服务
不同类型客户的跟进
判断客户的真实态度
有效的跟进方法
跟进的时间和周期
提升大客户的满意度与忠诚度
专题讨论:大客户销售回款管理
跟进的时间和周期
销售人员常见的两个误区：
赊销等于销售
收回货款会破坏与大客户的关系
收款人种类
债务人的种类
债务人怎么想？学会换位思考
常见客户拖延借口及建议解决办法
客户拖延的征兆
聆听客户反馈
收款中的POWER法则
若干收款案例分析
角色演练：收款过程综合练习
销售话术提炼与固化(此部分可作为未来企业培养新进销售人员和销售技能沉淀基础)
挖掘准客户需求的话术
针对不同的拜访对象应准备的销售话术
电话销售开场白话术
与客户面谈开场白话术
引导客户需求的提问方法
引导客户自己讲述决策流程的提问方法
针对客户部门不同负责人的销售话术
深度挖掘客户需求的话术
将自己产品与客户需求相结合起来的话术
将需求与特征——利益相结合的销售话术
将需求与利益——特征相结合的销售话术现场练习
处理客户疑义的话术
要求客户下单的话术
针对客户可能出现的承诺处理话术
不同类型客户跟进的话术
不同时间段跟进客户的话术
与客户二次交易的方法以及话术
大客户营销管理体系架构师
高级营销咨询顾问
国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深培训师、咨询师
国际企业员工能力提升“ACE”学习法 资深培训师
畅销财经商战史诗作品《破冰》系列作者
IT行业10多年的销售一线及管理经验，对企业大客户营销系统的搭建有着丰富的实践经验，为国内众多的企业提供管理咨询和培训的服务
曾任
曾任知名IT行业中国区销售总监
曾任亚洲国际传媒中国区BD总监
曾任华丽集团大客户总监
中国职业经理人特约讲师
畅销E-Learning课程：
大客户销售系列《成功销售基本法则》、《成功会谈赢在准备》、《精彩源于开场》、《挖掘需求之贵在引导》、《说服客户之立在逻辑》、《处理异议之胜在共赢》、《成功销售之奔向签单》、《大客户销售必杀技：SPIN进阶技巧》作者兼首席设计师
主讲课程：
郑涛先生曾多次在国内大型专业论坛、企业发表主题演讲，其将多年的销售经历与管理经验向结合，独创出“CSSA”销售人员能力体系转化的畅销课程《销售剑道训练——从平凡到卓越》《我的团长我的团——铁血销售团队构建法则》一直为众多企业营销类课程首选，其课程包括：
《销售剑道训练——从平凡到卓越》
《我的团长我的团——铁血销售团队构建法则》
《SPIN-顾问式销售技巧》
《顾问式销售技术 - 大客户需求发掘及成交技法》
《大客户营销系统搭建法则》
《以客户为中心的销售技巧》
《打造巅峰的销售团队》
《大客户销售策略》
《销售人员的职业生涯规划》
《销售绩效管理》
擅长咨询领域:
大客户营销系统 、销售能力提升、销售管理 、销售话术整理等
个人荣誉：
畅销财经商战史诗《破冰》《破冰第二季——风云再起》作者
多家知名媒体和杂志的专栏作者
《破冰》系列同名影视音像作品筹拍中
《看电影学销售系列》即将发行
《读懂客户——SPIN高阶实战技巧》即将发行
《销售思维——企业全员生意经》即将发行</p>
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第一部分、如何成为优秀的保险电销坐席第一章、电销坐席的心态管理1、从好奇心出发2、要有挑战自己的决心与勇气3、自信是成功的第一步4、认同你的工作5、学会忘记不快6、坚持就是胜利7、努力才能达成8、学会激励自我9、用坦诚与真心对待客户10、上线前的心态放松第二章、保质保量完成通时通次1、认识大数法则2..
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第一模块：房地产销售经理如何经营人心1.房地产销售经理的角色认知2.房地产销售经理工作中面对的4大问题1)案例导入：门店销售经理张强的烦恼3.什么是感情管理1)案例导入：销售经理针对销售人员违反公司规则如何处理案例4.感情管理对管理团队有什么好处1)案例导入：销售经理针对销售人员良好表现如何激励案例5.运用积极表扬的3个原..
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销售：到底是啥？ 销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来; 销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋; 销售就是满足顾客需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘..
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【课程要求】l 分组研讨，按5-6人一组，现场学员呈岛状安排座位便于讨论；l 白板纸每个小组至少需要4张，白板笔，每组3支不同颜色。【课程大纲】★分组讨论：什么是礼仪？为什么要礼仪？第一单元：职业形象 赢得尊重l 职场礼仪与形象Ø 职场第一印象★学员互动：体验自我评价与他人评价的差别&Osla..
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第一单元：初涉职场，你准备好了吗？l什么是职业？职场？职业化？l校园优秀不等于职场优秀l单位领导看重新人什么？l小组讨论：五星员工的特征有哪些？l职场新人职场升级的四个方向职业定位职业态度职业行为职业生涯第二单元：职业定位l案例研讨：永远和上司保持一致l小组讨论：发现上司错了怎么办？l小组讨论：发现同事..
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【课程介绍】逆商（Adversity Quotient，简称AQ）全称逆境商数，一般被译为挫折商或逆境商。它是指人们面对逆境时的反应方式，即面对挫折、摆脱困境和超越困难的能力。心理学家认为：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（总共占80%）。一个人事业成功必须具备高智商、高情商和高挫折商这三个因素。在智商都跟别人相差不大的情况下，挫折商对一个..
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